新產(chǎn)品剛上市或者開拓新的領(lǐng)域時(shí)，大多企業(yè)都會(huì)采用“鋪貨”這種常用手法。先把自己的產(chǎn)品投放到別人的渠道里面，等到一定時(shí)間后或者一定的帳期后再去收錢。

　　據(jù)說最早進(jìn)行鋪貨，是一個(gè)現(xiàn)在市場(chǎng)占有率很高，卻在輿論宣傳上低調(diào)的企業(yè)，從太原市場(chǎng)開始，只要賣鞋的是溫州人，就可以先把貨拿去賣。在那個(gè)激情燃燒的歲月，靠著幾款優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，這個(gè)品牌在太原迅速擴(kuò)張，讓賣鞋的經(jīng)銷商都認(rèn)識(shí)自己。

　　從此，整個(gè)溫州鞋業(yè)品牌也走上了鋪貨的不歸路。早期進(jìn)行鋪貨的鞋業(yè)品牌都靠這一招賺了錢，實(shí)現(xiàn)了資本的積累。這樣只放不收的做法，慢慢地開始變質(zhì)。一些強(qiáng)大起來的代理商、經(jīng)銷商，開始用賣鞋賺到的錢又去投資其他的生意，只是這階段還沒有暴露出太大的隱患。

　　當(dāng)轟轟烈烈的王子連鎖鞋城在一瞬間發(fā)生了倒牌效應(yīng)，一些鋪貨力度大的企業(yè)被一棒敲醒。這時(shí)大家才意識(shí)到，鋪貨的背后，有著多大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　一些明智的企業(yè)開始收線，要玩品牌大家就綁在一起玩兒，企業(yè)出300萬(wàn)做支持，代理商可以把房子抵押了陪著一起玩，在這樣的“投名狀”下，許多企業(yè)在一定程度上穩(wěn)定了代理商的資金，代理商賺了錢，就要持續(xù)投入，不斷擴(kuò)張。

　　另有一些企業(yè)用相當(dāng)于銀行貸款的形式來扶持代理商，讓其盡量做大，在關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)收線，如不及時(shí)交款就會(huì)產(chǎn)生滯納金。如此一來，代理商是敢怒不敢言，因?yàn)樗@個(gè)品牌賺到了錢，如果放棄了，不知道有多少人正對(duì)這塊肥肉虎視眈眈呢。

　　更有一些的企業(yè)把鋪貨這樣的支持形式，變?yōu)榉康禺a(chǎn)投資行為，直接把區(qū)域市場(chǎng)發(fā)孤檔口買下來，現(xiàn)以很低的價(jià)格租給代理商。這樣既支持了代理商，又無形中賺了租金高漲產(chǎn)生的利潤(rùn)，實(shí)在是魚和熊掌兼得。

　　當(dāng)然，大多數(shù)企業(yè)被鋪貨所帶來的快速擴(kuò)張拖得精疲力盡，鋪到最后現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，代理商日見壯大，而企業(yè)日見疲乏，在百般無奈的情況下，只限放棄市場(chǎng)把品牌授權(quán)給這些諸候。所以，成也鋪貨敗也鋪貨。

　　應(yīng)該剎車了吧?在真皮“鋪”倒一片之后，躍躍欲度的革鞋也開始了鋪貨擴(kuò)張的策略。這時(shí)廣州人開始發(fā)笑了“我們都是玩貿(mào)易，玩的是代理商和加工廠的資金占用，像他們這樣鋪，讓人難以置信。”

　　鋪貨在我的理解，就是大哥借錢給小弟，讓他也發(fā)展發(fā)展，對(duì)于前期找開市場(chǎng)還是有好處的。因?yàn)橄衩駹I(yíng)企業(yè)的這些草根企業(yè)家，兜里的錢本來就不富裕，正是有了“有錢大家一起賺”的理念，才有了僵化行為，才有了產(chǎn)品在市場(chǎng)的快速擴(kuò)張，才有了持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)占有率。但企業(yè)完成了原始積累，就要考慮如何控制鋪貨所帶來的隱患。如果賺來了的錢，被一個(gè)個(gè)諸候分散掉，現(xiàn)金流說不準(zhǔn)在什么時(shí)候形成堵塞，讓你喘不過氣。

　　企業(yè)動(dòng)作說到底是一個(gè)現(xiàn)金流的問題。如何建立一個(gè)規(guī)矩來合理地提高資金的使用率，周轉(zhuǎn)率是一門學(xué)問，鋪貨并不是不可取，關(guān)鍵是要建立廠商共贏的合作機(jī)制，堅(jiān)決抵制善于玩“吸星大法”的合作伙伴，因?yàn)槔娴奶斐尤绻珒A向于某一方必然會(huì)帶來矛盾的升級(jí)，帶來關(guān)系的破裂。