受制于人不如先發(fā)制人

　　浙江亨得克鞋業(yè)公司從其營銷版圖上先天條件比較成熟的河南市場下手，收回河南市場的代理權(quán)，成立了該公司的第一個自營分公司———亨得克鞋業(yè)鄭州分公司。

　　從代理商手中“削藩奪權(quán)”，自有一番艱險。但亨得克鞋業(yè)總經(jīng)理史長江毫不諱言：“如果代理商的欠款太大，不如企業(yè)自己投資開設自營分公司。”

　　在溫州的“鞋業(yè)鏈”上，“下游企業(yè)”拖欠“上游企業(yè)”貨款幾乎是慣例：代理商拖欠鞋廠貨款，鞋廠則拖欠原材料供應商貨款。

　　實行連鎖專賣的知名鞋企，現(xiàn)在大多不讓開設專賣店的代理商欠款，已經(jīng)較好地解決了這一“三角債”問題。但依賴代理商批發(fā)經(jīng)營把產(chǎn)品鋪向市場的中小鞋廠，由于銷售渠道一手掌握在代理商手中，這就意味著，如果代理商不賣你的鞋子，你的鞋子就很難進入當?shù)厥袌?，因此，銷售渠道的受制于人，無形中為代理商拖欠廠家貨款提供了方便。

　　業(yè)內(nèi)人士說，一些省級市場的代理商，由于庫存較大，有的庫存甚至有上萬雙皮鞋，“拖欠廠家一兩百萬元貨款的，也不少見?！贝砩掏锨窂S家的貨款越多，意味著廠家的經(jīng)營風險越高。

　　因此，一些在拓展市場時已有能力單飛的鞋廠，成立自營分公司成為上策。史長江肯定地說，自營分公司成立以后，企業(yè)對該區(qū)域的拓展力度會更大，并且貨源的供給也遠非代理商所能相比的。

　　“公司自營店開設成功后，還可以轉(zhuǎn)讓給代理商。不僅企業(yè)賺了錢，而且又減少了代理商的開店風險?！睋?jù)其介紹說，亨得克鞋業(yè)鄭州分公司成立后，已在河南9個大商場開設了專柜、專廳，開了20多個自營店，“市場效果相當明顯?！?/p>

　　借“自營”提升品牌

　　“自營”雖然不是萬能的，但許多二三類鞋企還是很看好這一營銷模式的版本升級。

　　在全國已有近1000個銷售網(wǎng)點的大趾王鞋業(yè)公司，制鞋工藝相當精湛，大趾王皮鞋是國家免檢產(chǎn)品，其20個省級市場，目前全部由代理商打理。不過該公司副總魯海峰明確表示，開設自營分公司已納入公司的戰(zhàn)略計劃，“有意明年開始試點?！?/p>

　　據(jù)介紹，大趾王鞋業(yè)目前正在為籌劃開設自營分公司積蓄力量。魯海峰稱，主要工作有兩點，一是調(diào)研操作模式，二是招兵買馬。

　　在模式上，近期大趾王鞋業(yè)有意向日泰鞋業(yè)和杰豪鞋業(yè)學習，解讀這些企業(yè)的市場擴張之道。而在人員儲備方面，魯海峰表示，一是從當?shù)厥袌鲋苯诱衅?，招聘既熟悉當?shù)匦瑯I(yè)市場運作、又了解當?shù)叵M行情的營銷管理人員;二是“挖人”，期待業(yè)內(nèi)人士加盟;三是培訓企業(yè)內(nèi)部人員。

　　魯海峰說，隨著制鞋企業(yè)的生產(chǎn)成本不斷加大，有條件的企業(yè)，必然會通過尋求營銷模式的升級換代，來提升產(chǎn)品和品牌的附加值。這也是亨得克等企業(yè)尋求渠道變革所期待的?！暗鯓幼屪誀I分公司運作得比代理商更好，怎樣有更大的發(fā)展空間，是企業(yè)必須考慮的。”

　　產(chǎn)品“主攻”華北市場的森林狼鞋業(yè)公司，目前走的也是代理商批發(fā)之路。森林狼鞋業(yè)董事長周躍龍說，從代理商批發(fā)經(jīng)營到開設自營分公司，對中小鞋廠來說是一次飛躍，雖然其取決于企業(yè)的核心競爭力和運作的決心。

　　管理是最大的難題

　　日泰鞋業(yè)總經(jīng)理、保羅騎士鞋業(yè)董事長金哲新認為，中小鞋廠在區(qū)域市場搞“自營”，管理上的難度最大。

　　首先是人員難管。所謂“將在外君命有所不受”，駐外分公司的營銷人員也不太好管。要讓人人恪盡職守，更得下一番工夫。

　　其次是費用難以控制。自營分公司由于遠離企業(yè)總部大本營，在運作時哪些費用該花、哪些不該花，企業(yè)很難控制。

　　因此，金哲新表示，自營分公司的運作成敗，關鍵在于管理。

　　一些業(yè)內(nèi)人士還指出，要從代理商手中收回經(jīng)營權(quán)，成本也很高?！霸陂_設自營分公司前，至少得把代理商的庫存全部吃進。不僅如此，此前個別企業(yè)的代理商因不愿將自己一手組建的銷售網(wǎng)絡拱手讓給企業(yè)，差點釀成代理商找企業(yè)主拼命的流血事件?！?/p>