正值秋冬換季，容易"感冒"的季節(jié)。對(duì)于兒童鞋服企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想擁有"健康"身體，就要禁忌在處理秋季與冬季產(chǎn)品方面"感冒"。那么，目前兒童鞋服市場(chǎng)處理?yè)Q季產(chǎn)品現(xiàn)狀如何?企業(yè)在處理?yè)Q季產(chǎn)品方面有哪些妙招呢?

　　本期嘉賓：

　　蘇聰寶 泉州盛克鞋服有限公司總經(jīng)理

　　林 泉 福建南華集團(tuán)·福建黑貓警長(zhǎng)兒童用品有限公司副總經(jīng)理

　　林建輝 福建寶德集團(tuán)有限公司零售運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)

　　訂貨不科學(xué)容易導(dǎo)致?lián)Q季產(chǎn)品積壓

　　蘇聰寶總經(jīng)理認(rèn)為導(dǎo)致企業(yè)存留換季產(chǎn)品的原因有：首先是廠家自身原因，產(chǎn)品研發(fā)沒(méi)有適銷(xiāo)對(duì)路，訂貨方法指導(dǎo)有誤;產(chǎn)品交貨期延遲造成產(chǎn)品過(guò)節(jié)而積壓產(chǎn)品。其次要從代理商方面找原因，代理商是否對(duì)公司忠誠(chéng);代理商訂貨時(shí)如沒(méi)有把握市場(chǎng)需求，盲目訂貨會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓;物流管理不科學(xué)，庫(kù)存情況不清楚，代理商盲目補(bǔ)貨也會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓。另外，不容忽視的因素還包括氣候等自然環(huán)境因素。

　　重視換季產(chǎn)品處理，減少庫(kù)存

　　在兒童鞋服低迷大市場(chǎng)背景下，也不乏一些企業(yè)做出佳績(jī)，記者走訪的這幾家企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品及處理?yè)Q季產(chǎn)品方面都做出良好業(yè)績(jī)。

　　蘇聰寶總經(jīng)理對(duì)秋季產(chǎn)品銷(xiāo)售很是滿(mǎn)意，他對(duì)記者說(shuō)道："我們公司采取零庫(kù)存模式，實(shí)行期貨制。產(chǎn)品根據(jù)客戶(hù)需求來(lái)生產(chǎn)，幾乎不存在處理?yè)Q季庫(kù)存問(wèn)題，如需要處理也主要是幫助代理商調(diào)貨，目前存留秋季產(chǎn)品已基本處理完。"

　　今年是黑貓警長(zhǎng)整合年，對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃及品牌定位有更加明確的認(rèn)知。在談到今年秋季產(chǎn)品銷(xiāo)售情況時(shí)，林泉副總經(jīng)理滿(mǎn)臉笑容地說(shuō)，今年公司本來(lái)庫(kù)存率預(yù)計(jì)控制在5%，現(xiàn)在存留秋季產(chǎn)品已經(jīng)不到3%。今年總體生產(chǎn)量與銷(xiāo)售額相比前兩年有很大超越，庫(kù)存率明顯低于前兩年。

　　"目前，我們秋季產(chǎn)品已經(jīng)處理差不多了，存留的一點(diǎn)庫(kù)存打算明年來(lái)處理?？傮w來(lái)說(shuō)，今年產(chǎn)品銷(xiāo)售還是很不錯(cuò)的。"零售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)林建輝先生對(duì)今年秋季瑪米瑪卡產(chǎn)品銷(xiāo)售情況表示很滿(mǎn)意。

　　商家支招，巧妙處理?yè)Q季產(chǎn)品

　　秋冬換季時(shí)節(jié)，冬季新品漸漸進(jìn)入市場(chǎng)，處理好秋季產(chǎn)品需要一些妙招，本期嘉賓在兒童鞋服市場(chǎng)有著身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，在采訪中，他們毫不吝嗇地支新招。

　　蘇聰寶：物以稀為貴，消化庫(kù)存要學(xué)會(huì)適時(shí)而止

　　1.期貨為主，大客戶(hù)集中消化

　　杰米熊童裝品牌采取的銷(xiāo)售方式以期貨為主。在處理秋季產(chǎn)品方面，蘇聰寶總經(jīng)理說(shuō)："一般情況下，我們會(huì)將滯銷(xiāo)秋季產(chǎn)品提供給幾個(gè)有銷(xiāo)售能力的大客戶(hù)，以代買(mǎi)形式集中消化，當(dāng)季不許讓利銷(xiāo)售，以免影響代理商訂貨信心;如果是處理積壓庫(kù)存產(chǎn)品，我們會(huì)采取讓利銷(xiāo)售、廠部特賣(mài)、電商消化等方式來(lái)處理。"

　　談到這個(gè)話題時(shí)，蘇聰寶總經(jīng)理特別強(qiáng)調(diào)：物以稀為貴，適時(shí)而止。他解釋道，太多的處理活動(dòng)會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得這是品牌慣用促銷(xiāo)手段，久而久之就會(huì)沒(méi)有新鮮感。另外，太多促銷(xiāo)方式容易讓消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品是低價(jià)品，之后提價(jià)的話，會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得不正常，這在無(wú)形中損害品牌形象，降低品牌附加值。

　　因此，處理?yè)Q季產(chǎn)品或庫(kù)存時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)，以節(jié)假日為主，次數(shù)宜少不宜多，季末處理是比較合適的時(shí)間。

　　2. 抓好物流管理，加強(qiáng)終端管理

　　有過(guò)多年銷(xiāo)售市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的蘇聰寶總經(jīng)理在這一問(wèn)題上有自己的一些體會(huì)：在新品研發(fā)方面，要研發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，提高訂貨準(zhǔn)確率，科學(xué)分配代理商所訂產(chǎn)品總量及配比。在處理?yè)Q季產(chǎn)品方面，要抓好物流管理，適時(shí)合理地向銷(xiāo)售終端配備產(chǎn)品;加強(qiáng)終端銷(xiāo)售管理，提高導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售能力，采取恰當(dāng)方法消化換季產(chǎn)品。當(dāng)然，出現(xiàn)存留換季產(chǎn)品是必然的，企業(yè)需要保持好心態(tài)，及時(shí)采取有效措施進(jìn)行處理，給季節(jié)產(chǎn)品畫(huà)上圓滿(mǎn)的句號(hào)。

　　林泉：宏觀把控，為新品上市和退市做全案準(zhǔn)備

　　1.多渠道銷(xiāo)售

　　林泉副總經(jīng)理介紹，今年黑貓警長(zhǎng)有良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要有兩點(diǎn)原因：一是開(kāi)發(fā)新客戶(hù);二是發(fā)力二三線城市。在處理秋季產(chǎn)品措施上，黑貓警長(zhǎng)也采用打折促銷(xiāo)、買(mǎi)一送一、贈(zèng)送等傳統(tǒng)方式。同時(shí)，黑貓警長(zhǎng)5月份自己開(kāi)始進(jìn)駐淘寶商城，接下來(lái)將在京東、拍拍、當(dāng)當(dāng)?shù)乳_(kāi)始做電商。這些都推動(dòng)黑貓警長(zhǎng)今年秋季產(chǎn)品銷(xiāo)售量，同時(shí)擴(kuò)大了黑貓警長(zhǎng)品牌影響力。

　　2.做好上市提醒以及準(zhǔn)備促銷(xiāo)方案

　　林泉副總經(jīng)理分享了他在處理?yè)Q季產(chǎn)品方面的幾個(gè)建議：1.在新款上市前半個(gè)月要提醒客戶(hù)，讓他們做好處理?yè)Q季產(chǎn)品的準(zhǔn)備。同時(shí)，公司會(huì)在宏觀上進(jìn)行把握，提供幾個(gè)促銷(xiāo)換季產(chǎn)品的主題方案，供參考。2.在終端建設(shè)方面，專(zhuān)柜專(zhuān)廳形象要做好。終端店鋪可以選擇家有小孩的導(dǎo)購(gòu)員，她們對(duì)孩子的需求更了解，能更好推銷(xiāo)產(chǎn)品。3.要提高企業(yè)回款率，使資金流通順暢，給新品研發(fā)提供充足資金，讓新品成為快消品而不是滯留換季產(chǎn)品。

　　林建輝：源頭把握，借力活動(dòng)快速處理

　　1.促銷(xiāo)與公益互動(dòng)活動(dòng)相結(jié)合

　　零售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)林建輝在談到處理今年秋季產(chǎn)品措施時(shí)，說(shuō)道："我們除了采取打折促銷(xiāo)、捆綁銷(xiāo)售等傳統(tǒng)措施，更是做出一些有意義的公益互動(dòng)及推廣活動(dòng)。我們有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的企劃部門(mén)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)省代、分公司等申請(qǐng)的一些推廣活動(dòng)，使庫(kù)存控制在一個(gè)合理的水平，同時(shí)吸引到一些新的顧客群體進(jìn)行商品體驗(yàn)，提高對(duì)品牌的認(rèn)知度和回頭率。"

　　2.做好貨品調(diào)控，促銷(xiāo)要"快、準(zhǔn)、狠"

　　瑪米瑪卡處理秋季產(chǎn)品會(huì)采用直營(yíng)店鋪來(lái)消化，更重要的是根據(jù)市場(chǎng)上童裝銷(xiāo)售的節(jié)奏及銷(xiāo)售飽和度來(lái)適時(shí)采取相應(yīng)的前置管控措施，如：信息流的有效利用、貨品的快速配送、賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)推廣及強(qiáng)化銷(xiāo)售服務(wù)水平等，需要大家有這個(gè)基本零售思維，否則，將會(huì)出現(xiàn)"臨時(shí)抱佛腳"的境地。其次，要根據(jù)貨品款式的情況，通過(guò)企劃師、組合搭配師進(jìn)行二次重新組合搭配，使舊貨不舊，貨如水轉(zhuǎn)。另外，確實(shí)還存有部分余貨，就要做到"快、準(zhǔn)、狠"，速戰(zhàn)速?zèng)Q，否則，將影響品牌美譽(yù)度和形象，又起不到消化庫(kù)存的目的。最后，公司也可以采取把產(chǎn)品換成其它吊牌的措施，選擇其它銷(xiāo)售渠道進(jìn)行處理，如線上銷(xiāo)售、其它外貿(mào)銷(xiāo)售等。