“很多人說‘創(chuàng)二代’在走‘去武漢化’的道路。‘去武漢化’也沒錯，是比較實際可行的一種策略，是個階段性的事情。但不管怎么做，不管搬到哪里，有一點是無法改變的，那就是漢派基因”。

　　漢派服裝商會蝸居在漢口發(fā)展大廈里面，門臉不易辨識，十幾平米的辦公空間內(nèi)，四個行政人員靜靜地整理文件。這家商會擁有二百多家企業(yè)會員。新年伊始，商會秘書長李群寶有一個小小的舉動，就是把商會名稱前面的“漢派”二字去掉。

　　李群寶這么做的理由是：“漢派百貨、王府井百貨等大型商場內(nèi)也身影寥寥。有著三十多年歷史的漢派服裝如今似乎到了生死存亡的關頭。

　　漢派服裝一度與京、粵、滬三大流派齊名，因“線條大氣、色彩艷麗”而風行全國。從漢正街摸爬滾打出來的武漢服裝業(yè)“創(chuàng)一代”都以漢派為驕傲。1995年，太和、佐爾美、紅人等漢派服裝企業(yè)組團參加了CHIC(中國國際服裝服飾博覽會)，在此之前，還沒有地方品牌組團參展的先例。而到了2010年，武漢只有貓人一家出現(xiàn)在這個舞臺上。

　　如今漢派“創(chuàng)一代”大多退居幕后，“創(chuàng)二代”開始集體接班—他們大多從海外留學歸來，腦子里都是先進的企業(yè)經(jīng)營理念;但收拾擺在面前的攤子，空有理論無濟于事。在武漢服裝商會的組織下，他們于2009年11月在江漢經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)舉行了一場關于“接班”的交流會。

　　在這次交流會上，“創(chuàng)二代”們達成了一個共識：向國內(nèi)外大牌服裝看齊，完成從“批發(fā)工廠”到精品店的轉型。不少意氣風發(fā)的年輕老板認為，要實現(xiàn)轉型，就必須先撕下“漢派”這個灰暗過時的標簽。

　　換個環(huán)境

　　李瀟，博美佳商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

　　現(xiàn)在中國服裝業(yè)的真正中心是在南方，而武漢的服裝業(yè)這兩年一直在走下坡路。所以我們很快要遷到深圳去了，那里才是女裝的中心，不管從資訊還是市場地位來說，都是如此。但我們的生產(chǎn)還是會保留在武漢，只是把營運和設計遷移過去。

　　可以這樣說，深圳前10名的服裝公司一年的產(chǎn)值超過武漢1600家企業(yè)一年的產(chǎn)值。從服裝行業(yè)來說，武漢現(xiàn)在完全不值得一提。更重要的問題是在市場上，漢派女裝等同于批發(fā)貨，是廉價的代名詞。消費者不來買單，商場也看不上，舉步維艱。

　　這的確不像以前了，90年代的時候，漢派服裝曾經(jīng)輝煌過，但是第一代的老板賺到錢后，都轉行去其他產(chǎn)業(yè)了—武漢幾個服裝大廠，基本上都在做地產(chǎn)，比如說太行。服裝業(yè)沒落了，政府也沒有給予相應的扶持政策。而且武漢的第一代服裝人現(xiàn)在年紀也大了，已經(jīng)不再適應新的市場格局了。年齡結構決定了知識結構，知識結構決定了意識，當然我說的是在服裝行業(yè)里。

　　現(xiàn)在，武漢的服裝99%都集中在低端的批發(fā)市場。漢正街也在衰落，還有全國各地的服裝檔口。在小商品市場上，武漢也被義烏甩下了很多;在整個服裝產(chǎn)業(yè)上，被深圳、北京、浙江甩下更遠。我覺得，不管第一代還是第二代，都要學會堅持，把重心放在服裝生意上，專注、專心、專一，才能做好品牌。

　　我1980年出生，后來在新西蘭讀的企業(yè)管理學碩士。跟和我一起留學回來的這代人一樣，我們希望做實業(yè)，而不是去做投機行業(yè)，比如地產(chǎn)，這個行業(yè)短期牟利可以，長期做還是有風險的—目前國內(nèi)的地產(chǎn)業(yè)就是投機。如果搞地產(chǎn)，得有很深厚的政府關系，而在中國，這種核心產(chǎn)業(yè)管制得很嚴。

　　目前我要做的，就是執(zhí)行好遷往深圳的計劃。地址已經(jīng)選好了。公司結構沒有大的變化，只是換環(huán)境、換身份。很多代理商和商場都不認識武漢的品牌，在深圳公司的招商難度就會比武漢低很多。

　　當然，要接班有一個過程。我這個人，說得好聽叫做“強勢”，說得不好聽，叫做“擰”。我覺得對的事情肯定會堅持，哪怕跟父母翻臉。我是金牛座，有溫和的一面，也有強勢的一面。

　　當然，市場定位也很重要。只要是做服裝這一行的，都會經(jīng)常在市場上看。就拿你說的江南布衣來說，它是浙江的牌子，成功的原因就在于定位精準，迎合都市年輕男人對時尚和休閑的雙重需求，現(xiàn)在國內(nèi)市場上沒幾個像這樣的牌子。

　　博美佳現(xiàn)在的主打產(chǎn)品是高檔女裝，針對35—50歲的知性女性，這些女性對品牌的忠誠度很高，同時眼光很挑?，F(xiàn)在國外大牌女裝還沒有大規(guī)模地進軍中國市場。而做得好的，都是自營，因為靠代理商不靠譜。

　　現(xiàn)在我們談不上優(yōu)勢，只能說是跟緊隊伍，不掉隊。未來可能的優(yōu)勢是多方面的，但不一定是價格，設計、營銷、企劃都很重要。我們聯(lián)合了香港、意大利的時尚咨詢機構，不斷摸索，邊做邊學。

　　建立體系

　　陳飛，合榮服飾總經(jīng)理

　　我是上海人，小時候在山西長大，因為父母是知青，當時在晉城兵工廠工作。我在上海讀的初中、高中，考入上海外國語大學學習德語，畢業(yè)之后在德國薩爾州學習企業(yè)管理。五年制，我三年半就學完了，畢業(yè)成績也非常不錯。我和太太就是在德國認識的，就在快畢業(yè)的時候，她來到我的隔壁宿舍。一開始，我并不知道她家是在武漢做服裝生意。

　　畢業(yè)之后我沒有回國，想看看德國人是怎么做企業(yè)的，就進了巴斯夫—世界上最大的化工企業(yè)之一，他們有一個未來領導人培訓機構，我是惟一的外國人。在德國巴斯夫做了兩年全球市場經(jīng)理后，我轉到上海巴斯夫做產(chǎn)品經(jīng)理，搞了一年半的德國工廠的搬遷項目。后來我和太太要結婚了，我才辭職，和她一起來到武漢。

　　服裝對我來說是一個嶄新的行業(yè)。剛入門的前兩年，我一直在跟人學習，接觸方方面面，現(xiàn)在算是有了一些了解。我剛回來比較德國化—你知道，德國企業(yè)要求比較高，制度分明;到武漢之后，我發(fā)現(xiàn)了另外的情況，這里人收入不是特別高，不能過多要求別人怎么做，制度化要和人性化管理結合起來。我在武漢生活已經(jīng)有五六年，幾乎天天都在公司，每月放假兩三天陪雙胞胎孩子玩，因為在武漢的朋友不多，基本上都是太太以前的同學。

　　合榮服飾是我的岳父趙合榮一手創(chuàng)辦的，他1992年在漢正街開店、辦廠，到現(xiàn)在那里還有我們的門面。“合榮”這個品牌，我們現(xiàn)在不做了，只是公司名。旗下有愛思德尼和史萊登兩個品牌，都是女裝。棉服和羽絨服是我們的主打產(chǎn)品，定位是35歲左右的中高收入的成熟、知性女性，商務加休閑的路線。特別是棉服，我們在國內(nèi)比較領先，每件平均價位在800—900元，帶毛領的達到1500元。

　　我們以前做低端產(chǎn)品，搞批發(fā)，現(xiàn)在的狀態(tài)是在批發(fā)和代理之間，在國內(nèi)有30個商場，二十多個省級代理。我們在批發(fā)市場是高端的，但零售市場就不同了。博美佳的產(chǎn)品比我們貴一倍，就是因為面向零售市場。其實大家做的東西品質(zhì)差不多，只是渠道不同。我們正在朝他們的方向發(fā)展。

　　李瀟是我的好朋友，他公司搬到深圳我知道。將來我們也會把公司搬到更時尚的地方去，但做事情要穩(wěn)，我先觀察李瀟發(fā)展怎么樣。我是上海人，如果要搬，也是會到上海去，可能要三四年后吧?，F(xiàn)在還是參加展會，調(diào)整渠道發(fā)展自己。

　　其實跟浙江、廣東一些服裝公司比，我們的衣服做工比較好，包括對版型、車工等要求，這是在批發(fā)層面，而不是零售。他們大多是系列化、品牌化的包裝，在成本差不多的情況下價格要高很多。但漢派服裝優(yōu)勢不在價格，也不在地理—現(xiàn)在物流成本微乎其微。

　　我們一年出五十多種棉服，核心競爭力是在這個地方。羽絨服是我們第二個發(fā)展的產(chǎn)品，駝絨內(nèi)膽來自內(nèi)蒙古等地。在漢正街做這個品牌，我們不是第一就是第二。但漢正街是原始批發(fā)，利潤只有5—6元，在這個情況下不能再做了。

　　我現(xiàn)在的主要工作是銷售和企業(yè)管理，生產(chǎn)我不管，跟我同一代的也都不會管，跟工人打交道需要耐心，只是在公司慶典上交流一些，工作層面上接觸很少。設計總監(jiān)是我太太，她經(jīng)常去意大利、法國等地帶回一些樣板。我們參照國際大牌的流行趨勢，建立自己的風格。我們做東西很認真，整年都在設計冬裝，設計三百多款，然后百里挑一。我們推廣了一些成功款式，就在陳列手冊中。在武漢，棉服還沒有人能跟我們競爭。

　　和上代人相比，我們學習多一點，要求高一點，心也大一點，不滿足于做批發(fā)?，F(xiàn)在公司里有四百多人，賣場還有兩百多人，這個人數(shù)還會擴大—這兩年我們綜合發(fā)展，慢慢轉型，開了很多商場，從貨品組合到營銷方式都不同。2011年，我們還要開專賣店，逐步向外拓展。

　　我希望先把現(xiàn)有品牌做起來，占領終端渠道。渠道為王，這一點上，李瀟做得很好，他們做商場，一線城市的二線商場，比如北京的新世界百貨，而我們還停留在二三線城市。我們明年參加北京博覽會，改善渠道。漢派服裝中批發(fā)走出來的企業(yè)參展的不多，但我們還是愿意投入的，這樣會大大提高客戶認知度。

　　雖然也與意大利等設計機構合作，但我們沒有刻意強調(diào)我們不是武漢的牌子，盡管目前市場上有點排斥。最重要的是做出自己的特色，而不是抄襲別人的產(chǎn)品?，F(xiàn)在可以說，我們引領武漢棉服時尚，東西一出來，就有十幾家跟著模仿。

　　當然在發(fā)展思路上，可以借鑒的品牌很多，比如ZARA，做的是快速、時尚消費。這種東西是只能感受無法模仿的。服裝商會經(jīng)常帶著我們?nèi)ツ暇?、上海等地學習、參觀，有時還會組織一些活動，就在不久前，商會就把年輕一代接班人召集到我們的辦公室討論如何接班的事情。

　　我下一步的主要工作就是考察終端客戶，為將來建立專賣體系鋪路。做服裝，老板怎么想很重要。上一代人忙著賺錢，沒有把產(chǎn)品體系化，這就要我們這代人來完成，什么樣的客戶給什么樣的菜，提供套餐服務。

　　有句話叫做：“三流的企業(yè)做產(chǎn)品，二流的企業(yè)做價格，一流的企業(yè)做體系。”我們先把產(chǎn)品做好，控制成本，提高價格競爭力，再升級品牌，儲備資金，建立自己的體系。我覺得這個體系應該是獨一無二的，一環(huán)套一環(huán)，跟設計、營銷、銷售等環(huán)節(jié)都掛鉤，體系健全才能長遠發(fā)展。

　　先做品牌

　　江峰，芭瑞維莎國際時裝有限公司總經(jīng)理

　　漢派服裝有過很輝煌的時候。上世紀90年代，以太和為首的漢派服裝率先走品牌路線。1997年太和服裝請瞿穎在中央電視臺做代言，一下子就火了，家家戶戶都知道了這個牌子。但沒過幾年，無序競爭就把漢派服裝的格局攪亂了。由于服裝行業(yè)門檻比較低，一時間五花八門什么公司都有，低價競爭，互相模仿，漢派服裝開始成為“仿版”的代名詞，而我們想通過新的思路打破這種觀念。

　　很多人拿“漢派服裝”和“杭派服裝”做比較。我覺得杭州服裝行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境都比我們好。外部環(huán)境是政府的扶持—2000年，杭州市政府明確提出要打幾張名片，其中一張就是杭派服裝，他們?yōu)榉b企業(yè)圈定了工業(yè)園;從內(nèi)部來看，杭州服裝公司本身有品牌意識，沒有低層面的競爭，相對有序一些。而這兩點正是漢派服裝如今衰落的重要原因。

　　市場在變，漢派服裝的風格也在變。90年代，漢派女裝主要覆蓋長江乃至黃河以北的市場，太和等品牌的服裝給人的感覺很職業(yè)化;現(xiàn)在我們南北市場都有，在跨界潮流的影響下，職業(yè)的有點偏休閑，休閑的偏運動。可以說，武漢服裝逐漸和潮流接軌，但目前基本都在全國二三類市場，就連本地大商場也很難見到。

　　現(xiàn)在漢派“創(chuàng)二代”接了班。服裝商會把我和博美佳的李瀟、合榮服飾的陳飛三個人作為代表。其實我們之間有區(qū)別：他們倆是海歸派，我不是;他們接手的是岳父的公司，我現(xiàn)在獨立經(jīng)營;他們兩個都是“武漢姑爺”，我是本地人。但有一點我們相同，小夫妻都參與公司運作，男主外，負責營銷管理，女主內(nèi)，做設計工作。三個人中，我年齡相對大一些，但芭瑞維莎在漢派服裝里面偏年輕化，定位人群在28歲以下—漢派服裝很少做少女裝，群體定位一般不低于25歲。李瀟走在最前面，他們公司一直以零售為主。我和陳飛還在批發(fā)、代理的層面。但陳飛的公司專業(yè)性更強，主力方向在冬季棉服，在全國都很有名氣了。我們不是針對哪一季的需求設計產(chǎn)品，相對均衡一點。

　　我真正接觸服裝行業(yè)是在1998年，那時還在跟太太談戀愛，她當時一邊讀書一邊在家族企業(yè)鍛煉，我當時對她家生意接觸很淺，只知道是做服裝的企業(yè)。2001年我們結婚之后，父母希望我們闖一下，我們就在上海注冊了芭瑞維莎—純粹的上海公司，設計、生產(chǎn)、銷售都在上海，除了我們是武漢人之外，跟武漢沒有一點關系。當時我們只做零售，在上海的八百半、第一商場等都有點。

　　我太太是學設計出身，很想做出有設計風格的東西。上海市場認可我們的產(chǎn)品定位和風格，我們很驕傲。但問題在于風格和現(xiàn)實有距離，很難在這個領域繼續(xù)做下去。我們在商業(yè)運作上沒有任何經(jīng)驗，只憑初生牛犢不怕虎的感覺去做，很難融入那個圈子。2003年下半年我們回到武漢，有一個意外的收獲：兒子出生了。家庭的責任不可能允許我們再出去闖，就在武漢扎下根來。但想起那段經(jīng)歷，還覺得是寶貴的財富。

　　很多人說“創(chuàng)二代”在走“去武漢化”的道路。我覺得“去武漢化”也沒錯，是比較實際可行的一種策略，是個階段性的事情。從目前漢派服裝所處的環(huán)境來看，要發(fā)展就要先獲得市場的認可，但現(xiàn)在就連武漢廣場都沒有漢派服裝的一席之地，這并不是外界所說的“業(yè)績”問題，而僅僅因為你是武漢的品牌——武商集團以及政府，都沒有扶植本地企業(yè)的意識。當然，企業(yè)自身也不爭氣，大部分都處于低層面的競爭。現(xiàn)在李瀟把運營總部搬到深圳，就有這樣的原因，他們連公司名字和品牌名字都改掉了。但不管怎么做，不管搬到哪里，有一點是無法改變的，那就是漢派基因。

　　上次在“創(chuàng)二代”的交流會上，趙合榮先生有句話講得很好：不要說人家不認可你，你要先讓人家知道你，了解你。消費者認可之后，再知道你是武漢的就沒什么關系了。深圳有個品牌叫淑女屋，老板就是武漢人，他的公司生產(chǎn)、加工等都在深圳，如今在武漢也有基地。再舉個例子，美特斯邦威的協(xié)作工廠那么多，但你會覺得這個牌子很差嗎?

　　中國是全球第一大服裝市場，漢派服裝機會很大。溫州女裝也就經(jīng)過兩三年就發(fā)展起來，武漢也可以做出那樣的品牌。其實，任何一個做服裝的企業(yè)都有一個ZARA情節(jié)，這個西班牙的品牌，武漢新開的廣場就有。很多武漢服裝人的理想就是做到這個品牌的地步。

　　現(xiàn)在，漢派服裝處在第二個階段，就是從職業(yè)裝逐漸與時尚接軌，實現(xiàn)市場細分。現(xiàn)在信息很發(fā)達，漢派服裝已經(jīng)有比較時尚的類型了，當然這種時尚是建立在定位人群的時尚，跟少女裝是沒有可比性的。不久的將來，整個集群發(fā)展起來，漢派會有個性化的發(fā)展。大部分新生代都在朝這個方向努力。目前，漢派服裝在全國排名第六，并不靠后，只是創(chuàng)新能力有待提高，競爭秩序有待理順。

　　我們這代人是幸運的，有上代人奠定的基礎，但也面臨著漢派服裝沒有品牌的問題。要解決這個問題，首先要有目標，知道要到哪里去，有個5—10年的規(guī)劃。

　　我未來的目標就是做全國知名的品牌化的企業(yè)。要達到這個目標，目前在什么階段要搞清楚。芭瑞維莎現(xiàn)在處于上游品牌和下游剛起步的公司之間的夾層，已經(jīng)避開生存問題，但如果沒有迅速發(fā)展，就會很快被后來者追上。上壓下沖，也是大多數(shù)正在發(fā)展中的漢派服裝公司的困境。雄心壯志的話，我不想多說，沒有意義，還是踏踏實實做好事情，把工作分解到每年、每季、每天乃至每個小時。