有個(gè)門面就是做生意，這樣的銷售意識(shí)顯然已經(jīng)不再適合泛家居行業(yè)，起碼不適合今天的這個(gè)行業(yè)。家居產(chǎn)品早就告別了以產(chǎn)品售賣為目的簡(jiǎn)單陳列，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)成為眾多品牌店鋪生意競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏，店鋪的存在不再是告訴潛在消費(fèi)者我們這里有什么，而是在告訴潛在消費(fèi)者我們這里能為你提供你想要的品質(zhì)生活。

　　泛家居行業(yè)涵蓋了家庭裝修硬裝階段所需要的建材產(chǎn)品和軟裝階段所需要的家居飾品，不論是哪個(gè)階段的產(chǎn)品，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的展示都以最奢華、隆重的方式進(jìn)行著。夫妻老婆店式的經(jīng)營(yíng)模式早已經(jīng)被市場(chǎng)所淘汰，老一輩經(jīng)銷商面對(duì)80、90后們的個(gè)性化需求和消費(fèi)方式，有點(diǎn)茫然不知所措，廣告鋪天蓋地席卷而來，價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、終端陣地保衛(wèi)戰(zhàn)，家居行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)早已是硝煙彌漫，殺戮正酣。

　　如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中傲立群雄，如何面對(duì)消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的砍價(jià)能力，如何在日益攤薄的利潤(rùn)空間中求得生存發(fā)展，每一位經(jīng)銷商每一天都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。作為產(chǎn)品銷售的載體之一，終端不僅承載者產(chǎn)品輸出的功能，也是公司品牌生根落地的據(jù)點(diǎn)之一，沒有良好的終端展示，再好的產(chǎn)品都成了無源之水，無本之木。今天，我們就重點(diǎn)來談?wù)劷K端店鋪的學(xué)問。

　　一、對(duì)終端店鋪的認(rèn)識(shí)

　　終端店鋪是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品陳列，并形成銷售的重要場(chǎng)所之一，開門營(yíng)業(yè)已經(jīng)有多年的歷史。時(shí)下，受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的沖擊，服裝、書籍等產(chǎn)品紛紛搭上了網(wǎng)絡(luò)的快車，氣勢(shì)兇猛，泛家居產(chǎn)品也有在網(wǎng)絡(luò)銷售的行為存在，但是由于顧客對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的不了解，以及購(gòu)買金額大、決策時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)，終端店鋪零售仍將是現(xiàn)階段的主要銷售方式。

　　談到家居業(yè)的零售店鋪管理，我們就不能不談到顧客對(duì)于家居產(chǎn)品的購(gòu)買特點(diǎn)。家居產(chǎn)品不同于服裝、食品等快速流通類產(chǎn)品，家居產(chǎn)品購(gòu)買金額大，而且購(gòu)買周期長(zhǎng)，需要專業(yè)人員的指導(dǎo);家居產(chǎn)品也不同于電力設(shè)備、工業(yè)機(jī)械類產(chǎn)品的購(gòu)買，他又以流通形態(tài)在終端進(jìn)行展示，終端零售在銷售結(jié)構(gòu)中占有非常大的比重。我們以購(gòu)買瓷磚產(chǎn)品為例，很少有顧客第一次到建材市場(chǎng)就決定購(gòu)買的，我在對(duì)瓷磚產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研時(shí)，馬可波羅的導(dǎo)購(gòu)小姐告訴我，買瓷磚的顧客至少要到建材市場(chǎng)來過四次才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。第一次是一個(gè)人先到市場(chǎng)逛一逛，了解一下瓷磚的品牌、價(jià)格、性能等;第二次來是帶著家人一起來的，有的是夫妻兩個(gè)人也可能是一家三口，一家人共同看品牌，比較產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格;有的人第三次會(huì)帶設(shè)計(jì)師過來，由設(shè)計(jì)師為他們推薦產(chǎn)品，當(dāng)然也有小部分人第三次來就會(huì)成交;直到第四次，業(yè)主才會(huì)形成真正的購(gòu)買的行為。

　　既然家居產(chǎn)品銷售具有采購(gòu)金額大、周期長(zhǎng)、購(gòu)買人員不專業(yè)等特點(diǎn)，那么下面這兩件事情對(duì)我們大家來說很重要，第一件事情是一個(gè)好消息，傳統(tǒng)的家居店鋪零售雖然也受到了網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊，但不會(huì)像服裝產(chǎn)品那么形成喧賓奪主之勢(shì)。第二件事情就是顧客購(gòu)買的幾個(gè)階段都是在終端零售店鋪進(jìn)行的，那么如何在每次與顧客接觸的過程中，都能夠留住他至關(guān)重要。

　　是什么決定著門店生意的好壞呢?用一個(gè)量化公式表示如下：

　　銷售額=客流量*進(jìn)店率*成交率*續(xù)銷率*回頭率

　　關(guān)注門店的銷售額增長(zhǎng)只要關(guān)注這五個(gè)指標(biāo)的達(dá)成就可以了，所以開門做生意第一件事情就是要保證客流量。很多人認(rèn)為客流量是靠活動(dòng)來吸引人氣的，其實(shí)門店位置是決定客流量的一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，如果你的門店開在家居賣場(chǎng)的主通道，那么不管這個(gè)人來買什么，他必須經(jīng)過你的門店，你要做的就是下一步，該如何引導(dǎo)顧客走進(jìn)你的門店。成交率在這五個(gè)指標(biāo)中也非常重要，導(dǎo)購(gòu)員的能力高低決定了現(xiàn)場(chǎng)成交的多少，導(dǎo)購(gòu)管理是老板要學(xué)習(xí)的另一門功課。

　　二、從夫妻店向公司化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變

　　從百十平米的小店到成千上萬平米的家居航母旗艦，不管店的面積大小如何，里面的管理可謂大有文章。在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，苦練內(nèi)功加強(qiáng)自我店面管理，是生意得到持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要保障。為什么要特別提到夫妻店向公司化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變呢?這是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，夫妻店容易形成一言堂，由于人手少大家人人說了算，在很多事情的決策上感情因素占了很大比重，嚴(yán)重制約了店鋪的發(fā)展，而公司化經(jīng)營(yíng)則做到了工作分工，責(zé)權(quán)明確，效率明顯提高。

　　一個(gè)店鋪是夫妻老婆店還是公司化經(jīng)營(yíng)，評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)不是這個(gè)店的規(guī)模大小，而是要看這個(gè)店有沒有清晰的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有沒有良好的同事關(guān)系，系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和規(guī)范化的進(jìn)銷存貨品管理制度，以及有沒有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系與員工晉升標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)識(shí)一位老板，他跟自己的員工說，我現(xiàn)在手上要幾百萬的資產(chǎn)了，其實(shí)開不開這個(gè)店沒什么所謂，我開這個(gè)店的目的就是為了你們能有一個(gè)就業(yè)的機(jī)會(huì)，不然我早就把這個(gè)店給關(guān)了。這就是典型的沒有經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的表現(xiàn)，說這樣的話給員工一種極大的挫敗感，嚴(yán)重打擊員工的工作積極性。

　　夫妻老婆店向公司化經(jīng)營(yíng)的成功轉(zhuǎn)變，老板一定要有變革的勇氣，要懂得善用職業(yè)經(jīng)理人給他們極大的放權(quán)和信任。只有懂得了分工和授權(quán)，才能夠真正激發(fā)員工的工作熱情，使每個(gè)人都最大化地發(fā)揮出個(gè)人的特長(zhǎng)，人盡其才，才盡其用。當(dāng)然，從夫妻老婆店向公司化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變是一個(gè)痛苦而長(zhǎng)期的過程，需要老板能夠堅(jiān)定不移地執(zhí)行下去，首先要確定門店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，然后把這個(gè)目標(biāo)灌輸?shù)矫恳晃粏T工的心中，并且將目標(biāo)分解到每位員工的身上，讓讓他們既有責(zé)任意識(shí)也有團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。談到了員工的管理，就不能不提到在轉(zhuǎn)型的過程中，員工的招聘、考核、培訓(xùn)和管理，也就是人力資源人員經(jīng)常談到的“選、育、用、留”。{page_break}
 

　　在員工選擇階段，能力強(qiáng)的人不一定就是自己需要的人，合適才是選材的關(guān)鍵。一個(gè)員工來到門店以后，他的能力提升主要靠門店的培訓(xùn)體制，這里的培訓(xùn)可不僅僅是給員工上上課這么簡(jiǎn)單，一對(duì)一的幫扶式輔導(dǎo)比集中講課效果要顯著得多，靠制度來培養(yǎng)員工要比從外面高薪挖人劃算得多也安全得多。至于用人和留人，主要和門店的薪資考核體系以及激勵(lì)機(jī)制相關(guān)，最核心的一點(diǎn)是要滿足不同人的不同需求。員工管理是一門大的學(xué)問。在我負(fù)責(zé)終端門店人員培訓(xùn)的幾年時(shí)間里，很多產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員平均工齡不超過半年時(shí)間，銷售人員嚴(yán)重匱乏是整個(gè)行業(yè)共同的痛。當(dāng)然，我也發(fā)現(xiàn)了一些非常優(yōu)秀的老板把門店充分授權(quán)以后，職業(yè)經(jīng)理人給門店生意帶來的改變，這是一種趨勢(shì)。

　　公司化經(jīng)營(yíng)要面臨很多問題，對(duì)你所雇用的職業(yè)經(jīng)理人是否放心，是很多老板的心病。能力不夠的怕他做的還不如自己，能力好的又怕被別人挖走。其實(shí)做老板的需要明白一個(gè)道理，金留人銀留人都不如文化留人，你做人做事的態(tài)度影響著你身邊的每個(gè)人。有很多老板在自己的公司里創(chuàng)造了非常好的文化氛圍，所有的員工就愿意跟著你干，所以辦公室里的標(biāo)語、早會(huì)上的口號(hào)以及刊物上的致詞都應(yīng)該高度統(tǒng)一，你想打造虎狼之師還是溫和團(tuán)隊(duì)，靠的就是日積月累點(diǎn)點(diǎn)滴滴的滲透和影響。

　　三、在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展

　　信息化時(shí)代帶來的最大改變就是壟斷和獨(dú)占的不復(fù)存在，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格乃至行業(yè)的熟悉程度都了如指掌，任何通過欺詐手段來促成銷售的行為最終都將宣告失敗。買東西無處比價(jià)在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下是不可能的，所以想在街邊獨(dú)自開個(gè)門店賺個(gè)盆滿缽滿，可行性并不是很高。越是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方越容易形成銷售，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)如何從對(duì)手的口中奪肉?？煽诳蓸酚邪偈驴蓸纷汾s，伊利有蒙?；鹌矗诩ち业氖袌?chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，越多對(duì)手的加入越能夠不斷增強(qiáng)自己面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，持續(xù)成長(zhǎng)的能力。

　　把門店開到有更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方去，因?yàn)轭櫩拖矚g去品牌多的商圈購(gòu)買。競(jìng)爭(zhēng)越激烈的地方就越要我們苦練內(nèi)功，如何吸引更多的人走到店里，如何讓更多進(jìn)店的人購(gòu)買，如何讓購(gòu)買的人買得更多，這三個(gè)如何是保障我們將生意做大做強(qiáng)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的關(guān)鍵。在接下來的文章中，我們將會(huì)重點(diǎn)闡述怎樣做到這三個(gè)如何。

　　四、做持續(xù)盈利的店鋪生意

　　做生意的目的就是要賺錢，賠本的買賣沒人愿意做。在日趨攤薄的單品利潤(rùn)下，做老板要考慮的就是怎樣實(shí)現(xiàn)整店生意盈利。這里面有兩件事情要關(guān)注：一個(gè)就是產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)最大會(huì)，第二個(gè)就是投資回報(bào)率的問題。

　　產(chǎn)品組合就是在你的門店產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品要得到主推，哪些產(chǎn)品是你的盈利產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是你的銷售產(chǎn)品，然后根據(jù)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)定位，制定產(chǎn)品陳列計(jì)劃和導(dǎo)購(gòu)銷售提成計(jì)劃。懂得了產(chǎn)品組合管理，才能擺脫門店銷售額巨大但年度利潤(rùn)微薄的現(xiàn)狀。

　　投資回報(bào)率是一個(gè)門店盈利的公式，投資回報(bào)率越高門店盈利越高，投資回報(bào)率越低則門店盈利越低。所以做老板的應(yīng)該學(xué)會(huì)關(guān)注影響投資回報(bào)率的幾個(gè)指數(shù)。

　　投資回報(bào)率ROI=銷售毛利+其他收入-營(yíng)運(yùn)費(fèi)用/現(xiàn)金+庫(kù)存+應(yīng)收-應(yīng)付

　　從這個(gè)公式我們看到分子越大，則投資回報(bào)率越高，所以在擴(kuò)大銷售毛利和其他收入的同時(shí)，降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用很重要，這就是我們常說的管理效率帶來的利潤(rùn)。門店管理的細(xì)節(jié)都能為我們帶來利潤(rùn)的增加，紙張的反復(fù)使用、空調(diào)電力的使用等等生活細(xì)節(jié)，都應(yīng)該成為管理的內(nèi)容。再看看分母，分母越小，則投資回報(bào)率越高，所以其中的庫(kù)存管理就顯得很重要，合理的庫(kù)存除了要保證產(chǎn)品不斷貨外，還要加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)速度，不斷追求庫(kù)存數(shù)量的最小化。

　　學(xué)會(huì)了產(chǎn)品組合管理和對(duì)投資回報(bào)率的關(guān)注，做持續(xù)盈利的門店生意也就容易多了。