海鑫鋼材信息網總經理鄒巖劍面臨一項巨大的挑戰(zhàn)：在他前面，有一個實力懸殊的先行者，已經成立10年的我的鋼鐵網年營業(yè)額超過了億元，純利潤近四千萬，遠遠地高出一般行業(yè)網站年營業(yè)額1千萬左右。而海鑫鋼材信息網不過2年的時間，現在還沒開始盈利。

　　“海鑫鋼材信息網的價格信息完全是免費的，甚至連首頁的廣告也是不收費的。” 鋼鐵貿易交易量大，行情和價格與利潤空間關系密切，許多鋼鐵行業(yè)網站依靠提供了出售市場價格和行情預測報告營生，而鄒巖劍卻釜底抽薪來一招“不賺錢”，顯然對于他來說，考慮賺錢不現實，考慮聚集吸引行業(yè)企業(yè)才重要。

　　在無意中創(chuàng)建

　　“建立海鑫鋼材信息網實屬無心，不然，按照理性思維不會這么莽撞。”

　　“在海鑫鋼材信息網，所有的員工都叫我小鄒。” 鄒巖劍的年齡非常小，1983年出生的他是江西人，一直沒有離開江西省，2008年才來到福建省三明市做海鑫鋼材信息網。

　　實際上，2008年進入鋼鐵行業(yè)B2B時機并不妙：鋼鐵行業(yè)的B2B網站的數量已經超過10家，其中“我的鋼鐵網”、“鋼之家”、“意達”、“鋼企”等被行業(yè)內人士熟知，也就是說，市場已經很難再容許后來者進來了。

　　“建立海鑫鋼材信息網實屬無心，不然，按照理性思維不會這么莽撞。”2008年，海鑫鋼材信息網只是福建海鑫金屬市場的企業(yè)網站，只有1個人在維護，隔三差五地發(fā)布一些鋼鐵的價格信息和企業(yè)新聞。但是沒想到的是，網站的點擊量每月都以指數在增長。

　　這時候，在鋼鐵行業(yè)混跡了10年之久的福建海鑫金屬市場董事長高美建看到了機會：有政府的支持，為什么不把海鑫鋼材信息網做成全國的行業(yè)網站呢?

　　于是高美建開始招兵買馬，找到鄒巖劍也一樣“純屬巧合”。高美建的一名員工與鄒巖劍有一面之緣，認為是個人才，便推薦給高美建，沒想到40多歲的高美建和20多歲的鄒巖劍一拍即合，鄒巖劍從二手設備交易網離職，正式加入海鑫鋼材信息網。

　　經過四個月的精心策劃，兩個月的設計開發(fā)。2008年10月，新版的海鑫鋼材信息網正式上線運營，沒想到的是，網站的點擊量每月都以指數在增長，不到3個月，網站的日點擊量達到四五萬。

　　免費吸引企業(yè)

　　鄒巖劍也想憑借免費的信息、最實惠的購買信息吸引鋼鐵采購商。

　　三明市是一座山城，整個城市依岷江而建，狹窄而清秀，鋼鐵企業(yè)數量并不多。有人說鋼鐵行業(yè)有種奇怪的現象，做鋼鐵貿易的老板多半是福建人，但是大多數鋼鐵貿易企業(yè)和B2B行業(yè)網站都集中在上海，因為上海是鋼鐵信息的匯聚地。

　　“雖然鋼鐵行業(yè)網站數量多，但是真正有自己內容的可能就七八家，甚至有一些網站1年花萬把塊錢作為我的鋼鐵網的會員，抄襲轉載我的鋼鐵發(fā)布的信息，再通過自己的平臺進行銷售，一個會員一年收800塊，十三個會員就回本了。” 鄒巖劍首先分析了一下市場狀況，在他看來，市場不像想象中那么惡劣，后來者還有突破的機會。

　　他首先給海鑫鋼材信息網定的方向是：發(fā)展自己的信息渠道和隊伍，免費提供鋼鐵市場信息，同時，免費幫助網站上的會員企業(yè)做SEO。

　　我的鋼鐵網花了10年左右的時間，建立一個300多人的呼叫中心，收集各地的鋼鐵貿易商、生產商的價格信息。而其中，用來說服各地貿易商和生產商肯報價就用了好幾年。

　　而對于后來者鄒巖劍來說，比較便利的是，各地的鋼鐵貿易商、生產商已經不反對把價格信息報給B2B行業(yè)網站了，他只要給他們足夠的回報即可。

　　幸運的是，董事長高美建是有名的鋼鐵貿易商，10年積累下來不少鋼鐵企業(yè)的資源。鄒巖劍找鋼鐵企業(yè)省了不少心，十幾個采集信息的員工每天打電話得到不少一手信息。相應的，鄒巖劍給與關系重要的鋼鐵企業(yè)以免費頁面廣告的回報，同時幫助在海鑫鋼材信息網發(fā)布信息的企業(yè)做SEO。

　　“價格信息采集的模式，海鑫鋼材信息網的和我的鋼鐵是差不多的。但唯一不同的是，我的鋼鐵只側重于重點地區(qū)，一些偏遠的地區(qū)價格，則很少進行價格采集，基本在一周一次，有的甚至一月一次。而我們采用的，全是通過全國各地大小不同的經貿商進行采集的市場價格。目前也有很多買家是直接以我們網站上的報價做為成交價格的，而小型的鋼貿商則以我的鋼鐵上面的價格做為參考報價。” 鄒巖劍如是說。

　　而鄒巖劍沒直接說出來的是，海鑫鋼材信息網與同行最大的不同點是，它是針對中小買家進行市場報價的，把貿易商中間的利潤刨去，而把鋼材的出廠價格報出來。淘寶網把產品的價格透明了，即使在線下買東西的消費者也會上淘寶網參考價格。同樣的道理，鄒巖劍在鋼鐵行業(yè)里也這么做了。

　　免費對于中小企業(yè)的吸引力向來很大，當初淘寶網憑借免費打敗了實力強大的易趣網，今天，鄒巖劍也想憑借免費的信息、最實惠的購買信息吸引鋼鐵采購商。

　　路還很長

　　鄒巖劍才邁出萬里長征第一步：聚集了一定的人氣。接下來怎么辦，路還很長。

　　全是免費的，海鑫鋼材信息網靠什么活呢?

　　海鑫鋼材信息網在福建海鑫金屬市場大樓，背靠青山，空氣非常好。鄒巖劍的辦公室十分簡陋，只有幾張桌椅，他很少在自己辦公室辦公，而經常與員工作坐在一起。董事長高美建基本不干預鄒巖劍的具體運營工作，但是卻為海鑫鋼材信息網贏得了優(yōu)越的外圍條件：三明市政府連續(xù)3年每年給與300萬的補助。

　　這300萬維持了海鑫鋼材信息網的日常開銷，從鄒巖劍單槍匹馬來之后兩年，發(fā)展到現在已經有五六十名員工，目前日點擊量超過150萬。

　　“我們計劃5月份做一些收費項目。” 鄒巖劍沒有過多地透露細節(jié)，但是顯然的是，他深知必須有自己可以賣錢的拳頭產品。

　　行業(yè)內一些成熟的B2B除了信息服務、市場研究報告之外，還提供軟件服務。2010年，即將推出金融服務，而且將會延伸到鋼鐵產業(yè)鏈上下游。 

　　顯然，海鑫鋼材信息網目前的服務還很單薄。鄒巖劍才邁出萬里長征第一步：聚集了一定的人氣。接下來怎么辦，路還很長。