即使倒退到五六年前，當(dāng)婚戀交友網(wǎng)站仍是VC競(jìng)相追逐的“香餑餑”時(shí)，龔海燕的話來(lái)說(shuō)，沒(méi)有VC相信她能把這樣一個(gè)網(wǎng)站辦起來(lái)。

　　“能被徐老師看上，是一種福氣。”她尋思良久后說(shuō)。

　　這不僅是因?yàn)檫@位“天使”出手闊綽，投資后一不看財(cái)報(bào)，二不主動(dòng)過(guò)問(wèn)企業(yè)情況，而且在你最需要幫助的時(shí)候，他還總能在你背后給你“Backup”(撐腰)，隨時(shí)給出“最給力”的一擊。如今，這家當(dāng)初連盈利模式都沒(méi)有的婚戀交友網(wǎng)站以54.41%的市占率牢牢占據(jù)著行業(yè)第一的位置，實(shí)現(xiàn)了盈收平衡并略有盈余，更極有可能成為徐小平投資的項(xiàng)目中先行上市的企業(yè)之一。

　　創(chuàng)業(yè)原動(dòng)力是因?yàn)槭茯_?

　　2003年，龔海燕還在復(fù)旦大學(xué)中文系讀碩士二年級(jí)。在家人的催促下，她將解決“終身大事”的辦法訴諸網(wǎng)絡(luò)，成了當(dāng)時(shí)婚介交友網(wǎng)站的早期試用者，但“這并不是一段愉快的經(jīng)歷”。

　　她先后在兩家婚介交友網(wǎng)站上注冊(cè)繳費(fèi)，成為了會(huì)員，但不是收到一堆從征筆友到一夜情的垃圾信息，就是“連發(fā)12封郵件卻收不到一封回復(fù)”。更讓她氣憤的是，當(dāng)她向網(wǎng)站客服投訴有些會(huì)員的個(gè)人信息虛假時(shí)，自己卻被當(dāng)成了“因?yàn)楸蝗司芙^而無(wú)理取鬧”之人。

　　如果換作是別人，可能早就退而尋求其他途徑了，但龔海燕卻跟這些網(wǎng)站較上了勁，“我撂下一句狠話，一定要做出一個(gè)更好的網(wǎng)站”。2003年10月，她花1000元注冊(cè)了一個(gè)網(wǎng)站，突擊自學(xué)了20多天網(wǎng)頁(yè)制作，世紀(jì)佳緣的第一版就這么誕生了。在將一位女性朋友的資料掛上去之后，這家網(wǎng)絡(luò)“婚介所”也宣告正式開(kāi)業(yè)。

　　但讓龔海燕沒(méi)有想到的是，要將這樣一個(gè)看似簡(jiǎn)單的網(wǎng)站真正做起來(lái)，竟是這么“燒錢”。網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)一個(gè)月后，由于有會(huì)員抱怨速度太慢，僅購(gòu)買獨(dú)立服務(wù)器一項(xiàng)，龔海燕就花了近兩萬(wàn)元。而在世紀(jì)佳緣還沒(méi)來(lái)得及投放廣告和做市場(chǎng)推廣的情況下，幾乎靠口口相傳獲得了最初的1000名用戶。

　　與當(dāng)時(shí)其他的婚戀交友網(wǎng)站相比，世紀(jì)佳緣最大的特色便是龔海燕一直反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“嚴(yán)肅”性。為了不讓網(wǎng)站上的會(huì)員像當(dāng)年的自己一樣上當(dāng)受騙，龔海燕對(duì)虛假信息設(shè)立了四道“防火墻”：客服人工審核、技術(shù)手段屏蔽、網(wǎng)警24小時(shí)在線巡查和會(huì)員投訴機(jī)制。

　　這個(gè)特色也讓網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較高，龔海燕不得不出去找錢。回想起最初那段找錢的經(jīng)歷，龔海燕頗為感慨：“我沒(méi)有很炫的海外留學(xué)背景，當(dāng)時(shí)網(wǎng)站的界面也做得很簡(jiǎn)陋，見(jiàn)過(guò)面的VC大概都不相信我能把它做起來(lái)。”

　　新東方的三位“愛(ài)情天使”

　　2005年時(shí)，龔海燕接到新東方“三駕馬車”之一的錢永強(qiáng)的約見(jiàn)。幾次約談之后，錢永強(qiáng)決定投資世紀(jì)佳緣，也將龔海燕引薦給了徐小平。那一年，徐小平還是個(gè)剛?cè)胄械?ldquo;天使”，按他自己的說(shuō)法，“我是跟著錢永強(qiáng)投的世紀(jì)佳緣，沒(méi)見(jiàn)到小龍女(龔的網(wǎng)名)之前，我就決定投了”。

　　于是，加上王強(qiáng)，三位新東方的“天使”總共向世紀(jì)佳緣投了4000萬(wàn)人民幣。{page_break}

　　相比錢永強(qiáng)對(duì)世紀(jì)佳緣的“關(guān)心程度”，徐小平不僅從不過(guò)問(wèn)網(wǎng)站的財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)情況，還安慰過(guò)龔海燕，“賺不到錢沒(méi)關(guān)系，你做的事的社會(huì)價(jià)值已經(jīng)足夠大了”。2007年，世紀(jì)佳緣引入了第一家機(jī)構(gòu)投資方啟明創(chuàng)投1000萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，并開(kāi)始尋找和聚焦更為清晰的盈利模式。2010年，龔海燕取消了網(wǎng)站上所有的廣告，將收入的主要來(lái)源瞄準(zhǔn)個(gè)人用戶。在她的理解下，盡管對(duì)于門戶或社區(qū)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，向個(gè)人收費(fèi)幾乎是一種行業(yè)禁忌，但婚戀交友網(wǎng)站由于會(huì)員需求與前者存在著明顯差異，而具有更大的可行性。

　　一方面，不同于網(wǎng)游、SNS，分散在不同城市的用戶體驗(yàn)并不能僅靠一根網(wǎng)線就能標(biāo)準(zhǔn)化，而是必須同城聚集大量會(huì)員，才能保證最終線下交友的成功。這意味著婚戀網(wǎng)站行業(yè)在每個(gè)城市中都會(huì)形成一家獨(dú)大的格局，這為向個(gè)人用戶收費(fèi)提供了可能。

　　另一方面，龔海燕所采用的并非傳統(tǒng)的一次性繳納會(huì)員費(fèi)的模式，而是免費(fèi)注冊(cè)，按效果付費(fèi)，即只有在查看別人發(fā)給你的第一封“情書”郵件或參加世紀(jì)佳緣線下活動(dòng)時(shí)才付費(fèi)。“對(duì)于生活在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中的年輕人來(lái)說(shuō)，花一塊錢看看別人發(fā)來(lái)的情書里到底寫了些什么，并不是一筆不能承受或需要深思熟慮的開(kāi)支。如果收到的情書太多，我們還有包月套餐。”龔海燕說(shuō)。

　　對(duì)于那些實(shí)在不愿付費(fèi)的用戶，龔海燕也留了一條路，即他們可以通過(guò)主動(dòng)發(fā)信，等待對(duì)方回信來(lái)免費(fèi)查看。因?yàn)榫W(wǎng)站只對(duì)雙方交往的第一封信收費(fèi)，這種做法既保證了收入，又不會(huì)影響到會(huì)員用戶的活躍度。

　　走不出去，就縱向整合吧

　　2010年7月，世紀(jì)佳緣以54.41%的市場(chǎng)份額牢牢占據(jù)著行業(yè)第一的位置，與排名第二、市占率8.15%的百合網(wǎng)相差約46個(gè)百分點(diǎn)(參考互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù))，日均獨(dú)立訪客數(shù)達(dá)到300余萬(wàn)人(參考艾瑞咨詢監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù))。龔海燕也向南都記者表示，目前的會(huì)員總數(shù)在3000萬(wàn)人左右，基本已實(shí)現(xiàn)了收支平衡，并略有盈余。

　　就在人們紛紛猜測(cè)世紀(jì)佳緣是否會(huì)成為第一家上市的婚戀交友網(wǎng)站時(shí)，龔海燕卻在思考另一個(gè)問(wèn)題。她明白，盡管網(wǎng)絡(luò)婚戀交友的模式逐漸被越來(lái)越多的年輕人接受，整體的用戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，但卻始終有一個(gè)可預(yù)見(jiàn)的增長(zhǎng)上限;同時(shí)，網(wǎng)站本身對(duì)于這些用戶來(lái)說(shuō)卻并沒(méi)有形成長(zhǎng)期的黏性會(huì)員在求友期間雖然會(huì)頻繁登錄，但只要交友成功就會(huì)迅速離開(kāi)。如何才能從單個(gè)用戶的身上挖掘出更多的商業(yè)價(jià)值呢?

　　2010年10月，也就是在世紀(jì)佳緣成立七年之后，龔海燕自己做了一次“天使投資”，投入2000萬(wàn)，重新組建一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)辦了由世紀(jì)佳緣獨(dú)資的婚嫁門戶網(wǎng)站囍鵲網(wǎng)。在龔的計(jì)劃中，囍鵲網(wǎng)定位于一個(gè)有關(guān)婚嫁信息的垂直門戶，在世紀(jì)佳緣上交友成功并緊接著產(chǎn)生婚嫁需求的用戶就會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)被引導(dǎo)到囍鵲網(wǎng)上，獲取有關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)惠信息等等。

　　盡管在最初動(dòng)議時(shí)，曾有VC質(zhì)疑“戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，會(huì)加大失敗的風(fēng)險(xiǎn)”，但龔海燕卻認(rèn)為，對(duì)世紀(jì)佳緣來(lái)說(shuō)，與其向“外”走，去開(kāi)拓海外市場(chǎng)，在產(chǎn)業(yè)鏈中進(jìn)行垂直整合所要面對(duì)的難度與風(fēng)險(xiǎn)顯然要小得多，而且也不是在追逐B(yǎng)2C電子商務(wù)或團(tuán)購(gòu)這些眼下最時(shí)興的“概念”，單純從信息門戶開(kāi)始做起。這一決策得到了“天使”們的一致支持。

　　“下周開(kāi)始，我將邀請(qǐng)徐老師過(guò)來(lái)跟會(huì)員們互動(dòng)。每周回答一兩個(gè)情感問(wèn)題，連續(xù)做七次。你看他那么忙，但還是答應(yīng)了。”說(shuō)到這里，龔海燕格外興奮，似乎比起眼下傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的上市猜想，“做個(gè)更好的門戶網(wǎng)站”才是她真正的志趣所在。