營(yíng)銷(xiāo)策略武器——制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。

　　為了從各方面杜絕竄貨發(fā)生，企業(yè)方面也要做好自己的工作，不給竄貨提供合適的土壤，從營(yíng)銷(xiāo)政策上進(jìn)行預(yù)防，如價(jià)格級(jí)差體系、促銷(xiāo)政策、返利政策、買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)權(quán)等等，尤其是價(jià)格政策，應(yīng)當(dāng)具有一定彈性，方便市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)不僅要考慮出廠價(jià)、二批價(jià)、終端零售價(jià)，還要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)控體系，并制定對(duì)違反價(jià)格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件，消除可能引致價(jià)格差的因素。

　　企業(yè)要在縱橫兩個(gè)方向確定合理的價(jià)格體系

　　1. 橫向，注意不同區(qū)域間價(jià)格差別的合理性。要做好這一點(diǎn)，可以：采取全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。到岸同一價(jià)，由企業(yè)承擔(dān)運(yùn)費(fèi);采取不同區(qū)域不同價(jià)。把運(yùn)輸成本等因素進(jìn)行綜合考慮，使各區(qū)域間的價(jià)格差不足以引起竄貨;

　　2. 縱向，這主要是針對(duì)三級(jí)分銷(xiāo)定價(jià)的企業(yè)而言的。首先確定各級(jí)之間價(jià)格差的合理性。比如，將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商分為總經(jīng)銷(xiāo)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)和三級(jí)零售商，分別制定出廠價(jià)、總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，要求其嚴(yán)格按規(guī)定價(jià)格出貨，并限制出貨對(duì)象，嚴(yán)禁跨級(jí)出貨，尤其嚴(yán)禁一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做終端。

　　做好促銷(xiāo)管理

　　促銷(xiāo)政策及時(shí)防止竄貨動(dòng)機(jī)

　　許多廠家制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)不太合理，加上部分業(yè)務(wù)代表不斷的壓貨，經(jīng)銷(xiāo)商為了消化庫(kù)存，除了會(huì)做一些努力外，竄貨是他們最后考慮的一步棋，如若廠家此時(shí)不給一些促銷(xiāo)政策，不協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定營(yíng)銷(xiāo)策略，經(jīng)銷(xiāo)商在無(wú)助之余可能選擇竄貨。

　　渠道體系武器——建立好銷(xiāo)售體系，做好銷(xiāo)售通路。

　　渠道體系的建立包括區(qū)域劃分和經(jīng)銷(xiāo)商選擇，選擇好經(jīng)銷(xiāo)商，保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商密度合理、經(jīng)銷(xiāo)能力和經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域均衡。

　　1、選擇企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，篩選匹配的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時(shí)要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。一旦確定戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，在該市場(chǎng)內(nèi)如何甄別經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)參考幾個(gè)指標(biāo)：經(jīng)銷(xiāo)商的資信和職業(yè)操守、經(jīng)銷(xiāo)商的品德和財(cái)務(wù)狀況、規(guī)模、銷(xiāo)售體系、發(fā)展歷史等，防止竄貨經(jīng)銷(xiāo)商混入銷(xiāo)售渠道;

　　2、合理劃分銷(xiāo)售區(qū)域。

　　保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商密度合理，經(jīng)銷(xiāo)能力和經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域均衡。清掃竄貨土壤，讓竄貨沒(méi)有寄生環(huán)境。

　　合理化分銷(xiāo)售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商密度合理，防止整體競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品供過(guò)于求，引起竄貨;對(duì)于難于劃分銷(xiāo)售區(qū)域的地區(qū)犧牲部分利益。比如：實(shí)行區(qū)域?qū)Ｙu(mài)，專(zhuān)門(mén)為這些區(qū)域商家開(kāi)發(fā)專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品，且專(zhuān)銷(xiāo)商只經(jīng)營(yíng)一種品牌產(chǎn)品，與其它經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，使經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)結(jié)成利益共同體，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的熱情高，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也會(huì)提高，企業(yè)比較好管理;

　　3、保持經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域重合，部分區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈而向其他區(qū)域竄貨;

　　4、保持經(jīng)銷(xiāo)渠道區(qū)域均衡。按不同實(shí)力規(guī)模劃分經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、下派銷(xiāo)售任務(wù)。對(duì)于新經(jīng)銷(xiāo)商，要不斷考察和調(diào)整，防止對(duì)其片面判斷。