古語云：“君子謀財(cái)，取之有道。”我則認(rèn)為，做生意不僅僅要用良心賺錢，更重要的還是通過我們企業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展造福整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的人。讓經(jīng)銷商因我們的產(chǎn)品好、品牌好而獲利;讓消費(fèi)者在消費(fèi)我們的產(chǎn)品時(shí)獲得享受;讓原料供應(yīng)商、養(yǎng)殖戶因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)發(fā)展而享受到整個(gè)行業(yè)發(fā)展的成果。

　　孫華平：浙江春風(fēng)遠(yuǎn)勝商貿(mào)有限公司董事兼總經(jīng)理，2006年創(chuàng)辦遠(yuǎn)勝商貿(mào)有限公司，專業(yè)生產(chǎn)和銷售女裝皮草。歷經(jīng)6年時(shí)間，孫華平以其獨(dú)特的人生觀、價(jià)值觀，配合先進(jìn)的經(jīng)營理念將公司越做越強(qiáng)。

　　13年后重操舊業(yè)

　　一切已經(jīng)換了人間

　　用善良換回善良

　　我要感謝那些在我起步階段無私幫助過我的人，他們因認(rèn)同我的做事方法和價(jià)值理念而和我走到了一起，并給過我很多幫助，讓我看到人與人之間的真誠，讓我更堅(jiān)定地相信本來已有的理念，那就是：在這個(gè)商業(yè)社會并不只有唯利是圖。

　　我是學(xué)外貿(mào)出身的，30多年前，我曾是一家國有外貿(mào)進(jìn)出口公司皮草皮革部門的一名員工，也就是人們所說的國企員工，所以說我現(xiàn)在從事皮草這個(gè)行業(yè)并不偶然。1989年，我去深圳發(fā)展，先在一家央企供職，后又做了十年證券投資。

　　13年后我返回浙江，重操舊業(yè)，再次接觸皮草行業(yè)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)業(yè)態(tài)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。國有企業(yè)已經(jīng)不再擁有壟斷地位，沒有了門檻，人人都有機(jī)會接觸外商，整個(gè)浙江省外貿(mào)公司已經(jīng)遍地開花。那時(shí)候原有的人脈還在本行業(yè)的已不多，競爭又十分激烈，可以說我沒有多少優(yōu)勢。但是在那幾年里，我卻幸運(yùn)地得到了一些業(yè)內(nèi)認(rèn)同我的理念和價(jià)值觀的人士的幫助。

　　我回浙江不久，業(yè)內(nèi)舉辦了一個(gè)頂級展會，我非常想?yún)⒓?，但是那時(shí)公司資金緊張，要參加展會壓力很大。在這個(gè)關(guān)口，一位業(yè)內(nèi)實(shí)力很強(qiáng)的同仁主動站出來，愿意出資贊助我參加展會。而且在展會上，他們甘愿扮演配角的角色，一定要我們扮演主角。事后他說：“我看好你們公司的發(fā)展前途，并且對你的經(jīng)營理念十分欣賞;在當(dāng)今社會有你這個(gè)理念，并像你這樣待人處世的人真是太少了?！?/p>

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　　在深圳的十多年里，我遇到了各色人等，的確，在這個(gè)商業(yè)社會，很多人奉行著“利益至上”的原則。但我始終相信，有良心的商人居多，正是這些人，讓我對人性一直充滿信心。

　　我始終用善意的眼光打量世界，用真誠的心與每一個(gè)人相處。就像鏡面反射一樣，我的友善全部得到了友善的回應(yīng)，我的真誠也讓我前進(jìn)的道路意想不到的順暢。這6年來，遠(yuǎn)勝商貿(mào)有限公司幾乎沒有遇到過大的波折，我們一路都走得很穩(wěn)健。

　　“消費(fèi)者的幸福指數(shù)，等于我的成功指數(shù)”

　　用真誠創(chuàng)造雙贏局面

　　“扣子收到了，非常感謝!真正感受到信譽(yù)至上的承諾。正是：人正財(cái)旺事事順，財(cái)源滾滾達(dá)三江!”

　　這是我手機(jī)里的一條短信，它來源于我上海的一位老客戶。幾個(gè)月前，這位客戶在我的一個(gè)門店買了一件衣服，當(dāng)時(shí)她提出衣服上一個(gè)扣子顏色不適合，表示想換另一個(gè)顏色。我們的業(yè)務(wù)員當(dāng)場承諾不久之后會將她需要的扣子寄給她，她買了衣服后將信將疑地走了。不久之后她收到了我們廠里寄出的扣子，她很出乎意料，沒想到真的能收到扣子，并馬上給我發(fā)了這條短信。

　　我們始終堅(jiān)持以真誠對待客戶，而我們收獲的也是客戶的真誠回報(bào)，我們的回頭客非常多。比如這位客戶，前段時(shí)間就為我們帶了很多客人過來。

　　我一直告訴我的員工，我們拒絕硬推銷，推銷要合理，要以消費(fèi)者的需求為標(biāo)準(zhǔn)，不能為了銷售把黑的說成白的，把不適合的硬掰成適合的。我們銷出的衣服不是為了讓人掛在衣櫥里，只有讓人每天想要穿出去才是成功的。如果有人買回去穿了又覺得不好看，大量的時(shí)間只把它掛在衣櫥里，那就是社會資源的浪費(fèi)，更是我的失敗。所以消費(fèi)者凡是來退貨的，我沒有拒絕的。

　　我的價(jià)值理念是多贏的概念：我賣出去的衣服提高了消費(fèi)者的幸福感，消費(fèi)者每天想著要穿，我也獲取了利益，這是雙贏的。如果我強(qiáng)制推銷消費(fèi)者不喜歡的產(chǎn)品，消費(fèi)者買走后又后悔，我不認(rèn)為這個(gè)交易是成功的。

　　但是，不強(qiáng)行推銷不等于不推廣，對于舉棋不定的經(jīng)銷商，我告訴員工要大膽推薦和鼓勵，給雙方一個(gè)機(jī)會，也給他的消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會。有一個(gè)極具代表意義的例子：去年有一位新疆的經(jīng)銷商在一款服裝上舉棋不定，不知道當(dāng)?shù)厝藭粫信d趣。我們的業(yè)務(wù)員建議他先拿幾件過去嘗試，如果沒有銷路我們包退換。最后這款衣服在當(dāng)?shù)刭u得非常好，今年這位經(jīng)銷商又來拿了500件這個(gè)款式的衣服。這就是成功的雙贏甚至多贏銷售，消費(fèi)者高興，經(jīng)銷商滿意，我們也獲利。在現(xiàn)在這個(gè)大的環(huán)境下，怎樣把自身的利益和生意對商家的利益很好地結(jié)合起來是一門大學(xué)問，對于商業(yè)從業(yè)者而言，也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，我們這些年很好地做到了這一點(diǎn)，可以說已經(jīng)有了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

　　在質(zhì)量把關(guān)上我們從不含糊，在涉及企業(yè)聲譽(yù)的問題上，我們都是慎之又慎。

　　有一次一位德國客戶訂了一批200件的皮草，在完工后20件有微小瑕疵，我們主動通過郵件文字圖片等形式告知客戶。但客戶出于對我們的信任，覺得問題不大，準(zhǔn)備接受這20件衣服，并一再要求我們給他發(fā)貨，但我們還是堅(jiān)持將這20件衣服撤掉。這一方面是出于對客戶的負(fù)責(zé)，防止客戶遭受有可能的經(jīng)濟(jì)損失，另一方面也是對公司聲譽(yù)的重視。

　　從天上走向人間 將皮草推向大眾

　　突出時(shí)裝性和平民性

　　皮草作為一個(gè)奢侈品開始并不被老百姓所接受，它游走于上流社會的富人圈。大部分消費(fèi)者對于皮草只能可望而不可即。但近些年隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，百姓對皮草產(chǎn)品的認(rèn)同度上升了，對毛皮、皮革的需求年年遞增，皮草消費(fèi)量也是大幅度上升。

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　　而對于中國市場，消費(fèi)者和制造者的角色變了：從原來發(fā)達(dá)國家消費(fèi)，中國提供原料和半成品，到現(xiàn)在中國成為消費(fèi)主體，全世界的原料都往中國賣。中國從提供原料到半成品再到成品，也從一個(gè)側(cè)面反映了中國皮草消費(fèi)市場的興起及皮草業(yè)制造水平的提高。

　　這個(gè)時(shí)代給我?guī)砹撕艽蟮纳虣C(jī)，我創(chuàng)立了“MARAWIN(遠(yuǎn)勝)”和“米妃蘭”兩個(gè)品牌，著重于突出皮草的時(shí)裝性和平民性，將款式向年輕化發(fā)展。

　　由于我們公司原先純粹從事外貿(mào)，皮草原來全部出口到歐美、日本等，所以我們的服裝擁有走在國際流行前沿的優(yōu)勢。在公司業(yè)務(wù)部分轉(zhuǎn)為內(nèi)銷后，我在原先的服裝基礎(chǔ)上融入了中國特色，這樣既保留了國際流行的時(shí)尚元素，款式獨(dú)具新穎性，做到與國際接軌，也符合國人的穿著習(xí)慣。

　　為了能更大規(guī)模地打開市場，我不僅在皮草的款式上下工夫，也努力控制成本，爭取在市場競爭中擁有價(jià)格優(yōu)勢。很多時(shí)候，我們直接從國外進(jìn)口原料。由于在國外也有完善的購銷渠道，我們在國外的供應(yīng)商不僅能提供我們原料，還能提供給我們最新的流行趨勢方面的信息。

　　我認(rèn)為現(xiàn)在毛皮皮草制品的消費(fèi)方興未艾。中國前幾年對皮衣皮革、羽絨、棉衣、毛呢料的消費(fèi)大熱都有過，而皮草的熱潮還沒有到，這主要受制于高昂的價(jià)格和單一的款式，在這兩方面努力改進(jìn)后，我相信皮草市場會有意想不到的突破。

　　目前，我們遠(yuǎn)勝的產(chǎn)品對外遠(yuǎn)銷歐美、日韓，對內(nèi)暢銷全國，去年擁有兩個(gè)多億的銷售額。接下來我準(zhǔn)備在外銷上開展貼牌業(yè)務(wù)，而在內(nèi)銷上則要繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，招商引資。我們正滿懷信心地迎接中國本土市場皮草消費(fèi)熱潮的到來。