信任的誤區(qū)

　　制造商與經(jīng)銷商之間缺乏信任的情況在我國十分普遍。在談判中雙方從自身利益出發(fā)，揣摩對方的意圖，盡可能使合作對自已有利，簽訂合同時條件苛刻，尤其是在實力強大的制造商與實力弱小的經(jīng)銷商之間此種情況經(jīng)常發(fā)生。制造商因不信任經(jīng)銷商，往往要求對方支付高額預付款，否則不予發(fā)貨。造成信任危機的原因是多方面的，既有宏觀的原因，也有微觀的原因。從宏觀方面來看，我國市場經(jīng)濟剛剛起步，人們還不熟悉其游戲規(guī)則，對市場經(jīng)濟是信任經(jīng)濟、法制經(jīng)濟、合同經(jīng)濟、倫理經(jīng)濟沒有概念。從微觀方面來看，服裝企業(yè)在營銷決策中存在認識上的模糊觀念：一是沒有將渠道管理提升到增強服裝企業(yè)競爭力的高度，重視營銷渠道在競爭中的重要作用。二是將營銷渠道形而上學地理解為服裝企業(yè)的外在機構，認為它們只是一個外在于本服裝企業(yè)的部門，和本服裝企業(yè)只有利益關系。沒有認識到營銷渠道作為一種重要的外部資源，其重要性不亞于服裝企業(yè)的任何一種內(nèi)部資源，如生產(chǎn)部門，研發(fā)部門和銷售部門。

　　渠道策略缺乏個性

　　這是服裝企業(yè)渠道建設中較常見的現(xiàn)象。一般來說，一個良好的渠道策略應該具有難模仿性。而我國服裝企業(yè)的營銷渠道策略，往往大同小異，有的甚至完全一樣。營銷渠道應該根據(jù)消費者的需求個性、產(chǎn)品特性、外界環(huán)境、中間商特性、服裝企業(yè)特性、競爭特性、服裝企業(yè)過去的經(jīng)驗和政策等等來設計，制造商不可在不作調(diào)整的情況下，盲目模仿使用他人的渠道設計。除此之外，渠道設計還深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同市場營銷方式的敏感性等因素的影響。這些影響因素使渠道建設具有強烈的個性特征。當前渠道建設的一個發(fā)展趨勢就是要根據(jù)消費者需求個性來設計銷售渠道。即使服裝企業(yè)在營銷渠道中的專業(yè)知識、品牌忠誠度、溝通能力、市場控制力等方面的獨特能力可以為其他服裝企業(yè)熟知和了解，但無法在短時間內(nèi)仿效，從而為服裝企業(yè)贏得寶貴時間。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)為渠道建設個性化提供了技術手段。我國服裝企業(yè)應該結合自身情況，加快個性化營銷渠道的建設和規(guī)劃，以建立獨特的競爭優(yōu)勢。

　　渠道形式單一

　　單一渠道形式不利于服裝企業(yè)整合中間渠道的優(yōu)勢。單一渠道的弊端是使信息流、物流、資金流受到限制，阻礙渠道功能的發(fā)揮。我國服裝企業(yè)的渠道建設單一化傾向十分明顯，要么實行經(jīng)銷制，要么自建營銷網(wǎng)絡。在渠道選擇時沒有全面考慮營銷環(huán)境的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，使被選擇的渠道不能靈活的適應不斷變化的市場環(huán)境。在委托當?shù)刂虚g商銷售產(chǎn)品的策略中，首先要考察中間商的經(jīng)營能力、財務能力、服裝企業(yè)聲譽、以及中間商在運輸、倉儲方面的輔助功能，在注重現(xiàn)時能力的同時，也注重它的潛在能力，利用一定的評估和監(jiān)測體系來選擇中間商。有的跨國公司為了更有效的爭奪國際市場，使公司業(yè)務和利潤穩(wěn)定增長，立足于建立自己的銷售網(wǎng)絡。