作為內(nèi)衣消費(fèi)大省，四川一直被品牌予以重望。因此，在殷殷的關(guān)注目光下，擔(dān)負(fù)起銷售大任的終端店，自然也引起更多的人關(guān)注。然而，一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，有本身的生存之道，也受著大環(huán)境的影響。

　　2012年的四川內(nèi)衣銷售，也面臨著巨大的壓力。一方面是廠家(品牌)的銷量期盼，另一方面是消費(fèi)市場(chǎng)的萎縮。因此，今年的四川內(nèi)衣市場(chǎng)是經(jīng)歷著巨大的考驗(yàn)，能否率先走出經(jīng)濟(jì)低迷、銷售乏力的現(xiàn)狀，還需要更多的時(shí)間來見證。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)榻K端的競(jìng)爭(zhēng)

　　9月是四川市場(chǎng)的密集開培訓(xùn)會(huì)的時(shí)期。采訪組一行剛到四川成都，迎面而來的就是眾多品牌的培訓(xùn)會(huì)。如9月4日某調(diào)整型文胸培訓(xùn)會(huì);9月5-8日某家居服培訓(xùn)會(huì);9月8-9日某文胸品牌培訓(xùn)會(huì);10-11日某品牌在都江堰舉行終端培訓(xùn)會(huì)。

　　如此密集的集訓(xùn)，在說明一個(gè)問題：四川的內(nèi)衣競(jìng)爭(zhēng)已不是網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)，而是終端的銷售管理的競(jìng)爭(zhēng)。如何挖掘市場(chǎng)更大的潛能，如何提升銷售量，這些需要終端的管理，導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)，銷售技巧的掌握，才能使代理商完成廠家的任務(wù)，以保證自己的財(cái)富增長(zhǎng)，以及與品牌商(廠家)繼續(xù)合作的可能。

　　走在四川的市場(chǎng)，迎面撲來的是殘酷的競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)。因?yàn)閺S家對(duì)此予以厚望，導(dǎo)致代理商如履薄冰，在想盡方法搶奪市場(chǎng)。2012年四川的內(nèi)衣市場(chǎng)如全國(guó)一樣的蕭條，銷售乏力成為市場(chǎng)的主旋律。

　　銷售通路的不暢，消費(fèi)的刺激不起作用。如何實(shí)現(xiàn)全年的銷售目標(biāo)，成為代理商心頭難釋的重負(fù)。因此，只有下狠功夫，強(qiáng)化終端的培訓(xùn)，讓導(dǎo)購(gòu)起到真正的引導(dǎo)銷售的作用。

　　所以，2012年是四川的培訓(xùn)年，在培訓(xùn)的刺激下，或多或少能拉動(dòng)終端的銷量。

　　高刺激的導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)引發(fā)后遺癥

　　“春江水暖鴨先知”，作為內(nèi)衣的銷售重鎮(zhèn)，四川對(duì)于市場(chǎng)的敏感度是非?？壳暗?。

　　代理商對(duì)于市場(chǎng)的操作手段熟練度也是非常高。一些代理商的管理模式甚至要超過生產(chǎn)商。這是殘酷市場(chǎng)下獲得生存的手段。在前幾年，四川的代理商就在終端銷售窗口下功夫，重點(diǎn)放在導(dǎo)購(gòu)的身上。

　　一方面是強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧;另一方面是進(jìn)行現(xiàn)金激勵(lì)。這些措施在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下讓品牌銷售獲得了快速發(fā)展，常常是導(dǎo)購(gòu)為了拿高提成，重點(diǎn)推某品牌內(nèi)衣，而沒有平衡發(fā)展。

　　任何的刺激都是暫時(shí)的，當(dāng)年的高刺激政策這些年顯現(xiàn)出弊端。首先，人是一種高級(jí)動(dòng)物，也是無法永遠(yuǎn)滿足的動(dòng)物。某些時(shí)段，得到某些獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)滿足，但日子久了，就會(huì)有更高的要求。

　　而內(nèi)衣的利潤(rùn)點(diǎn)是擺在那兒的，不可能高提成會(huì)年年提升，如果這樣，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤(rùn)全被導(dǎo)購(gòu)占去。所以，矛盾出現(xiàn)，并且無 法解決。今年的市場(chǎng)的后遺癥出現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)的不著力，消極的怠工，也是導(dǎo)致某些品牌銷量下滑的主因。

　　終端店正走向低端經(jīng)營(yíng)

　　正如其他城市一樣，四川省的各級(jí)終端店也經(jīng)常是掛羊頭賣狗肉的操作模式。某些內(nèi)衣店門頭掛的是知名品牌，但走進(jìn)去，知名品牌的產(chǎn)品一件都沒有，掛的可能是低端的文胸、內(nèi)褲、常規(guī)內(nèi)衣等。

　　這樣現(xiàn)象的出現(xiàn)，說明內(nèi)衣市場(chǎng)的終端渠道已嚴(yán)重受阻。當(dāng)某些品牌在謀劃市場(chǎng)布局時(shí)，總是把開多少店當(dāng)作是工作重心，只是沒有去細(xì)想，開的店是否能存活。開的店掛的門頭雖然是自己的品牌，可在店內(nèi)的品類配比中，有多少是屬于自己的。這樣的開店效率與效益是否達(dá)到公司的目標(biāo)。

　　從另外一個(gè)層面來看，低端價(jià)格的產(chǎn)品目前還是市場(chǎng)的主流。目前中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)，盡管有品牌覆蓋，可高昂的價(jià)格還是阻擋著眾多消費(fèi)者的腳步。這幾年，隨著市場(chǎng)的推進(jìn)，品牌意識(shí)在三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者心中慢慢強(qiáng)化。

　　但收入與支出不對(duì)等，讓中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)普遍存在是向往品牌，購(gòu)買的卻是低端產(chǎn)品的現(xiàn)象。在走訪終端市場(chǎng)時(shí)，采訪組看到某些知名的連鎖內(nèi)衣店，里面陳列的大部分是床上用品，拖鞋，毛巾，低價(jià)格的女裝等。

　　這也從一個(gè)側(cè)面看出內(nèi)衣的競(jìng)爭(zhēng)白熱化程度，在高租金、高人工成本的情況下，眾多內(nèi)衣店靠賣低端貨，以走量來獲得生存的空間。這對(duì)于市場(chǎng)來說，也發(fā)出一種危險(xiǎn)的信號(hào)。

　　在上游，眾多的廠商都在規(guī)范化管理，以品牌作為競(jìng)爭(zhēng)的手段，對(duì)于市場(chǎng)強(qiáng)制推行廠商的游戲規(guī)則?？稍谙掠蔚慕K端商那，面臨著消費(fèi)者的選擇，更多的是以價(jià)格決定一切。如果下情上達(dá)成為管理的關(guān)鍵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的氛圍下，如廠家不顧市場(chǎng)的特情，而強(qiáng)推廠家的規(guī)則，可能會(huì)阻礙廠家的市場(chǎng)拓展。

　　只有把市場(chǎng)的實(shí)情與廠家的政策結(jié)合起來，多配合市場(chǎng)，與終端商一道解決問題，才是目前的市場(chǎng)拓展上上之策。