俞敏洪

　　11月6日，中歐國際工商學(xué)院舉辦16周年校慶系列活動，成功經(jīng)驗，與聽眾分享新東方在發(fā)展中遇到的困惑以及解決之道。

　　俞敏洪表示，新東方上市的時候，我也是被拖著往前走的，就是首先我對上市不感興趣，因為我這個人比較小農(nóng)經(jīng)濟，我就希望自己安安心心每年招那么多學(xué)生，然后把課的質(zhì)量上得特別好，最后每年到年底分紅，這個分紅是現(xiàn)金的，回去要數(shù)一夜才能數(shù)清楚，我特別喜歡這種感覺。我覺得上市因為至少憑我有限的知識我就知道，一旦上市以后他就必須年保證至少20%以上的增長才算是健康企業(yè)，一般你如果被定為為是增長型公司的話，一般要30%以上。

　　以下為俞敏洪演講實錄摘編：

　　確實我到今天為止，自己到底是個什么人還真的沒法去下定論，別人給你下的定論往往又是錯的，自己對自己的看法往往又是錯的，當(dāng)然根據(jù)一般的原理，負(fù)負(fù)得正，最后自己看自己的時候，如果是一個正的，別人看你的時候也是個正的，我覺得就算是活得不錯的狀態(tài)，這個正到多少是另外一個事兒。由于剛才黃奇帆市長已經(jīng)把中國的大政方針講得很多，所以這個話題我就不講了，留給我的時間也不多了，所以我就從自己講起。

　　后來居上的個性

　　說到做事情我們先不說成功的定義是什么?先說個人做事情你是怎么做成的，因為每個人的個性不一樣，我先分析我自己，我典型的個性屬于后來居上型的，也就是說我這個人不太具備前瞻性，明白這個意思吧?很多東西都是別人做了以后我一看原來這個東西很好，完了以后你就會跟著去做，我從小上學(xué)開始到后來做新東方，一直到今天都是這樣的。

　　所以我分析所謂領(lǐng)導(dǎo)人成功的，就是一個領(lǐng)導(dǎo)人的十大領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)以后，我對自己的前瞻性我給打的分是最低的，而事實證明也是這樣。但是我有一個好處就是說我一般后來居上，我認(rèn)為這個東西是對了以后，我一般都會非常有耐心地做下去，這個從我小時候就能看出來，就是不太放棄自己，我小時候的成績都是在中游水平的，但是我從來沒有放棄學(xué)習(xí)。我知道考上大學(xué)有那么多的好處，比如說可以離開農(nóng)村、離開土地、吃公糧等等，因為大家都知道當(dāng)時農(nóng)村的人還沒有農(nóng)民工，農(nóng)民只要走出土地就有可能被抓回來，當(dāng)時農(nóng)民是被鎖在土地上不能走的，所以我特別慶幸當(dāng)時封閉性的政策，因為如果當(dāng)時如果是農(nóng)民工政策的話，我一定是一個工頭。由于華山只有一條路，所以我考了三年，無意中就考到北大去了，確實是無意中，因為我第一年連大專錄取分?jǐn)?shù)線都沒過，第二年也是一樣，但是只要你堅持一條正確的道路，你給自己足夠多的時間，你肯定有一個意想不到的結(jié)果，這個結(jié)果就是北大。

　　后來做新東方也是這樣的實際上，比如說我做新東方的時候，剛開始只是班了一個托福班，外邊最小的培訓(xùn)機構(gòu)就是我周邊的那些培訓(xùn)機構(gòu)，最少的也得500、600人，就是說完全是一個你在中間想要分一杯羹完全是被市場規(guī)定住了，所以我第一個班只招到了13個學(xué)生。但是我一旦認(rèn)定了這個東西是能夠做的，我就會去想怎么樣把它做出來，所以后來就從13個學(xué)生開始，一點一點地13個、30個，最后就創(chuàng)造了新東方典型的大班、低價、名師這樣的，當(dāng)時的名師只有我一個，拼命打造自己就可以了，基本上沒有什么成本。

　　但是就這樣做，做到最后當(dāng)然也有一些手段了，我這個人不算聰明，但是也能去想點兒小的這種辦法，比如說沒有錢做市場廣告，那我想就給大家免費上課，反正你不免費也沒人來嘛，對不對?免費了大家來了你又不用付錢，為什么呢?因為這是我自己講，那你不講這個時間也過去了，講時間也過去了，所以你一算零成本市場等于說。

　　但是這樣一來的話免費，大家都想來的嘛，所以當(dāng)時北大清華的學(xué)生過來一聽以后，就有學(xué)生愿意留下來了，免費講座變成了新東方的一個傳統(tǒng)，直到今年我才把免費講座給徹底斷掉，因為我覺得新東方到現(xiàn)在這個狀態(tài)上，我再去做免費講座的話，就把新東方給做沒了，因為我在外面講得特別興奮，幾萬個大學(xué)生在聽我講回頭一看新東方哪兒去了，沒有了，現(xiàn)在新東方就遇到了這樣的困境，這個跟一個人從小把事情做大以后，他放棄不了原來的習(xí)俗、愛好是有關(guān)系的，既使是有的時候這個東西能要你的命你都不能意識到，在企業(yè)管理中間，有的老板管管就把企業(yè)管沒了，這是由于習(xí)慣性思維導(dǎo)致的。而我是一個習(xí)慣性思維又是特別強的人。

　　沒有一個企業(yè)家會愿意把這個企業(yè)給做沒了的，你要知道嗎?沒有一個人愿意把事情給做失敗了，但是你就做失敗了，做失敗是外因還是內(nèi)因呢?可能有外因，比如說經(jīng)濟形勢、金融危機，國家政策等等，但是更多的是內(nèi)因，更多的是你自己，就是說你自己的本性、思維、習(xí)慣把這個事情給做沒了。所以我的習(xí)慣就是從剛才做新東方開始講座，現(xiàn)在我到外地去講座，這個感覺特別好，為什么?因為所有大學(xué)校長都說，俞老師只要你來講課，我全校停課，你想想一下子有兩三萬人聽你講課，那個感覺多好?特別自我陶醉。后來我也發(fā)現(xiàn)不對頭了。

　　那么我再回到源頭上來講，就是我的個人做事情的習(xí)慣，這個習(xí)慣就是一件事情放在那兒小的，如果我覺得有意義的話，那么我就會很有耐心地把它做大，也會用各種我認(rèn)為合適的方法把它做大，當(dāng)然什么方法是合適的?只有你自己知道，有的方法你認(rèn)為合適，但是不符合社會標(biāo)準(zhǔn)，有的方法符合社會標(biāo)準(zhǔn)但是卻沒有效果，這都是不合適的。

　　像我當(dāng)初曾經(jīng)有過這樣的小詭計，比如說新東方的學(xué)生來報班的時候，當(dāng)時我租的是中關(guān)村二小的一個小門房，一到上班的時候就把一個小桌子，那個小學(xué)生用的小課桌、小椅子搬到那個門房外面，就坐在那里招生，學(xué)生基本上是不來的，來了以后也基本上不會把錢留下走的，我記得有三個學(xué)生來了，被我教導(dǎo)了半天終于把錢留下來了，結(jié)果過了15分鐘有兩個學(xué)生回來了，說我們想來想去還是不放心，誰知道你晚上一搬桌子以后跑哪兒去了，連個辦公室都沒有，最后就剩下了一份錢，這樣的情況會有。

　　為了防止這樣的情況發(fā)生，我就做了一個很有意思的事情，我在報名每個班，把每個班的前面，因為當(dāng)時新東方要招生的就是，一般當(dāng)時上托福GRE都是大課，就是100人左右的班，我在前面的20個人左右的名單，就全部是編上去的名字，就是從第一名到二十名全是假的，只不過學(xué)生不看而已。學(xué)生一看這個消費心理學(xué)，學(xué)生一來看前面已經(jīng)有20個人了，他馬上感覺到，上當(dāng)也是前面20位先上，所以第21個人交費就會特別地快，當(dāng)然你招到最后的時候，比如說你要招滿學(xué)生了，那前面那20個名單給他去掉就行了，新東方再到后來就不需要這樣小的伎倆了。

　　后來有人做營銷分析的時候，說俞老師你這是典型的欺騙行為，我認(rèn)為不是，因為欺騙行為是等于說我蒙了學(xué)生的錢我不提供答應(yīng)他的服務(wù)，既然我是提供答應(yīng)他的服務(wù)，并且我還可以使招生相對方便，這個就是一個營銷行為而不是一個欺騙行為，當(dāng)然每個人都會為自己找開脫和理由了，后來新東方的出國項目慢慢就做大了。一直做到了今天。{page_break}

　　新東方的上市

　　到后來新東方上市的時候，我也是被拖著往前走的，就是首先我對上市不感興趣，因為我這個人比較小農(nóng)經(jīng)濟，我就希望自己安安心心每年招那么多學(xué)生，然后把課的質(zhì)量上得特別好，最后每年到年底分紅，這個分紅是現(xiàn)金的，回去要數(shù)一夜才能數(shù)清楚，我特別喜歡這種感覺。我覺得上市因為至少憑我有限的知識我就知道，一旦上市以后他就必須年保證至少20%以上的增長才算是健康企業(yè)，一般你如果被定為為是增長型公司的話，一般要30%以上。那么我第一個感覺是在一個行業(yè)當(dāng)中你要增長30%以上，這幾乎是不可能的事情。當(dāng)時是什么概念?當(dāng)時新東方上市的總收入是8億，就意味著我第二年要11億，如果是30%以上的增長的話，第三年要差不多到18億，就這樣上去，我怎么算我都覺得承受不了。

　　第二個是說每個人都有一種心理感覺，這個感覺就是說你這個事情是有盡頭的，如果一件事情你發(fā)現(xiàn)它是沒有盡頭的話，不管你賺多少錢你都會很痛苦，因為我做事情的前提，我這個人不是以錢為中心來做事情的，我想這個東西沒盡頭，每年都得漲，最后錢都被外面買賣股票的人賺走了，完了我自己在這些累死了，你一輩子需要多少錢呢?比如說新東方上市以后曾經(jīng)有人鼓動我去買游艇，我說不買，他們說為什么不買?我說我認(rèn)識的朋友中間已經(jīng)有十幾個人有游艇了，你買了一個游艇放在那兒，一年最多10天、20天已經(jīng)是了不起的時間了。如果說我不買的話，我向這些朋友借他能不借給我嗎?對吧?那為什么不用別人的東西呢?對不對?

　　我說這個是為了說什么呢?就我本人來說，我做事情包括新東方上市不是一個以錢為要素的，如果以錢為要素的話，我肯定把新東方的股票一賣就去玩兒基金了，現(xiàn)在我認(rèn)識的無數(shù)的朋友都在玩兒基金，但是我從來沒有玩兒過基金，新東方的股票也沒有賣掉太多，我就放在那兒，因為我覺得我要把新東方股票賣掉了，我跟新東方的血緣關(guān)系就斷掉了，就是是你生的，但是不是你養(yǎng)的，跟你沒關(guān)系的那種感覺。所以我就放在那兒。

　　但是當(dāng)時上市的時候我就知道，這個事情要弄到我身上的話，會把我給累死，新東方其他所有的人都能夠解套。所以當(dāng)時還面臨兩個問題，第一個問題就是上市以后，我擔(dān)心我手下的這幫管理者萬一錢多了就真的不想干了，一般一個高級管理干部按照當(dāng)時新東方上市的話，當(dāng)時的最低標(biāo)準(zhǔn)也能到達(dá)1000萬人民幣以上，當(dāng)時是15塊錢的上市價格，開盤價是20塊錢，今天新東方是100多塊錢的價格，到現(xiàn)在的價格就是1、2億的身價都是。盡管我知道新東方的文化凝聚力還不錯，但是我完全不知道他們會不會留在新東方繼續(xù)干下去，而他們想要走其實特別簡單，就是一紙辭職書就行了。你難道不讓他走嗎?不可能的。所以我就知道這個東西弄完了以后可能就留我一個人。

　　但是還有另外一個原因我不想上市，是因為我對上市這件事情本身并不完全了解，上市以后會發(fā)生什么事情?你跟投資者之間會產(chǎn)生什么樣的關(guān)系?我完全不了解。我這個人的個性是我要對一件事情充分了解，并且知道它的目的地在什么地方以后我才敢往前邁步，但是當(dāng)時面臨的情況是我不得不嘗試。

　　兩個原因：原因一，來自內(nèi)部的，新東方當(dāng)時已經(jīng)有400多位老師和管理者拿到了新東方的內(nèi)部股票，當(dāng)時新東方內(nèi)部股票是1塊錢人民幣一股，你想想看，大家只要稍微一計算就會發(fā)現(xiàn)，如果我說你一塊錢人民幣一股，我每年給你一分，比如說你拿到了50萬股股票，我按照一塊錢人民幣一股給你分紅的話，你可能最后一年只能拿到50萬，但是大家想50萬到了上市公司按10倍的市盈率就變成了500萬，20倍是1000萬，新東方的市盈率是50倍。你想想，他怎么想也不會這個人笨到這個地步，我就每年分我50萬，他想的是我把這個1000萬一次拿到手，我拿到了以后存在銀行一年的利息都比你給我的多。所以你就擋不住。

　　新東方內(nèi)部我開了一個會，我說各位朋友我們是不是干脆不上市了?這樣分分紅每年這樣做做也挺好的，他們就說俞老師，我不知道你家里到底有多少錢，反正我們還沒錢，你就看著辦吧。就是別人的財路你是不能擋的，這個世界上有三件事情不能做，第一是不能擋別人的財路，第二件事情是不能擋別人的愛路，就是愛情也是不能擋的。比如說你好不容易找到一個女朋友最后第二天被另外一個男的給搶走了，你看你的感覺，稍微勇敢一點的就捅刀子了，第三是人嘴巴里的飯，在一個人饑餓的時候你是不能去搶的。所以中國現(xiàn)在我們要做的一件事情是不能搶中國基層老百姓的飯，而現(xiàn)在實際上我們的體制、政策各方面的有意無意的力量，最后的結(jié)果都是在扒拉老百姓嘴里的飯，而且越窮的扒拉得越厲害，這是中國的社會現(xiàn)狀實際上是，最后的結(jié)果會是什么?會形成整個社會極端的兩極分化，一極是有權(quán)勢的、有錢的，這些人利益聚集效益，最后越來越容易得到更多的利益，另外就是老百姓最后變成赤貧狀態(tài)，大家都知道老百姓是基礎(chǔ)，如果基礎(chǔ)不穩(wěn)的話，上面你再厲害也是沒有用的。中國2500年的歷史就是這么過來的。

　　所以我在新東方典型地遇到的是第一個問題，當(dāng)別人已經(jīng)發(fā)財?shù)臅r候我不能抵擋。比如說一個員工本來可以拿到10萬將近，我把他找來，我說我由于種種原因只能給你8萬，他是可以接受的，但是你如果一分錢不給他，他已經(jīng)開始要跟你拼命了。新東方的概念是什么?新東方的概念是如果上市的話可以變成千萬富翁，不上市的話就是每年只能拿到幾萬塊錢，在這么巨大的財富懸殊下，你要擋住人的財路的話是不行的。當(dāng)然我不是說新東方人庸俗，而是每個人到了那個地步都會這樣做。所以最后我是完全被推上去的，這也是再次證明了，我沒有任何前瞻性的眼光實際上。

　　所以既然被推到了一個不得不走的道路，我有一個好處，就是我常常能變被動為主動，這是我個性上的好處，我高考也是變被動為主動了，后來辦培訓(xùn)班也是，根本不是我主動要出來創(chuàng)業(yè)，而是因為當(dāng)初北大里面的托福GRE班不讓我去上課，因為當(dāng)時的系主任和教授都在上課，不讓我上課我就撈不到外快，我就跑到了外面去上課，而北大當(dāng)時在六四運動以后有一個規(guī)矩，就是北大的老師補經(jīng)過學(xué)校的同意不允許到外面去兼課，所以我就偷偷地去上課。導(dǎo)致的結(jié)果是北大給了我一紙行政記過處分，在北大的大喇叭里面廣播了整整半個月，所以我等于說是被迫離開北大的，也是被迫的。

　　那么被迫以后出來做了新東方，最后我又把這個被動就變成了主動，既然別誤選擇，為什么不在這條路上繼續(xù)走下去，所以我有一句話就是典型地能夠用在我的描述下面，其實一個人你想走得很遠(yuǎn)的話，不在乎你走得多久，而在乎你能堅持多久，就是不在乎你走得多快，而在乎你能堅持多久，你堅持得久了，你就能走出別人沒有走出來的距離，你堅持得久了，你就可以看到別人沒有看到的風(fēng)景，就是這個概念。所以典型地我是以這種心態(tài)在新東方做事情。

　　所以當(dāng)時上市的時候也是被扭過來以后由被動走向了主動，努力地開始研究學(xué)習(xí)上市公司到底怎么管理，到底會遇到怎么樣的問題，怎么樣去做路演，最后上市以后投資者關(guān)系怎么處理，這樣也就學(xué)出來了，到現(xiàn)在新東方上市已經(jīng)四年多了，一直都很平安，股票每年都在呈20%、30%的速度在增長，也就學(xué)會了，所以這是我做事情的一個方法。{page_break}

　　新東方的轉(zhuǎn)型

　　那么現(xiàn)在新東方內(nèi)部剛才我提到的，新東方內(nèi)部的轉(zhuǎn)型也是被推的，比如說原來我們有一個概念，就是新東方就只做英語教學(xué)，英語考試和英語語言教學(xué)，最多加上一些其他的語言類，比如說法語、德語之類的教學(xué)就可以了，為了這個我們曾經(jīng)新東方董事會還開會，把新東方當(dāng)時辦的一個比較火的部門，就是電腦培訓(xùn)部給它關(guān)掉了，就是純化英語品牌教導(dǎo)。所以新東方提出兩個口號，一個是叫做新東方中國人學(xué)英語的地方，另外一個就是語言就是力量。

　　但是在這個過程當(dāng)中我發(fā)現(xiàn)明顯地不行，不行也是被推的，比如說我有一個好朋友他的孩子在新東方學(xué)英語學(xué)得挺好，突然有一天就不來了。我打電話去問，他說你們機構(gòu)只有英語，我們孩子在另外一家機構(gòu)還有其他的培訓(xùn)，盡管我知道那家機構(gòu)的英語沒你們教得好，但我不如把他帶到那個學(xué)校去學(xué)習(xí)了。結(jié)果我發(fā)現(xiàn)我不做別的，別人就把我的英語給做了，所以我就意識到新東方光做英語是不行的，也是被推的，從去年開始就進行了新東方全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，這個轉(zhuǎn)型兩大特征。第一大特征是新東方學(xué)生的年齡段在轉(zhuǎn)，原來新東方的學(xué)生80%以上都是大學(xué)生，那么我們要往高中、初中和小學(xué)這個方向轉(zhuǎn)，那這樣的話年齡段就下降，年齡段下降以后，緊接著你的授課模式的改變，比如說像我們大人在這樣大的老師里講課，只要老師講得好就沒有任何問題，很多老師也愿意這樣的大班，因為價錢相對便宜。

　　到了高中、初中、小學(xué)以后，這個孩子上不上大班不是由孩子自己決定的，家長會說我本身孩子自律能力就不夠，所以你要迅速把他轉(zhuǎn)成小班型，原來300人一個班，你現(xiàn)在必須要轉(zhuǎn)成30人一個班，家長才會把孩子送過來，所以這是一個轉(zhuǎn)型。

　　第二個轉(zhuǎn)型就是學(xué)科轉(zhuǎn)型，因為既然家長說了，俞老師我孩子在這兒學(xué)完英語，你看我們孩子其他的學(xué)科能不能在這兒也就學(xué)了，你有沒有?我沒有，沒有我就到別的培訓(xùn)班了，去了以后我這兒的英語他也不來學(xué)了，我就講到了這個例子，所以最后就不得不進一步跟著轉(zhuǎn)型，就是進行多學(xué)科教育。

　　新東方這個轉(zhuǎn)型目前來看還是算比較成功，原因是因為新東方的渠道鋪設(shè)比較好，在過去的十年中間我沒做別的事情，在全國建了40多家分校，同時下面每一家至少帶有十個以上的教學(xué)點，所以新東方現(xiàn)在在全國至少有400多個教學(xué)點，到明年這個時候是500多個教學(xué)點，每一個教學(xué)點就是我只要一個項目推出來把這個項目設(shè)計好了以后，我一個教學(xué)點只要招到一個學(xué)生，在全國就能招到500個，你招到10個學(xué)生就是5000個，你招到1000個學(xué)生就是5萬個，所以我們?nèi)ツ晖瞥鲋袑W(xué)全科教育，到今年新東方的學(xué)生已經(jīng)到了50萬人左右，新東方在中學(xué)全科，所謂的全科就是數(shù)理化一起上了，這個收益今年一個暑假，新東方的收益就達(dá)到了5億，在中學(xué)全科項目這個里面，它有規(guī)模效益。

　　只做直營不做連鎖

　　所以我非常驕傲的是我跟馬老師也在講，我說像我這樣一個比較散漫的人，居然能搭建一套新東方的管理系統(tǒng)，而且這個管理系統(tǒng)到現(xiàn)在為止也沒有散架，其實我當(dāng)時只是堅持了一個原則，就是新東方只做直營，尤其是在大城市中間只做直營不做連鎖，我認(rèn)為連鎖的質(zhì)量是控制不住的。

　　新東方的一級管理干部70多個人，我要讓他們在中歐國際工商學(xué)院學(xué)習(xí)一年，至少我有一個權(quán)利，我今天想讓你下來你肯定在這個位置上待不到明天，在企業(yè)管理上這種能力是不能放的，你一放以后他根本就不會聽你的話。所以新東方全是直營，直營就是要有一個良好的兩大體系，第一個是良好的薪酬體系，就是你能把能人留在這個體系上，既然他不是在為自己干活兒，他是在為你干活兒，你怎么樣把它留在自己的位置上，并且想辦法讓他感受到他就是在為自己干活兒，這個就需要有很多薪酬體系、能力資源的設(shè)計的。那么當(dāng)然靠企業(yè)文化、靠這個個人魅力是能起到作用的。比如說我要是給某個干部打電話聊聊天的話，他的干勁就會足一點，但是不能長期保證。我?guī)е蠹业胶＞盎▓@去學(xué)習(xí)，這個也算是企業(yè)文化的一部分，他們也會覺得在這個地方挺開心的，也能多干一點兒，但是真正實實在在能讓一個人在這兒干得長久的是兩個方面，一個是他本人的薪酬，他能夠足以讓他根據(jù)同類對照他覺得留在這兒肯定是合算的。第二個就是他個人的成長，他在這兒是不光自己能學(xué)到東西，職業(yè)通道往上升的時候也是通的，第三個是他做的事情跟他個人興趣愛好是相吻合的，這是必須要做的事情。