產(chǎn)品從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析―如何了解您的客戶，打造成功的產(chǎn)品。

　　市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例，帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂，是您對您的消費(fèi)者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解;比較產(chǎn)品市場管理-產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃。

　　產(chǎn)品市場管理課程幫助學(xué)員掌握市場策劃的方法、工具，解決到哪里去賺錢的問題;掌握產(chǎn)品策劃的方法、工具，解決拿什么去賺錢的問題;掌握客戶需求的收集方法、工具不能動銷。

　　新品動銷終極解決方案

　　新品動銷終極解決方案課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解新品動銷模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)， 掌握新品動銷具體操作的套路，掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法，初步掌握市場復(fù)制的原因有很多。

　　我們主要從內(nèi)因也就是產(chǎn)品和企業(yè)自身的原因，以及外因即市場

　　產(chǎn)品規(guī)劃與需求分析-精準(zhǔn)捕捉市場需求、制定有效產(chǎn)品規(guī)劃

　　產(chǎn)品規(guī)劃與需求分析課程分三部分：第1部分，整體上介紹產(chǎn)品管理體系，了解需求分析、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)等關(guān)鍵內(nèi)容之間的關(guān)系及其組織模型;第2部分，系統(tǒng)介紹產(chǎn)品規(guī)市場工程學(xué)-市場分析及其工具運(yùn)用。

　　本課程培訓(xùn)，學(xué)員能夠加強(qiáng)對市場營銷專業(yè)知識的理解與運(yùn)用，掌握市場分析方法與技巧，通過分析市場找到營銷的機(jī)會并制定相應(yīng)的營銷策略，通過深入系統(tǒng)地授課與案例分。

　　區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理(2013版)―新形勢下市場銷量倍增之道

　　市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理課程幫助您梳理經(jīng)銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的經(jīng)銷商管理工具、方法和經(jīng)銷商管理技巧，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，為你提供新形勢下區(qū)域。

　　層面包括競爭層面和消費(fèi)者

　　影響消費(fèi)者的六個法寶―中國市場案例剖析與運(yùn)用

　　猶如抽絲剝繭般層層剖析消費(fèi)者行為背后的心理秘笈大量中國市場成功案例、失敗案例的精妙分析預(yù)測消費(fèi)者的應(yīng)對行為，指導(dǎo)企業(yè)合理運(yùn)用為什么餐廳基圍蝦才18塊一斤的角度，來分析產(chǎn)品不能動銷的原因。

　　一、產(chǎn)品原因

　　從產(chǎn)品自身角度上說，產(chǎn)品自身定位不準(zhǔn)、產(chǎn)品缺乏競爭力或價值感、定價不合理，等等，都是造成產(chǎn)品不動銷的原因。

　　在目前的市場環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重。那么，如何在同質(zhì)化的市場競爭中脫穎而出呢?首先，產(chǎn)品定位必須要非常獨(dú)特清晰，而且要差異化。只有這樣，才具有了贏的可能。否則，如果沒有自己的獨(dú)特性，沒有差異化的產(chǎn)品定位，就會在激烈的市場競爭中被淘汰。

　　產(chǎn)品有了獨(dú)特而且差異化的定位，這只是成功的基礎(chǔ)。產(chǎn)品力同樣重要。如果產(chǎn)品沒有競爭力，或者缺乏價值感，也難動銷。從某種意義上說，產(chǎn)品力是一個產(chǎn)品，能否在市場上動銷的關(guān)鍵和核心。放眼望去，任何能夠動銷和持久動銷的產(chǎn)品，最重要的一個共同點(diǎn)就是因?yàn)樗鼈兂錾漠a(chǎn)品力。

　　相反的，很多產(chǎn)品之所以不能動銷，很有可能是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品質(zhì)量不過硬，缺乏價值感。比如現(xiàn)在很多床品采用大量的繡花工藝，看似非常美麗，消費(fèi)者也樂于接受，但是當(dāng)購買回去后，清洗一次后，就發(fā)現(xiàn)漂亮的花朵變形縮水了，造成許多消費(fèi)者再次購買床品的時候，不考慮繡花產(chǎn)品，這就是為什么羅萊家紡能成功的重要因素之一，因?yàn)樗麄円?guī)避了這樣的風(fēng)險，采用提花工藝，把花形圖案直接織在棉布中，就規(guī)避了變形縮水的問題。因此說，產(chǎn)品力是能否實(shí)現(xiàn)動銷的關(guān)鍵。

　　價格因素往往也是造成產(chǎn)品不動銷的原因之一。定價高了，如果沒有較強(qiáng)的說服力，如果消費(fèi)者不認(rèn)同，那么肯定不會動銷。與定價過高一樣，企業(yè)如果定價過低同樣會讓消費(fèi)者不買帳，因?yàn)閷τ谀承┊a(chǎn)品來講，價格過低會讓消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的定位產(chǎn)生懷疑并且認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)有問題而不購買。

　　二、企業(yè)原因

　　從企業(yè)找原因，過于迷信產(chǎn)品技術(shù)而忽視消費(fèi)者的需求與感受、對產(chǎn)品的推廣不力、管理失調(diào)等，也是造成產(chǎn)品不動銷的原因。

　　很多企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)，它們往往是研發(fā)導(dǎo)向，而非市場需求導(dǎo)向。想當(dāng)然的認(rèn)為，只要是好技術(shù)，就一定大賣。其實(shí)不是。真正好的技術(shù)，是消費(fèi)者真正想要的技術(shù)。也就是說，消費(fèi)者認(rèn)為的好才是真的好。真正好的技術(shù)，是在經(jīng)過大量、充分而且精細(xì)的市場調(diào)研之后啟動研發(fā)的。

　　因此，作為企業(yè)而言，不要被自己的技術(shù)、科技含量、產(chǎn)品性能所迷惑，一定要結(jié)合市場，找到消費(fèi)者真正的潛在需求才是關(guān)鍵。

　　對產(chǎn)品推廣不力，也是造成產(chǎn)品不能動銷的原因之一。因?yàn)橥茝V不力造成了消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)知不足，品牌處在被屏蔽的狀態(tài)。

　　消費(fèi)者在選擇一個產(chǎn)品時，往往需要經(jīng)過認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購的過程，即使是快消品也不例外。這是一個產(chǎn)品同質(zhì)化程度非常高的時代，消費(fèi)者處于被信息包圍的時代，產(chǎn)品自身不但需要高度“商品化”――經(jīng)過精心的、全面的策劃包裝，更需要把這些包裝好的優(yōu)勢點(diǎn)搶先一步告之消費(fèi)者。只有讓消費(fèi)者認(rèn)識到產(chǎn)品的價值，才有可能認(rèn)同你的產(chǎn)品，進(jìn)而采取購買行動。如果無法讓消費(fèi)者認(rèn)識到產(chǎn)品的價值，永遠(yuǎn)也別期望“哥倫布”來發(fā)現(xiàn)新大陸，因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品也不會自己說話，都將被湮沒在產(chǎn)品過剩時代的浩淼商海之中。

　　此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，消費(fèi)觀念很快從產(chǎn)品質(zhì)量消費(fèi)、價格導(dǎo)向轉(zhuǎn)向品牌選擇，如果企業(yè)不能積極的塑造品牌，建立起品牌資產(chǎn)，那么，許多后來者或中小品牌，特別是一些中小品牌的新品，很難有出頭日子。

　　總之，作為企業(yè)，一定要積極主動的推廣產(chǎn)品，讓消費(fèi)者了解和知曉，并且建立起強(qiáng)有力的、偏好的且獨(dú)特的品牌聯(lián)想。

　　管理失調(diào)拖后腿。很多好產(chǎn)品，之所以沒有動銷的一個重要原因，是因?yàn)槿鄙賹I(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。例如，一家知名的家紡企業(yè)，可以每年對自己的營銷組織隨便的更改，撤銷市場部和營銷部，所有人員全部下放到區(qū)域，搞責(zé)任承包制，這樣一種管理模式，僅僅為抓眼前銷量。其后果就是，缺少統(tǒng)一的營銷計劃和產(chǎn)銷存規(guī)劃，導(dǎo)致積壓產(chǎn)品堆積如山，經(jīng)銷商得不到廠商專業(yè)的市場推廣和管理系統(tǒng)的支持，怨聲載道，流失率很高，僅在江蘇連云港，2年不到就換了6個經(jīng)銷商，內(nèi)部互相扯皮推諉，管理混亂，進(jìn)而導(dǎo)致了很多區(qū)域市場銷量嚴(yán)重下滑。

　　而類似這樣的企業(yè)非常多，尤其是很多外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，自以為產(chǎn)品好，也類似做外貿(mào)一樣，找一個辦公室成立所謂的營銷部，認(rèn)為打打電話，發(fā)發(fā)傳真，搞好發(fā)貨訂貨就可以了，營銷組織都不健全，營銷功能和職責(zé)不完善，產(chǎn)品再好，何談銷量?　　粗放型的營銷手段，正在影響很多企業(yè)的健康成長。

　　三、市場

　　產(chǎn)品規(guī)劃與需求分析-精準(zhǔn)捕捉市場需求、制定有效產(chǎn)品規(guī)劃

　　產(chǎn)品規(guī)劃與需求分析課程分三部分：第1部分，整體上介紹產(chǎn)品管理體系，了解需求分析、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)等關(guān)鍵內(nèi)容之間的關(guān)系及其組織模型;第2部分，系統(tǒng)介紹產(chǎn)品規(guī)。

　　市場工程學(xué)-市場分析及其工具運(yùn)用

　　本課程培訓(xùn)，學(xué)員能夠加強(qiáng)對市場營銷專業(yè)知識的理解與運(yùn)用，掌握市場分析方法與技巧，通過分析市場找到營銷的機(jī)會并制定相應(yīng)的營銷策略，通過深入系統(tǒng)地授課與案例分區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理(2013版)―新形勢下市場銷量倍增之道。

　　市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理課程幫助您梳理經(jīng)銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的經(jīng)銷商管理工具、方法和經(jīng)銷商管理技巧，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，為你提供新形勢下區(qū)域(競爭)原因。

　　外因包括市場格局、競爭狀況，以及消費(fèi)者

　　影響消費(fèi)者的六個法寶―中國市場案例剖析與運(yùn)用

　　猶如抽絲剝繭般層層剖析消費(fèi)者行為背后的心理秘笈大量中國市場成功案例、失敗案例的精妙分析預(yù)測消費(fèi)者的應(yīng)對行為，指導(dǎo)企業(yè)合理運(yùn)用為什么餐廳基圍蝦才18塊一斤，而消費(fèi)行為和心理分析等方面。

　　首先，如果沒有經(jīng)過精心的市場調(diào)研開發(fā)出來的產(chǎn)品

　　從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃

　　從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析―如何了解您的客戶，打造成功的產(chǎn)品。

　　市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例，帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂，是您對您的消費(fèi)者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解;比較產(chǎn)品市場管理-產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃。

　　產(chǎn)品市場管理課程幫助學(xué)員掌握市場策劃的方法、工具，解決到哪里去賺錢的問題;掌握產(chǎn)品策劃的方法、工具，解決拿什么去賺錢的問題;掌握客戶需求的收集方法、工具，這樣的產(chǎn)品往往比較難以動銷。

　　新品動銷終極解決方案

　　新品動銷終極解決方案課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解新品動銷模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)， 掌握新品動銷具體操作的套路，掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法，初步掌握市場復(fù)制的。

　　其次，與此形成對比的是，企業(yè)經(jīng)過一番精心的市場調(diào)研，敏銳的捕捉到了新的市場機(jī)會，然后馬上上馬新的項(xiàng)目。這就導(dǎo)致了一個新的問題產(chǎn)生：市場不成熟，產(chǎn)品跑在需求前面，從而成為了先烈。

　　事實(shí)上，任何新的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)入一個全新的市場，必須要考慮市場培育期內(nèi)，和消費(fèi)者認(rèn)知是否能跟得上，領(lǐng)先超前未必是好事，曲高和寡，缺少市場認(rèn)同和接受的基礎(chǔ)，再好的產(chǎn)品也是白搭。

　　可口可樂當(dāng)初是一個藥劑師開發(fā)的咳嗽藥水，到二戰(zhàn)前后才借著成為美軍軍需品的機(jī)會嶄露頭角，橫掃世界;家用打印機(jī)的出現(xiàn)到暢銷，用了111年時間;液晶技術(shù)早在70年代就已經(jīng)開發(fā)出來，直到今天液晶平板才成主流;因此，任何新的產(chǎn)品，都需要一段時間的市場培育，都將面臨市場和時間的考驗(yàn)。這段市場培育期內(nèi)，如果沒有把握好發(fā)展節(jié)奏，極有可能成為市場先烈。 從市場上找原因，還包括產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌龅鹊取?/p>

　　四、消費(fèi)者原因

　　從消費(fèi)者的角度上分析，消費(fèi)者為了規(guī)避風(fēng)險，產(chǎn)生一定的消費(fèi)慣性，比較難以改變。消費(fèi)者對過去使用購買的舊產(chǎn)品或者老產(chǎn)品，產(chǎn)生了思維定勢、甚至是生活習(xí)慣、情感崇拜。我們稱之為“路徑依賴”。同時，擔(dān)心購買新產(chǎn)品會給自己帶來不確定的損失和風(fēng)險，因此，很難接受其他性能品質(zhì)差不多甚至更好的產(chǎn)品。

　　作為企業(yè)來說，在這種情況下，應(yīng)該根據(jù)各地市場的特性采取相應(yīng)措施，首先需要引起消費(fèi)者的關(guān)注和參與，在關(guān)注和參與的基礎(chǔ)上建立認(rèn)知，并嘗試著試用產(chǎn)品，進(jìn)行使用體驗(yàn)，在試用中權(quán)衡與競爭產(chǎn)品的不同和優(yōu)勢。

　　突破這種不利局面，不能全面開花，需要找到一個切入點(diǎn)。找到消費(fèi)者中的意見領(lǐng)袖，重點(diǎn)突破。這部分人的嘗試和早期消費(fèi)起著以點(diǎn)帶面的關(guān)鍵性動銷作用。