●顧客是惟利是圖者

　　這里說的惟利是圖不是貶義詞，只是描述顧客的消費(fèi)立場與消費(fèi)特征。顧客付出了金錢、時間、購買風(fēng)險等各種成本，目的當(dāng)然是要換取自己期待的利益。你能提供，顧客自然忠誠于你，你的對手能提供其更想要的價值，其自然會毫不猶豫的離開你。所謂滿意與忠誠是建立在滿足了顧客利益需求基礎(chǔ)之上的。所以，當(dāng)我們在審視，定義目標(biāo)顧客的時候，記得利字當(dāng)頭。

　　●顧客是朋友

　　客戶產(chǎn)生友誼，主要是建立在雙方利益交換的基礎(chǔ)之上。對顧客提供保姆式服務(wù)，讓他們慢慢懶得或失去選擇與思考的能力，只知道出現(xiàn)問題時第一個想到的就是你這個朋友，此時只要你能真誠的善待他，穩(wěn)固的供求關(guān)系與滿意、忠誠是唾手可得的。以IBM為例，其員工的上班地點(diǎn)不是在IBM的公司，而是在客戶的企業(yè)。公司也不僅僅銷售產(chǎn)品，還提供戰(zhàn)略建議、管理指導(dǎo)，再到產(chǎn)品的維護(hù)、使用培訓(xùn)等。當(dāng)顧客需要一些IBM沒有的產(chǎn)品時，IBM甚至?xí)椭蛻粢宰畹牡蛢r格采購競爭對手的產(chǎn)品?？蛻舻乃行枨驣BM都幫其做了，客戶必然對其形成依賴，有什么事自然會先想到這個“朋友”，到了這個時候，在向其銷售產(chǎn)品，自然一帆風(fēng)順。

　　●顧客是學(xué)生

　　顧客雖然不會輕易相信商家的話，但是他們其實(shí)很相信專家給出的購買意見，或更相信專業(yè)的企業(yè)?，F(xiàn)在很多企業(yè)打出“XX專家”的旗號，就是在迎合消費(fèi)者迷信專家的心理。特別是在產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，信息高度不對稱的行業(yè)中，顧客就像是一個無知的小學(xué)生，企業(yè)這時正應(yīng)該發(fā)揮師長的特殊身份與作用，以一個權(quán)威的形象來教育、引導(dǎo)顧客，而不僅是只用周到的服務(wù)來等著顧客做出購買決策。

　　●顧客是追星族

　　google曾經(jīng)推出一批google帳號，但是該帳號不公開發(fā)行，只有接到google公司邀請函，或是通過老用戶推薦才可獲得。這么高的門檻造成了一種稀缺效應(yīng)，引得大家紛紛想擁有這個帳號，有一段時間在美國非常流行這樣的話：“你有g(shù)oogle的邀請函嗎?”、“你有g(shù)oogle的帳號嗎?”。其實(shí)，對于很多行業(yè)中的企業(yè)來說，定義顧客的身份為“追星族”反而可以取得很好的業(yè)績，比如奢侈品行業(yè)、流行性商品等。如果行業(yè)或產(chǎn)品適合，企業(yè)不妨換一種思路———既然追著顧客跑很辛苦，那就讓顧客追著你跑吧。