很多服裝企業(yè)都知道銷售與服裝營(yíng)銷的區(qū)別，但是在實(shí)際工作中又往往職責(zé)不清、各自為政，不能協(xié)同作戰(zhàn)。本來(lái)是1加1等于或大于2的事情，結(jié)果卻搞成1加1小于2。我認(rèn)為首先要做好市場(chǎng)部與銷售部的分工。銷售部是執(zhí)行者，而市場(chǎng)部是支持者;銷售部重眼前，而市場(chǎng)部重未來(lái)。這本來(lái)是十分明確的事情，但在實(shí)際工作中市場(chǎng)部要么只設(shè)計(jì)個(gè)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、做個(gè)促銷品、策劃下展會(huì)什么的，成了擺設(shè);要么就成了衙門(mén)，什么計(jì)劃、方案都要批一下，過(guò)一道手。

　　首先是制定服裝營(yíng)銷戰(zhàn)略。一是目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，即選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位。我們要明確服裝企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，他們需要什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)。二是服裝營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。銷售部的仗怎么打，在什么時(shí)間什么地點(diǎn)用什么武器打，必須有個(gè)指導(dǎo)性的方針和政策。其實(shí)市場(chǎng)部與銷售部的內(nèi)耗往往發(fā)生在這里。你市場(chǎng)部制定的計(jì)劃是指導(dǎo)性的呢還是必須要執(zhí)行的呢?我認(rèn)為，對(duì)于一些全國(guó)性的促銷計(jì)劃，專業(yè)的事情要由專業(yè)的人去做。其次是制定銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)的確定起碼需要三個(gè)數(shù)據(jù)：銷售部預(yù)測(cè)的銷量，第三，監(jiān)控服裝營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況。你執(zhí)行和監(jiān)督總不能讓一個(gè)部門(mén)去做吧?而且，計(jì)劃是市場(chǎng)部做到，他們知道執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)在哪。第四，就是品牌-全球品牌網(wǎng)-建設(shè)。市場(chǎng)部要找到品牌的定位，并制定出品牌推廣計(jì)劃。

　　服裝銷售部門(mén)首要的任務(wù)就是執(zhí)行服裝營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。說(shuō)白了就是沖鋒陷陣。除此之外還要及時(shí)向市場(chǎng)部反饋市場(chǎng)信息，如：渠道開(kāi)發(fā)、終端覆蓋、終端的銷售和陳列情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、還有服裝營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況、分銷商和消費(fèi)者意見(jiàn)等信息。這其中最重要的事情就是兩個(gè)部門(mén)的協(xié)同問(wèn)題。只有步調(diào)一致才能減少內(nèi)耗、勁往一處使。 那么市場(chǎng)部與銷售部該如何進(jìn)行協(xié)同作戰(zhàn)呢?如果說(shuō)是一個(gè)小服裝企業(yè)，可以把市場(chǎng)部和銷售部合成一個(gè)部來(lái)管，以銷售部為主;中型服裝企業(yè)建議設(shè)一個(gè)市場(chǎng)部和一個(gè)銷售部，由老總或服裝營(yíng)銷總監(jiān)自己統(tǒng)一來(lái)管;大型服裝企業(yè)可設(shè)服裝營(yíng)銷總部或服裝營(yíng)銷中心、服裝營(yíng)銷公司，由服裝營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)管。

　　在實(shí)際運(yùn)作中，還存在一個(gè)市場(chǎng)部與銷售部誰(shuí)輕誰(shuí)重的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題要考慮兩點(diǎn)。一是看服裝企業(yè)的服裝營(yíng)銷重心，如果一個(gè)服裝企業(yè)的服裝營(yíng)銷重心是渠道，就偏重于服裝銷售部門(mén);如果服裝營(yíng)銷重心是促銷，就偏重于服裝市場(chǎng)部門(mén)。二是要看服裝企業(yè)當(dāng)前的核心任務(wù)，如果說(shuō)當(dāng)前的核心任務(wù)是新品上市或者是品牌建設(shè)，那市場(chǎng)部責(zé)任就很大，如果是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，那么銷售部就很重要。我們只有確定了服裝企業(yè)的服裝營(yíng)銷重心和當(dāng)前的核心任務(wù)才能決定重心在策劃還是在銷售上。中國(guó)的很多都是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的，而不是市場(chǎng)導(dǎo)向的。以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向容易導(dǎo)致重銷售輕策劃，而這是相當(dāng)危險(xiǎn)的。我認(rèn)為，一個(gè)服裝企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而短期的戰(zhàn)術(shù)可以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向。在當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)，必須綜合考慮長(zhǎng)期與短期的利益平衡才能立于不敗之地。