戶外活動價格戰(zhàn)，你為什么不能跟?

　　三夫戶外專賣店

　　價格戰(zhàn)的本質(zhì)就是當(dāng)某一種商品的市場過飽和的時候，通過低價策略阻止新的商家進(jìn)入并且使得實力不濟(jì)的商家退出來達(dá)到一種新的平衡。但，戶外活動行業(yè)門檻過低，魚龍混雜，產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，重體驗過程。所以，想通過打低價格來持續(xù)競爭，基本上很難。

　　但是，還是有很多俱樂部前赴后繼的跟進(jìn)去殺價格，這是為何呢?

　　為什么會打價格戰(zhàn)?

　　1.活動同質(zhì)化

　　行業(yè)內(nèi)路線抄襲嚴(yán)重，同質(zhì)化路線過多，沒有 "新" "奇" "特" 的產(chǎn)品，也不在產(chǎn)品的服務(wù)和品質(zhì)上下功夫，懶得動腦子，只選擇最簡單的經(jīng)營方式。拼到最后就是打價格戰(zhàn)，形成一個惡性競爭。

　　2.新人不斷進(jìn)入

　　第二個原因就是，大量領(lǐng)隊自己單干，為了積累種子客戶，降價促銷。

　　以上就是俱樂部做出降價或者打價格戰(zhàn)的兩個主要原因。

　　但是結(jié)果往往事與愿違，我們可以看看各地區(qū)市場，那些主動打價格戰(zhàn)的基本上都是小俱樂部，招不到人，只好用降價這個方法來吸引客戶，有沒有效果呢?

　　效果肯定是有一點的，但是這種效果是很難持續(xù)的，原因有以下幾種：

　　1、戶外活動參與者黏性較高，一般用戶對戶外俱樂部建立起信任后很難轉(zhuǎn)移。

　　2、真正為了便宜價格的客戶忠誠度很低，誰的價格低就跟誰的活動。

　　3、俱樂部沒有足夠的利潤，很難在保障及服務(wù)品質(zhì)上有提高空間。

　　4、降低價格其實是告訴客戶你的服務(wù)和品質(zhì)不高，反而給了競爭對手機會。

　　基本上降價的初期還能有一些客戶的增長，但是越到后來客戶越少，基本上只能靠拼車生存了。

　　所以，價格戰(zhàn)是個大坑，千萬不要往里跳。

　　大的俱樂部可以通過一年的活動量保證用車，用房，人力等成本都比小俱樂部低，所以中小俱樂部在單線路毛利上本來就不大，更不要盲目的打價格戰(zhàn)。

　　最正確的做法是不斷打磨自己的產(chǎn)品，提升自己的服務(wù)，要讓自己的俱樂部有品牌效應(yīng)，并建立良好的運營體系。這樣我們的產(chǎn)品不但不用打價格戰(zhàn)，還有了更大的溢價空間。

　　還有就是不要把目標(biāo)鎖定在存量市場，多去看看增量市場，用降下來收不到的那些錢投到市場推廣和運營中去，不但能擴(kuò)大市場份額，還能保證活動價格和品質(zhì)。

　　戶外活動市場每年30%左右的增長率，如果你的俱樂部年營收沒有30%的增長，那只能說快被行業(yè)淘汰掉了，更要從經(jīng)營和管理上找問題了。

　　但也不是不打價格戰(zhàn)，什么時候打呢?

　　1.打造爆款產(chǎn)品時

　　這時的價格戰(zhàn)不是打給競爭對手的，而是打給客戶的。所謂爆款產(chǎn)品，最主要的目的不是為了利潤，而是為了引流或者塑造品牌。反倒是要提供更好的服務(wù)和價值，再用低價格推廣，很容易快速打造出一個爆款產(chǎn)品。

　　之前童子軍戶外網(wǎng)在暑期前為了快速擴(kuò)大客戶數(shù)量，做了79元的水泉溝徒步活動，直接用補給車把物資拉到中午營地，徒步中穿插各種活動和垂釣等環(huán)節(jié)，結(jié)束后所有家長都感覺非常值得，回來后大量推介，6月份一個月時間就積累出三個微信群的客戶，為暑期夏令營等活動提前做好了預(yù)熱。

　　2.搶占核心線路時

　　每個地區(qū)都有核心的戶外路線，如果占有這些路線會給俱樂部帶來品牌價值的提升，那還是值得殺進(jìn)去的。

　　大寺這條路線被稱為秦嶺的香格里拉，基本上陜西的戶外俱樂部每年都要做1-2期。由于2日2夜路線，中間沒有賓館客棧，僅有的幾戶農(nóng)家都是沒有接待能力的土坯房，必須背帳篷睡袋，所以門檻較高，對一些新人來講有些難度?；顒邮召M都在每人300元左右。

　　2011年的時候，冰巖采購了一批露營裝備，雇了當(dāng)?shù)氐耐侠瓩C把物資運到大寺里一戶農(nóng)家。這樣隊員可以輕裝出行，車輛能多拉隊員，時間也縮短到2天1夜，用車成本大大降低。

　　同時，我們打出廣告：“周周大寺，一人也成行”，并把價格定在破天荒的180元，這下所有俱樂部都跟不了了。隨后的兩年，冰巖借著大寺這條路線的名氣幾乎能做到除了冬季周周發(fā)團(tuán)，為冰巖帶來了大量的新客戶。

　　對于一個剛進(jìn)入行業(yè)的新人，想通過價格戰(zhàn)切入這個市場，在戶外活動行業(yè)這個重體驗重服務(wù)的行業(yè)里是走不通的，消費者參加活動追求三個東西——品質(zhì)、服務(wù)、體驗。