“傻大膽”的廣告業(yè)務(wù)員

　　2003年，我大學(xué)畢業(yè)。不知是自己學(xué)業(yè)不精還是用人單位太挑，反正直到最后我也沒有找到合適的“婆家”把自己“嫁”出去。遠(yuǎn)在鄂西的父母打來電話，說是家里已經(jīng)給我找好了一份在土地局上班的好差事。我告訴父母我不想回去。于是，我留在了舉目無親的武漢市，開始赤手空拳打天下。

　　不久，我很容易就找到了一份廣告公司公司有兩種制度：一種是有底薪的，廣告提成較少;一種是沒有底薪的，廣告提成較多。大多數(shù)人都選擇了有底薪的那種，因?yàn)楫吘褂新房赏?。只有我一個(gè)人選擇了沒有底薪完全靠提成的工作。我想看看一個(gè)人背水一戰(zhàn)時(shí)潛力會發(fā)揮到什么程度。

　　我第一次拉廣告，是去一家生產(chǎn)奶粉的企業(yè)。負(fù)責(zé)人報(bào)出了一個(gè)很低的價(jià)位。我太想做成這筆生意了，只簡單算了一下就接受了。按照負(fù)責(zé)人所報(bào)的價(jià)位，我這筆生意可以提成1500元左右。我很高興，出師大捷，看來自己的選擇是對的，繼續(xù)干肯定會賺到大錢。

　　但讓我失望的是一直到月底我就只做成這一份單子，不過我的提成比例比有底薪的業(yè)務(wù)員多一倍以上，我應(yīng)該可以比他們掙的錢多。誰知到月底一算賬，我的收入竟沒有別人多，因?yàn)槲业奶岢筛?，所以公司不?fù)責(zé)報(bào)銷交通費(fèi)和電話費(fèi)，也就是說這些錢要從我的提成里出。結(jié)果我的1500元的提成除去日常開銷只剩下一半，而其他業(yè)務(wù)員都拿到了1000元。許多人開始勸我和他們一樣拿底薪再賺提成，可我并沒有動搖自己的信心。

　　我下定了這樣的決心：不能到處撒網(wǎng)，捉一些沒有多少油水的小魚，要捉就捉一條大魚。十幾萬元甚至幾十萬元的廣告做起來才能讓自己感到有成就感，而且提成也相當(dāng)可觀。別的業(yè)務(wù)員找的都是小單位，做的大多是一兩干元的生意，見我這樣，就送了我一個(gè)綽號“傻大膽”。

　　不愿當(dāng)經(jīng)理的打工仔

　　我去找武漢市最大的一家藥廠，負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理姓葉。葉經(jīng)理看了我的報(bào)價(jià)單后，打開電腦查找了一會兒資料后問我：“像我們這樣的大企業(yè)有不少廣告公司來找，你有哪些優(yōu)勢讓我們可以選擇你?”我知道自己并無多少優(yōu)勢可言，所依賴的無非是自信和勇氣，我很空泛地講了一些自己公司的優(yōu)勢，然后補(bǔ)充說：“和其他廣告公司相比我們在價(jià)位上的優(yōu)勢并不太明顯，但我們的設(shè)計(jì)力量比較雄厚，所有出自真誠的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)都充滿了人性昧，所以我們可以把您的產(chǎn)品以一種人性的關(guān)心介紹給消費(fèi)者。”

　　我都想不到自己會說得如此精彩，但葉經(jīng)理卻沒有絲毫動容，他只是淡淡地笑了笑，問：“價(jià)格不能再降一些?”我以為這是生意即將談成的跡象，就堅(jiān)持了自己的報(bào)價(jià)。葉經(jīng)理站起來說：“給你一些忠告吧，年輕人，永遠(yuǎn)不要以為自己比別人有信心有勇氣有膽量就能成功，你太急于求成了。對不起，我不會接受你的價(jià)位，我們的談話也到此結(jié)束。順便告訴你一句，在你之前還有你們公司的一個(gè)人來找過我，他報(bào)的價(jià)比你的價(jià)位低10個(gè)百分點(diǎn)，我想，你們內(nèi)部是不是該協(xié)商一下對外公開的報(bào)價(jià)?”{page_break}

　　我連一句反駁的話都說不出，走出藥廠的大門后，我忽然感覺是不是該調(diào)整一下自己的思路和做事方式了。在如今處處存在競爭的社會大環(huán)境下，有時(shí)候背水一戰(zhàn)反而成了蠻干和不計(jì)后果的代名詞。我是該好好地調(diào)整一下自己的目標(biāo)和方向了。

　　我告訴老板我要做回拿底薪的工作，老板問我是不是堅(jiān)持不住了，我早就想好了自己的說法：“因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)這種工作方式不是我不適應(yīng)，而是不適合市場。出于為自己也為公司兩方面的考慮，我決定還是做有底薪的工作，這樣自己不至于在談生意時(shí)因?yàn)樘胱龀梢还P生意而讓對方有機(jī)可乘。”老板拍拍我的肩膀說：“小伙子，你很有思想，如果可能多為我工作一段時(shí)間，我不會虧待你的。”

　　我在廣告公司一直干了兩年時(shí)間，在那里完成了我的成長和最初的資本積累。2005年8月，我決定辭去經(jīng)理職位，離開廣告公司。老板擔(dān)心我出去后辦廣告公司拉走他的客戶，竭力挽留我，還提出加薪分紅的條件。我向老板保證：“我出去就是不想再干廣告這一行，你放心，我不會和你搶客戶。”老板有些不好意思地笑了。老板為我的承諾一次性付了5萬元。

　　“心懷叵測”的修車師傅

　　我給自己放了一個(gè)月的假，在這期間我并沒有刻意地去找工作，拜訪了一些同學(xué)和以前結(jié)交的朋友，閑時(shí)又去人才市場打探一下市場行情。

　　干什么呢?這個(gè)問題一直困擾著我。我反復(fù)地研究了一些市場方面的書籍，也系統(tǒng)地分析了武漢的市場特點(diǎn)，覺得差不多所有行業(yè)都形成了固定的買方和賣方市場，新人想插一腳進(jìn)去很不容易。除非你有非常雄厚的資金和強(qiáng)有力的背景支持。這些我都沒有，我只有年輕和智慧，只有激情和沖動。

　　一天，我的自行車壞了，路過一個(gè)修車攤時(shí)，我請修車的老師傅給我修車。老師傅愛說話，問我：“小伙子，你的自行車不錯嘛，是捷安特的，騎了幾年了?”我回答說騎了三年。老師傅很驚訝地說：“不簡單，捷安特自行車還能騎三年。”這是什么意思?老師傅見我不解就說：“我的意思是說你的車子騎了三年還在，真是不容易。捷安特自行車好，小偷就愛偷這樣的好車。”我一聽感了興趣，就問老師傅：“現(xiàn)在人們最愛騎哪些牌子的自行車?”老師傅說：“這可不一定，年輕人愛騎名牌，年紀(jì)大一些的人還是相信老牌子，一些叫不上名字的雜牌車因?yàn)楸阋艘灿胁簧偃艘?rdquo;

　　一個(gè)想法已經(jīng)在心中形成，我要?dú)⑷胱孕熊囀袌?。我知道不深入了解市場就等于打無把握之仗，我決定先從修理自行車開始。

　　2005年10月，我花幾百元從自行車零件市場買來一堆零件，找了一塊布往地上一鋪就開張營業(yè)了。在農(nóng)村長大的我曾經(jīng)自己動手修理過自行車，也會一些諸如補(bǔ)胎加油之類的簡單的活兒，干一些不太復(fù)雜的活兒還不在話下。當(dāng)然我的主要目的并不是修理自行車，而是在借助修理自行車來了解自行車市場行情和自行車各階層的消費(fèi)者。{page_break}

　　一天，一個(gè)大學(xué)生模樣的人來我這里修理自行車，他騎的是一輛幾乎要完全壞掉的舊自行車。我和他攀談起來，問他：“這車子也太舊了，為什么不買一輛新的?”他看了看我，說：“太貴了，我家里窮，要不是做家教連這樣的車子也不會買。”我問他買這輛自行車花了多少錢，他告訴我說這是他從舊車市場買來的，才花了不到50元錢。我心中一動，說：“要是100元能買一輛雜牌的新車，你買不買?”他低下頭想了想說：“買，一來新車騎起來舒服，二來去給人家做家教也不至于顯得太寒酸，再者新車子也不用老去修理，從各方面來講還是比較劃算的。”聽他這么一分析我一下子開朗多了，對了，就把目光盯在這樣的大學(xué)生身上。我高興極了，幫他修好自行車沒有收他的錢。

　　后來我又陸續(xù)接觸了一些這樣的大學(xué)生，他們都一致認(rèn)為如果有100元左右的新自行車他們會購買。我又向他們咨詢了另外的一些情況，得知大學(xué)生中擁有自行車的比例大概有60%還要多。還有一些情況也引起了我的重視，就是現(xiàn)在的中學(xué)生們大都騎比較好的自行車，許多新興的名牌是他們的首選。了解了這些情況后我的心中有了底，決定就打大學(xué)生這張牌。

　　用智慧賺錢的百萬富翁

　　說干就干。2006年3月，經(jīng)過一番實(shí)地考察，我發(fā)現(xiàn)武漢利濟(jì)路上有一個(gè)很大的自行車集散市場，在不到100米的路段上有10多家自行車經(jīng)銷商經(jīng)營各種品牌的自行車，是個(gè)人人皆知的地方。

　　有一家經(jīng)營幾乎所有自行車品牌的商店正處在倒閉的邊緣。我找到老板，以6萬元的價(jià)格接手了這個(gè)店。很快，我直接從自行車廠家發(fā)來了貨，又招聘了兩個(gè)小伙子，負(fù)責(zé)看管和安裝自行車。貨擺放出去后，我做了一個(gè)很大的木牌在上面寫道：大學(xué)生自行車專賣。

　　效果還真不錯，第一天就賣出去了5輛。我借機(jī)問他們這個(gè)創(chuàng)意怎么樣，一名大學(xué)生說：“很不錯，以后我們買車就不用去一些不分品牌不分價(jià)格的自行車經(jīng)銷商那里，讓他們多賺我們的錢了，不過我覺得你的自行車價(jià)格上太單一了，全部定價(jià)為118元，如果有人想要買更好一點(diǎn)的自行車你不就失去了這樣一個(gè)顧客了嗎?”有道理，我當(dāng)即為他購買的自行車減去20元，作為采納他建議的獎勵。大學(xué)生很高興，說：“我回去替你宣傳宣傳，說你這里的自行車不僅是專供大學(xué)生，而且如果有誰提出了好建議還有降價(jià)的獎勵。”

　　我決定在每所大學(xué)都找一個(gè)專門為我做宣傳的大學(xué)生，報(bào)酬是免費(fèi)送他一輛自行車。此消息一出很快就在各大學(xué)引起了不錯的反響，報(bào)名的人特別多，想不到單是這個(gè)想法本身就為我作了很有效的宣傳。我挑選了一些看上去很有闖勁的男女大學(xué)生作為公司在各大學(xué)的代言人，然后又將自行車定價(jià)定為118、138、168和198四種價(jià)位，分別命名為實(shí)用、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)準(zhǔn)和豪華型。大學(xué)生們都對我這個(gè)叫法很感興趣，他們再來買自行車只說出自己想要的型號就行了，避免了說出最低價(jià)位的不好意思。結(jié)果我的大學(xué)生自行車專賣店越來越有名氣，許多大學(xué)生慕名而來，最后發(fā)展到大學(xué)生們以在我這里買自行車為榮。

　　因?yàn)槭呛痛髮W(xué)生們做生意，所以我只賺自己該賺的那一部分，并不因?yàn)樽约旱纳馓貏e紅火而抬高價(jià)格。但由于他們的宣傳和與廠家的良好合作，我的利潤還是十分可觀的，現(xiàn)在我的個(gè)人資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了120萬元，而且上升的速度還很快，勤奮和智慧讓我跨入了百萬富翁的行列。