2012年，很多經(jīng)銷商都覺得錢越來越難賺，生意越來越不好做，經(jīng)營越來越覺得力不從心。那是因?yàn)樵谀壳叭找婕ち业母偁幁h(huán)境中，市場對經(jīng)銷商的專業(yè)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、經(jīng)營能力、溝通能力提出了更高的要求;市場的本質(zhì)就是一個“江湖”，“江湖”的生存法則就是“弱肉強(qiáng)食、適者生存”。經(jīng)銷商、代理商們?nèi)粝朐诟偁幹欣诓粩≈兀仨殢?qiáng)化直營店的建立，不斷更新知識，吸引核心人才?？梢哉f，零售商規(guī)模化運(yùn)作是應(yīng)對競爭必經(jīng)之路。

　　關(guān)鍵詞：庫存

　　對于產(chǎn)業(yè)鏈下游的經(jīng)銷商來說，不同的庫存需要不同的流通渠道，商場消化庫存仍有很大利潤空間。例如燕莎是30%的扣點(diǎn)，好一點(diǎn)的品牌28%;翠微一般是28%左右;低一點(diǎn)的二線市場拔尖商場的扣點(diǎn)在25%左右，一般商場在10%-15%之間，像阿迪達(dá)斯、耐克這些品牌的折扣點(diǎn)甚至在6%-7%左右，利潤空間可以想象。

　　隨著“淘寶”大軍的擴(kuò)張，用網(wǎng)絡(luò)流水店銷化庫存的企業(yè)不在少數(shù)。但更多的品牌供貨商，仍然信賴傳統(tǒng)的老牌折扣店，如奧特萊斯、折扣商場等連鎖零售商業(yè)。

　　鞏海云是皮爾卡丹牛仔與意大利袋鼠的代理商，在北京的高檔折扣商場中開了多家“流水店”。“在燕莎奧特萊斯我們的生意非常好，40平米的店鋪每年的營業(yè)額是500多萬元;另外，在上品折扣廣場有5家流水店，生意不錯的有4家，一年也可以消化掉500萬元的庫存。‘流水店’是我們公司目前最賺錢的店，而在有些老牌傳統(tǒng)百貨店的直營店里，銷售有時候不好做，壓力大。”鞏海云說。

　　北京思凱樂旅游用品有限公司市場總監(jiān)陳文閣也透露，他們所經(jīng)營的戶外品牌曾在上品折扣不到100平米的店里，進(jìn)行老庫存的集中處理，7天大概銷售了100多萬元。

　　如奧特萊斯與上品折扣這樣的長期“流水店”，總是格外受到品牌企業(yè)的關(guān)注，但由于其門檻限制，也不是所有的品牌都能搭上庫存套現(xiàn)的班車。大多數(shù)中小品牌則依靠在郊區(qū)的商業(yè)中心自營流水店來完成處理庫存的重任，對于這類流水店，專家建議，要遠(yuǎn)離正貨銷售區(qū)域，并且不能因?yàn)槭橇魉甓雎詫ζ放菩蜗蟮木S護(hù)。

　　渠道可以消化庫存，而好的策劃也可以迅速解除庫存壓力。勁霸一位湖北代理商曾經(jīng)做過的一個經(jīng)典案例，他從別人手中接手了一家店，同時也接手了一大批庫存。然后他卻用了20天銷完了幾百件庫存風(fēng)衣。首先，他弄了一個站牌，掛在店面口∶“千年同賀中國走向法國盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風(fēng)衣免費(fèi)穿回家”。牌子上寫著三條促銷方法：一，凡是本店的老客戶，購買過任何一件480元以上貨品的客人，憑購買小票，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走;二，凡進(jìn)本店，穿的是勁霸的衣服，且價值480元以上，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走;三是凡購買現(xiàn)場480元以上貨品的，這件風(fēng)衣也免費(fèi)穿走。其實(shí)這是一個非常傳統(tǒng)的促銷，說白了就是買一送一，但是經(jīng)過包裝后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比掛上牌子寫“勁霸風(fēng)衣買一送一”的感覺要搶眼得多。結(jié)果，沖著前兩條來的人，不會超過15%，而且這部分85%的人都是現(xiàn)場買的。

　　關(guān)鍵詞：渠道變革

　　隨著浙江、廣東、福建、江蘇等中國幾個大型鞋服生產(chǎn)集散地品牌化意識加強(qiáng)，各廠家為了生存和發(fā)展的需求，也開始大幅度改造原有的批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)，在這種大的環(huán)境中，鞋服代理商在經(jīng)歷了地?cái)?、批發(fā)市場兩次的經(jīng)營模式之后，也迎來了品牌連鎖經(jīng)營模式的第三次創(chuàng)業(yè)浪潮。

　　與前兩次創(chuàng)業(yè)環(huán)境不同的是，伴隨者中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，本次創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者們是一批有膽量、有知識、并且已經(jīng)積累了第一捅金，有著較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的代理商。他們依靠著膽魄、勇氣和實(shí)力，顯示著比以前競爭對手更高、更快、更強(qiáng)的侵略性，不斷快速的掠奪著品牌、人才、鋪面等有限的市場資源，這些無論是外部的競爭對手，還是內(nèi)部的優(yōu)秀隊(duì)友們，不斷演繹著一個又一個財(cái)富傳奇的同時，給那些還在觀望的經(jīng)銷商，也帶來了前所未有的生存壓力。在這樣的市場多元化競爭格局中，代理商群體出現(xiàn)了兩級分化，進(jìn)入強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者出局的時代。

　　品牌大力推行的區(qū)域代理制的盛行成為弱勢省級代理商的殺手。大批渠道整合能力不強(qiáng)，資金薄弱、管理混亂的代理商被淘汰出局。而實(shí)力雄厚的代理商實(shí)現(xiàn)了多省份集團(tuán)化運(yùn)營操作，即從單省多品牌操作到多省多品牌操作，從而成為“超級代理商”。同時，代理商和核心零售商的整合模型出現(xiàn);經(jīng)驗(yàn)豐富，渠道控制能力強(qiáng)的代理商逐步被品牌商招安，成為品牌公司股東。

　　從品牌商運(yùn)營的角度看，全國能獨(dú)立設(shè)總代理的地區(qū)在22-26個，這也就意味著如果一個品牌商要達(dá)到年銷售10億的這個品牌及格線，其旗下的省級總代理平均單省年進(jìn)貨額最少也要達(dá)到5000萬元左右，各個單店的年進(jìn)貨額也要平均達(dá)到50萬元以上，在這種環(huán)境中，品牌商為了搶得一席之地，不得不投入巨大的人力、物力、財(cái)力來持續(xù)的培訓(xùn)和幫扶旗下的經(jīng)銷商，這種巨大的投入，無形中給各級經(jīng)銷商提供了一個快速提升經(jīng)營能力、積累品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的高效平臺，品牌商在不斷搶占市場份額的同時，也將一個又一個代理商送進(jìn)了千萬俱樂部、億萬俱樂部，其精心打造的培訓(xùn)系統(tǒng)無形中成為了培養(yǎng)出一批有一批鞋服“金”經(jīng)銷商的“黃埔軍校”。

　　鞋服培訓(xùn)專家劉瀚隆認(rèn)為，很多被淘汰的代理商，都是思想和行動都懶惰的人，除了每年開訂貨會到廠家或總代理的所在地去兩次之外，絕對不會自費(fèi)去參觀考察學(xué)習(xí)。即使是開訂貨會，也盡量是速去速歸。原因只有兩個：一、害怕耽誤生意。二、害怕花錢。久而久之，他們除了自己的居住地，對外面的世界幾乎一無所知。“出路”意思是就是只有“出”去了才會有“路”。在這樣一種的思想下，怎么可能經(jīng)營好被稱之為“時尚業(yè)”的鞋服銷售呢?

　　關(guān)鍵詞：90后員工

　　“90后”員工已經(jīng)越來越占據(jù)主流，但很多終端店反應(yīng)，因?yàn)榇?、團(tuán)隊(duì)融入度以及主觀性等各種因素，有60%左右的“90后”員工離職，而這些員工離職時間大部分又集中在正式入職后的1~2個月左右。離職理由也是五花八門，諸如店長管得太嚴(yán)、管教方法不當(dāng)，上班時間過長、吃飯時間短等都可能成為離職的因素。面對“90后”如此多的不滿，很多店長只能搖頭嘆息，究竟怎么管理才讓他們滿意?

　　據(jù)相關(guān)專家分析，“90后”個性張揚(yáng)、敢于表達(dá)、充滿朝氣、理解能力極強(qiáng)。但是，也存在著責(zé)任心稍弱、個性比較強(qiáng)烈、吃苦耐勞的精神差、比較注重享受、較為自我等不足之處。加上剛剛踏入職場，他們的工作經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，能力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致很多時候其想法和建議經(jīng)常會被輕易否定和拒絕。可是尚且年少的他們不知道怎么處理，一般就會認(rèn)為自己得不到應(yīng)有的尊重與認(rèn)可，當(dāng)多次遭受這樣的經(jīng)歷之后，便有一種強(qiáng)烈的挫折感，進(jìn)而會做出一系列管理者看不懂的事情來。

　　要管理這樣的員工一定要以理解和尊重為原則，多進(jìn)行換位思考，順應(yīng)他們成長的需求并適當(dāng)引導(dǎo)，方能揚(yáng)長避短。針對90后員工們喜歡參與，追求自由的特點(diǎn)，有些店長每天都讓員工單獨(dú)完成陳列，一人負(fù)責(zé)一天輪流上崗。90后員工很愿意自己動手，這樣激發(fā)了他們的興趣，大家熱情度一高，就覺得工作愉快，主動性也跟著提高了，有時候員工自己還會發(fā)明一些新鮮玩意，令店面氛圍非?；钴S。{page_break}

　　關(guān)鍵詞：個性化營銷

　　美國消費(fèi)者協(xié)會主席艾拉馬塔沙說：“我們現(xiàn)在正從過去大眾化消費(fèi)進(jìn)入個性化消費(fèi)時代，大眾化消費(fèi)時代即將結(jié)束?，F(xiàn)在的消費(fèi)者可以大膽地、隨心所欲地下指令，以獲取特殊的、與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)。”

　　“衣語無香”是一家買手制服裝連鎖店，從上海小弄堂的一家門店，變成擁有10余家分店、2000余名固定會員的連鎖品牌，這是“衣語無香”創(chuàng)辦人，買手張瑜在出售每一件衣服時沒有想到的。如今的她常想兩件事，一是如何為客人挑到合適的衣服，二是提供一個沒有壓力的購物環(huán)境。

　　除了日常消費(fèi)享受折扣外，衣語無香為客人建立檔案群，記錄身形、職業(yè)背景以便為客人挑選合適服飾，不定期舉行絲巾搭配、精油護(hù)理等課程。“衣語會”的不少會員彼此間也成為了朋友，這也是張瑜想到建會所的靈感：“為什么不為她們提供更好的環(huán)境和空間，在購物的同時，一起享受有品位、有情調(diào)的休閑生活，并且成為朋友呢?”

　　很快，張瑜選擇了杭州西湖邊靈隱路附近的別墅，將其建造成為“衣語無香時尚會所”。會員在挑衣服之余，還能品茶、讀書甚至開時尚沙龍。更重要的是，會所里還有專業(yè)的造型老師，提供選購服裝和整體造型方面的指導(dǎo)。張瑜已經(jīng)簽下了4名專業(yè)設(shè)計(jì)師，在顧客到來之前先告知設(shè)計(jì)師們客人的具體需求，是想造型設(shè)計(jì)，還是就單單泡杯茶、看看書或電影。為此，會所設(shè)置了化妝間，張瑜說有些會員喜歡在挑選和試衣服的同時，請?jiān)煨屠蠋煾鶕?jù)所選服裝設(shè)計(jì)與之相應(yīng)的發(fā)型和妝容，甚至還會帶來名貴的首飾，做到完美無缺的精準(zhǔn)搭配。一些資深會員喜歡在會所消磨時間，會所里設(shè)有功能齊備的廚房，會員們會經(jīng)常聚會下廚展示手藝，大家一起來品嘗美食。會員茱莉說，在這里好像不是在買衣服，而是在自家衣櫥里挑衣服。

　　而在廣州，天河又一城一家名為“LEX”的服裝店則是對顧客性別做出“限制”——“女士專場，男士勿進(jìn)”。所有“誤闖”進(jìn)去的男士都被不客氣地清了出來，店外因此站滿了等女朋友、妻子的男士。店里售賣的服裝也并不特別，都是常見的連衣裙、小外套等。據(jù)了解，這類型店所賣的衣服有29元、39元、49元、79元、140元、150元不等。生意還不錯，他們定位的人群是對價格很敏感的新生代工薪階層。

　　關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

　　在中國大多數(shù)服裝品牌的經(jīng)銷商隊(duì)伍中，有不少表現(xiàn)非常搶眼的經(jīng)銷商，也有不少“菜鳥”和“南郭先生”。于是，就出現(xiàn)了一些品牌在某一個區(qū)域很強(qiáng)大，在另外一個區(qū)域又奄奄一息的現(xiàn)象。導(dǎo)致這種現(xiàn)象發(fā)生真正的原因，就是由這個區(qū)域經(jīng)銷商或代理商的經(jīng)營能力所決定的。

　　對于那些自身的經(jīng)營能力很強(qiáng)的經(jīng)銷商，多數(shù)廠家或總代理，除了在貨品和財(cái)務(wù)上的一些支持外，在經(jīng)營上是沒有輔導(dǎo)能力的，派下去的營銷人員因?yàn)榫C合能力有限，根本就無法輔導(dǎo)，有的甚至是越輔導(dǎo)越亂。這種現(xiàn)象幾乎在每一個不是很成熟的服裝品牌中都存在，對于這樣的代理商，我們把它稱之為A類。對于A類的代理商，要做的重點(diǎn)不是所謂的管理，而是給予更多的獎勵和表彰，在銷售政策和貨品支持上要加大傾斜力度，讓他沖擊更高的銷售目標(biāo)，只要溝通順暢、獎勵到位，他會很快給你帶來驚喜，快速稱霸于區(qū)域市場。

　　對于那些有潛力爆發(fā)的客戶，我們把它分到了B類，對于B類的客戶，要花費(fèi)一些精力和心血，并經(jīng)常組織B類客戶到A類參觀，讓他們看到榜樣，確定更高的目標(biāo)，只要想辦法把一部分B類的客戶變成A類的客戶，銷售業(yè)績將得到巨大的提高。

　　對于經(jīng)營業(yè)績差、進(jìn)貨額低、沒有實(shí)力的經(jīng)銷商，屬于C1類。對于這類客戶，不用給予過多的支持和關(guān)注，應(yīng)付一下就可以了。

　　剩下的最后一類就是C2類，對于那些業(yè)績差、實(shí)力弱、不善經(jīng)營、問題多的墊底客戶，我們要采取主動淘汰的方式，主動把它清理出銷售體系，只有主動的淘汰C2類，C1類才會有壓迫感，才有可能讓一部分C1部隊(duì)進(jìn)入到B類部隊(duì)。

　　簡單總結(jié)一下，最有效的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略是：獎勵表彰A類，鼓勵帶動B類;觀察應(yīng)付C1類;主動淘汰C2類。