在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習慣于把精力放在那些強勢銷售能力的20%客戶上面，而忽視那些“弱勢群體”的長尾客戶，造成市場競爭的愈演愈烈。

　　在企業(yè)的銷售管理中，廠商往往要求銷售人員在開發(fā)客戶一定優(yōu)先考慮當?shù)刈钣袑嵙Φ拇罂蛻?，希望彼此雙方能夠門當戶對或者能夠背靠大樹好乘涼。然而現(xiàn)實銷售的殘酷性，并不能讓每個銷售人員都如愿以償?shù)呐数埜进P成功或找到門當戶對的合作伙伴，即使攀龍附鳳成功，合作起來也并非順心如意。

　　一、同大賣場合作，廠家愉快嗎?

　　同終端大賣場合作的弊端就是許多工作的開展并非是廠家或者經(jīng)銷商能夠占據(jù)主導地位，有時還要服從大賣場提出的種種不合理的或者苛刻要求，否則容易導致雙方合作的矛盾不斷，影響銷售。

　　所以，在同大賣場合作中，“店大欺廠”的現(xiàn)象，廠家費用投入和回款產(chǎn)出難成正比的現(xiàn)象，也是屢見不鮮的。

　　有這樣一個典型案例，充分體現(xiàn)了“頭”與“尾”給廠商做出的價值優(yōu)劣。

　　RSD冰箱的銷售人員小王和ML冰箱的業(yè)務(wù)人員小張合租一個房子，住在一起。每到月底小張都喜氣洋洋的向小王炫耀：“今天XX商場又給我出了十萬的匯票”。小王不由的略有嫉妒說：“還是你厲害”。不過小王偶爾也嘆氣：“對這個商場投入太大了，公司是虧本的。”XX商場是Y縣最大的老牌賣場，是買家電、賣家電人首選的商場。起初，小王也希望背靠大樹好乘涼，碰個頭破血流也想進場?？赡芤驗樾⊥踟撠煯a(chǎn)品的影響力不夠，而且公司根本沒辦法滿足他們那些苛刻的要求，進場費、節(jié)慶費、導購支持等，導致一直沒有進場的機會。

　　對于一個縣級賣場提出進場費用、節(jié)慶費、安置導購的問題，對小王的企業(yè)來說是天方夜談的事情，真不知其他品牌怎能接受得了，難道業(yè)務(wù)不去考慮投入產(chǎn)出比嗎?他聽ML業(yè)務(wù)講：拋開那些固定費用，為了銷量，每月還要額外投入三千元左右來搞特價、搞促銷活動，品牌太多，競爭太慘，不搞活動，銷量就少。

　　小王還真感謝該老板沒有給他進場的機會，不然的話，即使進去，也是死在里面，(為什么如此說?大賣場銷售主要靠活動推動，沒有活動，生意冷清，對于一個縣級賣場，何處爭取那么多資源呢?)浪費了那些逃避不了的固定費用不說，可能因為銷售的不理想，破壞了品牌在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>

　　家電銷售也就這么一回事，狼有狼道，蛇有蛇路。傍不上“大終端”，依靠小賣場，只要操作得當，同樣做的有聲有色，風生水起，老板和銷售人員都能處于雙贏狀態(tài)。對于Y縣，小王選擇兩家間隔較遠的賣場，產(chǎn)品型號錯位經(jīng)營，每月兩家合起來也有個七、八萬的回款。小王也不用為那些無端的費用頭疼。

　　在04、05年，在江西這片紅色的大地上，掀起了“擋國美、阻蘇寧”的浪潮，甚至在三級市場也轟轟烈烈搞起了擴大店面的工程，希望將來某個日子能有資格同超級終端相抗衡。誰能想到，這些老板的命運如此多劫，開業(yè)時熱火朝天，過后卻慘淡經(jīng)營。市場就是這么奇怪，一個三級市場突然冒出一個大型賣場，嚇壞了眾多中小型賣唱場老板，害怕失去經(jīng)銷的品牌，害怕失去廠家的偏愛。

　　在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習慣于把精力放在那些強勢銷售能力的20%客戶上面，而忽視那些“弱勢群體”的長尾客戶，造成市場競爭的愈演愈烈。

　　在企業(yè)的銷售管理中，廠商往往要求銷售人員在開發(fā)客戶一定優(yōu)先考慮當?shù)刈钣袑嵙Φ拇罂蛻?，希望彼此雙方能夠門當戶對或者能夠背靠大樹好乘涼。然而現(xiàn)實銷售的殘酷性，并不能讓每個銷售人員都如愿以償?shù)呐数埜进P成功或找到門當戶對的合作伙伴，即使攀龍附鳳成功，合作起來也并非順心如意。

　　二、同大賣場合作，廠家愉快嗎?

　　同終端大賣場合作的弊端就是許多工作的開展并非是廠家或者經(jīng)銷商能夠占據(jù)主導地位，有時還要服從大賣場提出的種種不合理的或者苛刻要求，否則容易導致雙方合作的矛盾不斷，影響銷售。

　　所以，在同大賣場合作中，“店大欺廠”的現(xiàn)象，廠家費用投入和回款產(chǎn)出難成正比的現(xiàn)象，也是屢見不鮮的。

　　有這樣一個典型案例，充分體現(xiàn)了“頭”與“尾”給廠商做出的價值優(yōu)劣。

　　RSD冰箱的銷售人員小王和ML冰箱的業(yè)務(wù)人員小張合租一個房子，住在一起。每到月底小張都喜氣洋洋的向小王炫耀：“今天XX商場又給我出了十萬的匯票”。小王不由的略有嫉妒說：“還是你厲害”。不過小王偶爾也嘆氣：“對這個商場投入太大了，公司是虧本的。”XX商場是Y縣最大的老牌賣場，是買家電、賣家電人首選的商場。起初，小王也希望背靠大樹好乘涼，碰個頭破血流也想進場。可能因為小王負責產(chǎn)品的影響力不夠，而且公司根本沒辦法滿足他們那些苛刻的要求，進場費、節(jié)慶費、導購支持等，導致一直沒有進場的機會。

　　對于一個縣級賣場提出進場費用、節(jié)慶費、安置導購的問題，對小王的企業(yè)來說是天方夜談的事情，真不知其他品牌怎能接受得了，難道業(yè)務(wù)不去考慮投入產(chǎn)出比嗎?他聽ML業(yè)務(wù)講：拋開那些固定費用，為了銷量，每月還要額外投入三千元左右來搞特價、搞促銷活動，品牌太多，競爭太慘，不搞活動，銷量就少。

　　小王還真感謝該老板沒有給他進場的機會，不然的話，即使進去，也是死在里面，(為什么如此說?大賣場銷售主要靠活動推動，沒有活動，生意冷清，對于一個縣級賣場，何處爭取那么多資源呢?)浪費了那些逃避不了的固定費用不說，可能因為銷售的不理想，破壞了品牌在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>

　　家電銷售也就這么一回事，狼有狼道，蛇有蛇路。傍不上“大終端”，依靠小賣場，只要操作得當，同樣做的有聲有色，風生水起，老板和銷售人員都能處于雙贏狀態(tài)。對于Y縣，小王選擇兩家間隔較遠的賣場，產(chǎn)品型號錯位經(jīng)營，每月兩家合起來也有個七、八萬的回款。小王也不用為那些無端的費用頭疼。

　　在04、05年，在江西這片紅色的大地上，掀起了“擋國美、阻蘇寧”的浪潮，甚至在三級市場也轟轟烈烈搞起了擴大店面的工程，希望將來某個日子能有資格同超級終端相抗衡。誰能想到，這些老板的命運如此多劫，開業(yè)時熱火朝天，過后卻慘淡經(jīng)營。市場就是這么奇怪，一個三級市場突然冒出一個大型賣場，嚇壞了眾多中小型賣唱場老板，害怕失去經(jīng)銷的品牌，害怕失去廠家的偏愛。

　　小型終端促銷活動規(guī)模小，延續(xù)性長，消費者購買選擇的機會比較多。如果一個市場多家經(jīng)銷，一定要磨合好關(guān)系，促銷活動彼此叉開，避免沖突。例如：這個星期你搞，下個星期他搞，此起彼伏，即易提高品牌拉力的。{page_break}

　　三、終端知識的指導

　　小型終端，店的面積不大，人手不多，老板、老板娘、幾個營業(yè)員，他們?nèi)狈︿N售產(chǎn)品的專業(yè)知識、導購技巧，產(chǎn)品銷售時比較無章法。銷售人員要經(jīng)常下來，打理、維護、更新產(chǎn)品的終端形象，并對他們進行銷售培訓工作。

　　例如：怎么介紹產(chǎn)品的賣點，推銷技巧如何運用得當，產(chǎn)品如何分配展示才能引起顧客興趣，終端物料的如何擺放，顧客異議的處理等。業(yè)代一定要學會發(fā)現(xiàn)問題并為他們解決問題，才能合作愉快，前景美好。

　　四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端不可低估的長尾部分

　　目前國內(nèi)市場上各行各業(yè)的市場、終端規(guī)劃和建設(shè)，可能真的達到了無孔不入的地步，仿佛形成只要有人存在的地方，就要有我品牌產(chǎn)品的銷售。于是就有了寶潔公司的“ROADSHOW”大篷車活動;美的空調(diào)的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)空調(diào)普及革命”;志高空調(diào)的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動員”;科龍集團的“千鄉(xiāng)百臺”工程等等革命的口號與規(guī)劃。因為隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費水平的提高，各產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售與回款已經(jīng)占據(jù)相當大的比例。但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場革命工作開展，又將如何細分到線與點上呢?如何抓住這部分長尾，形成銷售呢?

　　1.精選鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端“七寸”

　　營銷是有規(guī)律的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開發(fā)也有其規(guī)律性。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的局限性、特殊性、不穩(wěn)定性等，廠家不可能直接操盤經(jīng)營管理，成本與利潤偏差太大。最好的途徑就是借助當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)代理的資源優(yōu)勢開發(fā)建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。選擇一個經(jīng)銷商譽不錯、經(jīng)營能力不弱、沖突品牌不多、資金實力不差、物流配送尚可、銷售服務(wù)完善的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理，彌補自己產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場表現(xiàn)不足所存在的缺陷。同時在合作的信任度和便利性上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶更愿意與當?shù)厝俗錾猓亦l(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商一般都是代理多種品類的產(chǎn)品，在批發(fā)上利用產(chǎn)品組合，送貨上門、捆綁銷售、綜合返利等優(yōu)勢，實行利潤放寬和感情投資，來管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端客戶的忠誠度和積極性。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶也往往看中的是利潤、便利和情感，在供價統(tǒng)一的前提下，哪里能得到更多的政策和方便，哪個代理商更容易溝通，就忠實于哪個經(jīng)銷商。

　　2.緊抓客戶重心策略，培育核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶屬于渠道底層客戶，規(guī)模小，思路淺，經(jīng)營無章，哪個產(chǎn)品好賣、賺錢多就經(jīng)營哪個品牌。面對如此景況，怎么選擇、培育有經(jīng)營思路、發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，避開選擇實力大客戶成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)的重點。建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶獨家經(jīng)銷商，制定長期發(fā)展戰(zhàn)略，注重不斷溝通、關(guān)愛，實行“老農(nóng)種田”模式，在淡季不辭勞苦的耕耘，旺季才有巨大收成。

　　具體來說，積極參與甚至融入客戶經(jīng)營中，實實在在地為客戶提供咨詢、提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時對癥下藥的解決各種銷售問題。如在銷售政策上，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商結(jié)成對子，定期以公司的產(chǎn)品、政策、賣點等進行討論培訓，利用淡旺季的不同操作特性，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的資金、儲貨的優(yōu)勢最大化，好鋼花在刀刃上。

　　只有長期不斷培養(yǎng)管理，才能逐漸建立忠實、穩(wěn)健、高銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)團隊，成為旺季銷售不可估量的生力軍。

　　3.重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端利潤，關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶情感投資

　　市場層次的越底，銷售的價格越高，老板賺的越多，經(jīng)銷的心情就越膨脹，就越主推你的產(chǎn)品，你的銷量就越大。如果你的產(chǎn)品無利可圖或價格戰(zhàn)比較厲害，經(jīng)銷商主推的信心就會下降，你辛苦培養(yǎng)的明星客戶也即將淪為雞肋客戶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶如果能經(jīng)常被廠家代表拜訪，溝通經(jīng)營經(jīng)驗，多有一種受寵若驚的感覺，感覺廠家真的重視他們，關(guān)心他們。

　　其實，銷售沒有捷徑，在整體營銷布局規(guī)劃正確的前提下，多為客戶著想，勤于拜訪，都會產(chǎn)生不錯的銷售成績。不過鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一定要親自拜訪，不要電話溝通下就算了，避免對手趁虛而入。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)銷你的產(chǎn)品能賺大錢，又得到廠家的厚愛與關(guān)心，哪能不拼命的主推你的產(chǎn)品，哪能忍心背叛你呢?

　　競爭總是垂青于有準備的頭腦以及領(lǐng)先的行動。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)中，在客戶的資金利用、倉儲安排、素質(zhì)提高、利潤產(chǎn)出、活動策劃等方面幫助他們，從實物、精神、情感上征服他們。

　　4.因地制宜給資源，協(xié)同客戶做銷售

　　消費品行業(yè)的激烈競爭世人有目共睹，產(chǎn)品的同質(zhì)化，使廠商陷入產(chǎn)品附加價值低、促銷低水平重復的怪圈。無論是買贈、返現(xiàn)、新品促銷還是其他花樣的促銷活動，在一、二、三級城市已經(jīng)很難吊起消費者的胃口。然而，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場仍屬價格敏感型市場，老百姓講究的是實在，貪小便宜，各種花樣的促銷活動仍然讓老百姓樂此不疲，以較少的花費做一次主題鮮明的促銷活動，你會發(fā)現(xiàn)，目標群體會蜂擁沓至，銷量不小。

　　所以，對手中的資源精打細算做促銷，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍然物有所值。例如公司的碗具、刀具、茶具、撲克牌、煙缸等贈品資源，合理安排不同市場的銷售上、促銷活動上都是具有很強大殺傷力。開發(fā)建設(shè)不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，提供資源也是因地制宜，如給客戶做門頭，做展臺、噴繪等，但都必須在完成一定提貨金額的前提下。

　　是的，把這些小終端羅列、凝聚起來，充分展現(xiàn)長尾力量的優(yōu)勢，讓小終端做出大貢獻，正是一項小投入大回報的工程。用長尾理論中的觀點來解釋這一現(xiàn)象，抓住那些處在曲線中無窮長的尾巴客戶時，投入的成本不高，產(chǎn)生的總體效益卻是超過“頭部”的。