在做過(guò)脫穎而出，成為一座城市生鮮行業(yè)的領(lǐng)袖人物。

　　她就是重慶的譚蓉。

　　打不滅的生意夢(mèng)

　　譚蓉創(chuàng)造的傳奇故事是伴隨著一系列的追打開始的。

　　“不打你，你不曉得老子的厲害。”一群年輕力壯的男人追打著譚蓉，她的衣服褲子都被人撕破了。“看你還有沒(méi)有臉繼續(xù)在這興隆街上混……”

　　這是1990年譚蓉炒掉老板，自立門戶擺出豆腐攤3天后發(fā)生的事情。

　　之前，她求著原來(lái)給自己的老板發(fā)貨的豆腐廠老板張老大，給她發(fā)了一點(diǎn)貨。“我對(duì)他說(shuō)，哥哥，我也是沒(méi)有辦法啊，你就幫幫我嘛。”

　　1965年，譚蓉出生在重慶市墊江縣的一個(gè)小山村。她在家人的“你要爭(zhēng)氣”的嘮叨中成長(zhǎng)。

　　從16歲起，早上5點(diǎn)，天還沒(méi)亮，譚蓉就開始從山腳往山上爬。她背著雖然只有15公斤重，但有三立方米體積的玉米泡(一種用玉米膨化的食品)。她要克服對(duì)鬼的恐懼，從一片墳地穿過(guò)，為的是黎明時(shí)分能趕到80公里外的鎮(zhèn)上占到一個(gè)有利的攤位，好把自己的玉米泡賣出去。

　　賣了差不多兩年，譚蓉一共賺了30元錢。母親見人就拉著人家介紹她：“這就是我的女兒，我的大女兒啊!她長(zhǎng)大了，長(zhǎng)大了!”譚蓉轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)淚流滿面——所有的苦在此時(shí)變得一點(diǎn)都不苦了。

　　1983年，眼看玉米泡的生意不能繼續(xù)讓自己“爭(zhēng)氣”了，18歲的譚蓉于是到重慶打工。“我當(dāng)時(shí)調(diào)制的蒜泥白肉，我們墊江的一位縣長(zhǎng)一次就吃了3份。”即使打工，譚蓉也要做好的打工者。

　　在餐館打了4年工之后，譚蓉回到自己的家鄉(xiāng)，結(jié)婚生子。再次到重慶后，她開始給人算命。

　　有一次去給長(zhǎng)安集團(tuán)的一位領(lǐng)導(dǎo)算命，“當(dāng)時(shí)，那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)家，樓上樓下電燈電話，我突然覺(jué)得我活得太窩囊了。”從這位領(lǐng)導(dǎo)家出來(lái)，譚蓉扔掉了自己身上所有算命的道具，沖向了重慶市上清寺勞務(wù)市場(chǎng)。

　　不久，在重慶市渝中區(qū)興隆街的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，一個(gè)豆腐攤點(diǎn)邊多了一位笑容最甜美、叫賣聲音最響亮的女人。{page_break}

　　“那時(shí)候，老板給我規(guī)定的是每天賣完30公斤就可以收攤了，而我不久就能一天賣40公斤，甚至是60公斤。”

　　盡管如此，老板依然摳得厲害。想給農(nóng)村的女兒買一雙鞋，她都拿不出錢。

　　有一次，全國(guó)衛(wèi)生大檢查。老板為了多賺錢，依然叫譚蓉去賣豆制品。結(jié)果幾個(gè)城管隊(duì)員沖上來(lái)幾腳就把攤子掀翻在地，她也被罵得狗血淋頭。

　　譚蓉一塊豆腐一塊豆腐地從地上拾起來(lái)，而老板也沒(méi)給她好臉色。那個(gè)夜晚，譚蓉躺在一個(gè)用各種撿來(lái)的廣告牌圍成的小房子里輾轉(zhuǎn)難眠。在經(jīng)歷了人生的苦難之后，25歲的她決定炒掉老板自己干。

　　拿到了張老大破例未付款而發(fā)的貨后，攤子也擺了出來(lái)。沒(méi)有想到，原來(lái)的老板就這么歹毒。

　　那時(shí)候，她經(jīng)常夢(mèng)到自己的童年——因?yàn)榧腋F，又沒(méi)有兄長(zhǎng)，村里的孩子經(jīng)常欺負(fù)她。最先，她和這些人決斗，但每次回來(lái)，她都體無(wú)完膚。于是，她學(xué)會(huì)了隱忍——她告訴自己，人首先要活著。有一次，有個(gè)男孩要把她推到河里去，她哭了，對(duì)著比她強(qiáng)壯的男孩說(shuō)：“哥哥，求求你別淹死我好嗎?我還要養(yǎng)弟弟妹妹啊!”

　　在興隆街上賣豆腐，原來(lái)的老板要打她，要讓她難堪，譚蓉就忍著，不哭不鬧，但絕不告饒。被打了，被羞辱了，第二天依然按時(shí)去賣豆腐。“有一次，腿被打得走不動(dòng)了，我就請(qǐng)人把我背到了我自己的攤位前。”

　　欲哭無(wú)淚的賭局

　　“我覺(jué)得做生意就是做情感交流，你對(duì)人真誠(chéng)，別人就對(duì)你真誠(chéng)。”譚蓉一直認(rèn)為這是她成功的法寶。那時(shí)候重慶市第三人民醫(yī)院的院長(zhǎng)、渝中區(qū)公安局的政委等都是她的常客。“他們主動(dòng)提出要收我做干女兒呢!”譚蓉說(shuō)。

　　顧客可以不買但她絕對(duì)不蒙人。遇到有的人忙，即使只買一公斤豆腐，譚蓉都要給他送去。

　　就這樣，在興隆街，譚蓉賣了7年豆腐。從最初的每天賣25公斤，到每天賣150公斤，250公斤。原來(lái)廠家一天只在早上給她送一次貨，后來(lái)一天要送幾次貨。{page_break}

　　1997年，譚蓉突然渴望有一個(gè)溫暖的家。重慶金島小區(qū)的房子：面積85平方米、總價(jià)9.5萬(wàn)元。摸了摸存折，只有4萬(wàn)元。金島小區(qū)的老板聽了譚蓉的故事感動(dòng)不已：“差的5.5萬(wàn)元三年內(nèi)付完就可以了!”

　　也就在這一年的年底，一個(gè)湖北老板開始給譚蓉“上課”：“你這樣干練的女人，應(yīng)該走出去，離開興隆街。”

　　譚蓉若有所思。這位老板是湖南神仙豆腐重慶地區(qū)的總代理。“都說(shuō)湖北人精明，但不久他就精明不起來(lái)了。因?yàn)樗徽\(chéng)信，神仙豆腐推廣不下去了。”

　　當(dāng)時(shí)譚蓉是這位湖北老板重要的經(jīng)銷商。“每天都能給他銷售6件貨物，有60元的利潤(rùn)。”于是，湖北老板找到譚蓉：“你做零售起不了什么大浪，如果做神仙豆腐的代理，你就有大發(fā)展。”

　　不久，6家同樣被湖北老板鼓吹的重慶經(jīng)銷商開始為爭(zhēng)奪神仙豆腐的重慶代理權(quán)而斗爭(zhēng)。“他為了把價(jià)錢抬高，今天給我說(shuō)別人出了1.2萬(wàn)元，明天又給我說(shuō)某某出了1.5萬(wàn)元。”

　　“嗒!”譚蓉把1.7萬(wàn)元現(xiàn)金扔在湖北老板的面前：“我出最高價(jià)。”然后湖北人和匆忙趕到的神仙豆腐的老板一起在譚蓉?cái)M定的代理合同上簽了字。

　　簽字之后的第二天，譚蓉接到了湖北老板打來(lái)的電話，他說(shuō)他對(duì)不起她，給她留了個(gè)爛攤子。他怕被人追殺，只好不辭而別。譚蓉欲哭無(wú)淚——一個(gè)只賣過(guò)幾年豆腐連重慶的東南西北都還沒(méi)有搞清楚的女人又能翻得起多大的浪呢?更重要的是，不僅買房子還欠著5.5萬(wàn)元的債，這當(dāng)代理的1.7萬(wàn)元還是借的;因?yàn)楹驼煞螂x婚她還得一個(gè)人帶著讀書的女兒……

　　那是一段不堪回首的日子。

　　她天天推著那位湖北老板留下的小推車到各個(gè)市場(chǎng)里去找豆腐經(jīng)銷商，但沒(méi)有幾個(gè)人給她好臉色。“剛剛被湖北佬騙了，你又來(lái)了，還是同一品牌。”有人說(shuō)。

　　于是，譚蓉就求他們：“老板，你就試銷吧，賣了再給錢。”有時(shí)候，為了說(shuō)服一個(gè)經(jīng)銷商賣自己的神仙豆腐，譚蓉可以等一天。

　　當(dāng)然，幾年賣豆腐的經(jīng)歷也對(duì)她的推銷非常有利。“我一方面給他們介紹神仙豆腐的好處，比如它的包裝、它的成色、它的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等。另一方面還給他們講如何做生意。”

　　不久，重慶的各大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都擺上了神仙豆腐。但是，要讓產(chǎn)品獲得認(rèn)可還得讓產(chǎn)品進(jìn)超市。

　　她的第一次嘗試就是找重慶觀音橋新世紀(jì)超市的生鮮老板劉五幫忙，因?yàn)檫@個(gè)老板在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也有攤點(diǎn)，并且神仙豆腐的銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。

　　神仙豆腐通過(guò)劉五在超市的攤點(diǎn)擺進(jìn)去后，譚蓉興奮不已。不過(guò)還沒(méi)有等她興奮結(jié)束，劉五就跑了。“還欠著上千元的貨呢!”譚蓉說(shuō)。{page_break}

　　幾天之后的新世紀(jì)超市生鮮采購(gòu)部的門外來(lái)了一位中年女人。里面的人不斷傳出話來(lái)，他們忙，叫她有事明天再來(lái)。但是，譚蓉總是微笑著說(shuō)，等等就好了。硬是等到里面的人下班了她才走。

　　第二天，她又來(lái)了，還是那樣等著。生鮮采購(gòu)部的人硬著的心終于軟了下來(lái)。他們不敢相信，這位女人就是那個(gè)剛被騙了上千元貨款的賣神仙豆腐的譚蓉。

　　不久神仙豆腐獲準(zhǔn)進(jìn)入新世紀(jì)超市。半年之后，譚蓉就建立了四百多個(gè)分銷終端，進(jìn)而取得了眾多供應(yīng)商的支持。譚蓉的名氣越來(lái)越大，又陸續(xù)把三鑫等十多個(gè)生鮮品牌的經(jīng)銷權(quán)拿到了手中?，F(xiàn)在，以每年500萬(wàn)元的銷售額，譚蓉的公司占重慶生鮮市場(chǎng)80%以上的市場(chǎng)份額。

　　譚蓉的生存法則

　　代理商是兩頭受氣的角色：一方面，要努力開發(fā)渠道，擴(kuò)大終端;另一方面，要爭(zhēng)奪各大品牌的代理權(quán)。兩者相輔相成——你渠道好，大品牌就青睞你;你是大品牌，終端就好做。

　　不過(guò)，譚蓉有著獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。比如談到定價(jià)問(wèn)題，她就說(shuō)：“每一種商品上市前我們都會(huì)定三個(gè)價(jià)格——一個(gè)是偏高的，一個(gè)是偏低的，一個(gè)是中點(diǎn)價(jià)格。上市時(shí)，就放偏高的價(jià)格。如果5天之內(nèi)銷售不錯(cuò)，價(jià)格就可以堅(jiān)持，如果銷售不暢，就得馬上調(diào)整到中點(diǎn)，再不行，還要調(diào)整。”

　　3年業(yè)績(jī)翻十番，除了這些“雕蟲小技”之外，譚蓉還有更系統(tǒng)、更精妙的“譚蓉法則”——對(duì)終端要忍，對(duì)供應(yīng)商要勇。

　　“要在終端站穩(wěn)腳跟，你只有一個(gè)辦法——舍得吃虧。”2008年春節(jié)期間，一家超市打來(lái)電話，發(fā)現(xiàn)有一批次的產(chǎn)品出現(xiàn)缺斤短兩。譚蓉馬上趕到超市，親自把貨給下了柜。有人叫她去找廠家，譚蓉說(shuō)：“廠家也是受害者。各地都在下大雪，能把產(chǎn)品發(fā)過(guò)來(lái)就不容易了，大家都寬容一點(diǎn)吧!”不過(guò)，超市沒(méi)有給她寬容。這一次，譚蓉?fù)p失3萬(wàn)元。

　　別人都說(shuō)譚蓉人緣好，譚蓉說(shuō)那都是忍來(lái)的。“我要是在每件貨上多摳一元錢，一年就多幾十萬(wàn)元，但是我就是不這么做。”現(xiàn)在，譚蓉總是給終端最低價(jià)格。她要忍住對(duì)金錢的欲望，“只有你忍了，下面的經(jīng)銷商才能得到更多，才愿意繼續(xù)和你合作。”

　　而對(duì)于上游的供貨商，譚蓉認(rèn)為一個(gè)勇字就能把他們弄得服服帖帖的。“勇，首先得有勇氣，二是勇中有謀。”

　　一個(gè)關(guān)于譚蓉特別有勇氣的故事是她和三鑫公司合作的事情。有一次，譚蓉在重慶盤溪農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的廁所外揀到一個(gè)漂亮的竹筍包裝袋。她馬上根據(jù)包裝袋上的電話打了過(guò)去。聽說(shuō)她要做代理，對(duì)方?jīng)]好氣地笑了笑，告訴了個(gè)重慶辦事處的電話就掛了。譚蓉不服氣，當(dāng)天晚上就根據(jù)包裝袋上的地址趕到了位于重慶市潼南縣的三鑫公司。{page_break}

　　公司里的人一看，來(lái)者手上還打著點(diǎn)滴，異常震驚。更震驚的是，去參觀了整個(gè)公司，查看了產(chǎn)品之后，對(duì)方說(shuō)，你要做代理，可以直接在重慶的分公司拿貨。而譚蓉的口氣很大——“我只跟廠家合作。”不過(guò)她的砝碼也讓三鑫公司不能拒絕——一是現(xiàn)款，二是保證三個(gè)月把貨鋪遍重慶市場(chǎng)。

　　當(dāng)年三鑫公司重慶辦事處有6個(gè)人，一個(gè)月銷售50件貨，銷售額不足5000元。一個(gè)月以后，三鑫公司的產(chǎn)品覆蓋了重慶的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市和餐館。譚蓉的銷售業(yè)績(jī)是第一個(gè)月100件;第三個(gè)月300件，半年不到每月就能銷售1000件了。

　　“有勇無(wú)謀，那是莽漢。”譚蓉說(shuō)。

　　2007年，南川森源公司的產(chǎn)品廣告在重慶的大街小巷進(jìn)行密集型轟炸。產(chǎn)品不錯(cuò)，市民接受度又高。譚蓉心癢癢：“不做大品牌，永遠(yuǎn)上不了臺(tái)階。”

　　于是，她幾次約見森源的皮老板。但是對(duì)方?jīng)]有把她放在眼里——電話要么是不接，要么是接了說(shuō)自己不在。

　　終于有一次機(jī)會(huì)，雙方見了面。譚蓉一口氣說(shuō)了5個(gè)小時(shí)，不過(guò)皮老板依然沒(méi)有興趣。但是離場(chǎng)的時(shí)候，他卻聽到了譚蓉咆哮的聲音：“皮大爺!我叫你大爺!你不拿給我做，你要后悔的!”

　　不久，皮老板看到各個(gè)超市出現(xiàn)了一種和森源同類的產(chǎn)品，總經(jīng)銷商正是譚蓉。各個(gè)原來(lái)的終端經(jīng)銷商也給皮老板打去電話：“皮總，我要銷售譚姐的新產(chǎn)品了，你的產(chǎn)品可能我不能再銷售了。”

　　三個(gè)月不到，譚蓉就接到了皮老板的電話?，F(xiàn)在，森源的產(chǎn)品在譚蓉的運(yùn)作下，覆蓋到了重慶每一個(gè)可以買到生鮮食品的地方。

　　譚蓉的公司叫重慶廣羽眾商貿(mào)有限公司。她說(shuō)，“廣”就是要廣開門路，廣交朋友，“羽”就是要像項(xiàng)羽一樣有勇有謀，“眾”就是要服務(wù)大眾。