當(dāng)你看到亞麻圍巾、亞麻帽子、亞麻包袋，你就會(huì)感覺到亞麻和服飾有一種珠聯(lián)璧合的感覺。

趙志剛

　　在紡織這個(gè)完全競爭性行業(yè)中，波動(dòng)越來越成為一種常態(tài)。因此在小波動(dòng)面前，大部分企業(yè)老板都能鎮(zhèn)定自若。但是今年開年以來訂單量的減少、用工荒的出現(xiàn)、原材料的上漲還是讓人坐不住了。3月末，在北京上諾天工貿(mào)易有限公司的展位前，當(dāng)記者習(xí)慣地以“市場不太好做”作為開場白時(shí)，卻遭到了該公司董事長趙志剛的“堅(jiān)決反對(duì)”。他告訴記者，今年他們公司的情況非常不錯(cuò)。他說，能夠在大家不好的情況下取得發(fā)展，得益于他做亞麻企業(yè)的一種思路：打通亞麻產(chǎn)業(yè)鏈。

　　記者：請(qǐng)您解釋一下“打通產(chǎn)業(yè)鏈”是什么意思?

　　趙志剛：原來我從事的是亞麻原料、紗線、面料方面的生意。去年我嘗試引入了亞麻服飾的運(yùn)營。這使得我的企業(yè)參與了從原料到終端市場整個(gè)亞麻產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營，打通了產(chǎn)業(yè)鏈。

　　記者：為什么選擇去年作為打通亞麻產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)機(jī)?

　　趙志剛：打通產(chǎn)業(yè)鏈一直是我的一個(gè)運(yùn)營思路。我認(rèn)為，目前亞麻市場的培育效果已經(jīng)開始顯現(xiàn)，一些機(jī)會(huì)慢慢出現(xiàn)，企業(yè)進(jìn)入亞麻終端市場的條件趨向成熟。

　　記者：這種成熟主要表現(xiàn)在哪些地方?

　　趙志剛：首先是消費(fèi)者對(duì)于亞麻的認(rèn)識(shí)不斷深入。這一方面得益于ZARA、H&M、優(yōu)衣庫、GAP等快銷品牌大舉進(jìn)入中國，他們對(duì)于麻元素的應(yīng)用，在一定程度上推動(dòng)了中國消費(fèi)市場的培育。另外一個(gè)方面，中國消費(fèi)者對(duì)于環(huán)保、綠色的認(rèn)識(shí)在不斷加深，亞麻正是適應(yīng)了這樣的一種消費(fèi)訴求，其綠色環(huán)保的形象容易獲得消費(fèi)者的好感。還有一個(gè)方面是中國消費(fèi)者的消費(fèi)品位也在不斷提高。過去，亞麻服裝不僅消費(fèi)者不穿，就是從事亞麻行業(yè)的一些有錢人也不穿，他們認(rèn)為亞麻服裝不好看。但是現(xiàn)在，這一情況有所改變。近些年來，我認(rèn)為穿亞麻的人已經(jīng)越來越多。

　　其次是麻紡織產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)水平不斷提高。經(jīng)過幾年的發(fā)展，麻紡織的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)已經(jīng)取得了一定的成就。與此同時(shí)，中國設(shè)計(jì)師不斷成長進(jìn)步，中國產(chǎn)品的時(shí)尚信息業(yè)在不斷向外界傳遞。

　　再次是銷售渠道的變革和多元化選擇也為我們企業(yè)打開終端市場提供了條件。現(xiàn)在的終端零售方式不僅有傳統(tǒng)的超市、商場，還有網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)這種方式非常便捷，并且在一定程度上減少了企業(yè)進(jìn)入終端市場的成本。

　　最后一個(gè)原因是，恰在此時(shí)有一個(gè)合作伙伴對(duì)亞麻感興趣，而同時(shí)他又懂得時(shí)尚，于是我們決定共同推廣亞麻和拉菲草服飾。

　　記者：亞麻紡織品品類很多，比如家紡、服裝等等，您為什么要選擇服飾作為終端市場的突破口?

　　趙志剛：選擇服飾而不是家紡或者服裝作為終端市場的突破口，這是我們對(duì)市場進(jìn)行長期調(diào)研和仔細(xì)分析后作出的決定，現(xiàn)在看來這個(gè)決定非常符合市場要求。

　　第一，和服裝、家紡相比，服飾擁有更大的發(fā)展空間，因?yàn)橄鄬?duì)來說，中國的服飾產(chǎn)業(yè)更薄弱，擁有更大的發(fā)展空間。從中國的服裝消費(fèi)來看，中國的中高檔服裝長期被洋品牌壟斷，奢侈品領(lǐng)域又被歐美市場占領(lǐng)。而從中國的服飾消費(fèi)來看，目前其消費(fèi)還處于國外壟斷還未形成、國內(nèi)品牌也未成長起來的階段，在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)立品牌相對(duì)來說阻力會(huì)比服裝和家紡要小。

　　第二，市面上的亞麻服飾領(lǐng)域基本是個(gè)空白。我曾經(jīng)在淘寶上購買過一款標(biāo)注成分為亞麻的圍巾，而拿到手后我就知道是假的。市面上所謂的亞麻服飾很多，假貨也很多，這對(duì)消費(fèi)者來說非常不好。我要銷售真正的亞麻服飾，讓消費(fèi)者買到服飾之后對(duì)亞麻產(chǎn)生好感，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的形象提升也有好處。

　　第三，亞麻和服飾非常登對(duì)。亞麻的質(zhì)感和風(fēng)格非常適合做服飾，這也是大牌服飾喜歡在自己的產(chǎn)品中加入麻元素的重要原因。當(dāng)你看到亞麻圍巾、亞麻帽子、亞麻包袋，你就會(huì)感覺到亞麻和服飾有一種珠聯(lián)璧合的感覺。

　　記者：中國亞麻市場真的已經(jīng)成熟了嗎?您對(duì)進(jìn)軍終端市場的風(fēng)險(xiǎn)怎么看?

　　趙志剛：我很清楚中國亞麻市場距離真正的成熟還有一段距離，亞麻市場仍然需要繼續(xù)花心思慢慢培養(yǎng)。同時(shí)也很清楚，亞麻產(chǎn)品不開發(fā)內(nèi)銷市場是沒有發(fā)展的。外銷或許能夠解決中國亞麻企業(yè)的存活問題，但是卻解決不了他們的發(fā)展問題。打開終端市場銷售對(duì)于中國亞麻產(chǎn)業(yè)來說是一道必選題。

　　機(jī)會(huì)總是與風(fēng)險(xiǎn)并存。對(duì)于企業(yè)來說，做任何一種嘗試都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也有機(jī)會(huì)。對(duì)于我來說，進(jìn)軍到終端市場意味著我打通了亞麻的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，參與到亞麻整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營，其中的機(jī)會(huì)應(yīng)該比風(fēng)險(xiǎn)更大。

　　經(jīng)過了一段時(shí)間的運(yùn)營，我們打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈之后的優(yōu)勢(shì)正在慢慢凸顯。終端銷售反饋的市場信息更加真實(shí)和有效，讓我們對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的把控更加符合市場實(shí)際。打通整個(gè)亞麻產(chǎn)業(yè)鏈后，各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條之間的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)更加明顯，這也使得企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。在現(xiàn)在市場訂單情況不是很好的情況下，我們的企業(yè)卻沒有受到影響，全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營模式在其中起到了非常重要的作用。