作為一個(gè)羽絨服的代理商，大家肯定有切身的感受，每年一到銷售旺季的時(shí)候，公司總會(huì)出現(xiàn)供貨不及時(shí)的現(xiàn)象，影響銷售業(yè)績(jī)的提升，如果訂貨太多，又怕庫(kù)存太大，年終盡賺在庫(kù)存上。因此大家都清楚下準(zhǔn)訂單的重要性。做好銷售工作的前提是必須要有充足、適銷的貨源，做到既能滿足市場(chǎng)的銷售需求，又能減少不必要的庫(kù)存。如何下準(zhǔn)訂單，從而確保自己區(qū)域有充足、適銷的貨源，關(guān)鍵是看代理商對(duì)市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品的洞察、預(yù)見(jiàn)、分析能力。很快，馬上又開(kāi)始到訂貨的時(shí)候了，根據(jù)去年的實(shí)際情況，以及在訂貨中出現(xiàn)的問(wèn)題，現(xiàn)就下準(zhǔn)訂單的基本要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，與各位羽絨服的代理商做一個(gè)分享。

　　一、要了解市場(chǎng)的需求，與有經(jīng)驗(yàn)、有判斷力的經(jīng)銷商、柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行事前的溝通，了解市場(chǎng)需求的產(chǎn)品類別、款式、顏色及尺碼;

　　二、要掌握訂貨尺度，我們把新款的訂貨、銷售分成三個(gè)階段，即前期、中期、后期，把新款羽絨服分成兩類：即時(shí)尚款與常規(guī)款。

　　1、前期訂貨時(shí)由于時(shí)尚類產(chǎn)品款式、顏色還沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，還吃不準(zhǔn)，所以訂貨數(shù)量宜小不宜大，只需在重點(diǎn)商場(chǎng)、重點(diǎn)專賣(mài)店出洋試銷就可以了，訂單數(shù)量下得越大、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)就越大，當(dāng)然，吃的準(zhǔn)的常規(guī)類產(chǎn)品可以適當(dāng)多下單;

　　2、通過(guò)重點(diǎn)商場(chǎng)、重點(diǎn)專賣(mài)店出樣，通過(guò)收集、掌握到銷售信息的分析，中期訂貨可有目的按各市場(chǎng)需求正確加大時(shí)尚類、常規(guī)類產(chǎn)品的訂貨數(shù)量;

　　3、后期訂單至關(guān)重要，主要有兩個(gè)作用：一是調(diào)整前期、中期訂單在顏色、尺碼方面的偏差，起到整體均衡的作用;二是對(duì)重點(diǎn)好銷產(chǎn)品進(jìn)行聚焦，集中訂幾款市場(chǎng)好銷的主流款式、主流顏色，為拉升銷量起到?jīng)Q定性的作用。一般來(lái)說(shuō)，后期訂單庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)較小，但與天氣的情況有密不可分的關(guān)系，代理商必須密切關(guān)注天氣預(yù)測(cè)，提前掌握天氣變化的趨勢(shì)，做到心中有數(shù)、正確下單，有一定的預(yù)見(jiàn)性。

　　三、訂單數(shù)量要合理：

　　1、要提高每月、每周量化計(jì)劃的準(zhǔn)確率和可參考性，去年我們有很多代理商因?yàn)楣烙?jì)不準(zhǔn)，到銷售旺季的時(shí)候出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象，損失還是很大的;

　　2、按每月、每周量化計(jì)劃在正負(fù)40%范圍內(nèi)調(diào)節(jié)下單數(shù)量。如：量化計(jì)劃表某周計(jì)劃下單數(shù)量為3萬(wàn)件，那么，實(shí)際下單數(shù)量最多不能超過(guò)4、2萬(wàn)件，最少不能低于1、8萬(wàn)件(以后我將推出目標(biāo)量化計(jì)劃的如何分解);{page_break}

　　3、杜絕有的代理商一次下單10萬(wàn)件的現(xiàn)象，這將是導(dǎo)致庫(kù)存不合理的主要原因;

　　四、顏色、尺碼要看準(zhǔn)，一般來(lái)說(shuō)，淺色較適合年輕人穿著的顏色尺碼要偏小，適合中老年人的顏色尺碼要偏大，部分款式如尺碼一下子看不準(zhǔn)，則需在銷售時(shí)密切留意，到中后期的時(shí)候下尺碼較大或偏小的訂單，對(duì)尺碼進(jìn)行合理調(diào)節(jié)，以求得整體的平衡。但要注意不要被市場(chǎng)誤導(dǎo)，如去年在湖北市場(chǎng)，由于我們建議湖北尺碼與江西基本差不多，小碼好賣(mài)，但在實(shí)際銷售時(shí)候，由于在反季節(jié)銷售中，終端反饋缺少大碼，因此在正季訂貨的時(shí)候，代理商訂了大量的大尺碼，最后在今年也就是前幾天的盤(pán)點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)，庫(kù)存最多的是大碼。因?yàn)槠渲写砩虥](méi)發(fā)現(xiàn)一個(gè)細(xì)節(jié)，反季節(jié)銷售時(shí)，因?yàn)閮r(jià)格一般都比較偏低，消費(fèi)群主要集中在老年人，而老年人一般都喜歡穿著肥大或?qū)捤梢稽c(diǎn)的。

　　五、下單時(shí)要根據(jù)不同時(shí)期、不同需求調(diào)整下單的重點(diǎn)，包括款式、顏色、尺碼。如銷售前期，一般以女裝時(shí)尚款、短款銷售量居多，到銷售中期，一般以女款、中長(zhǎng)款銷售居多，男款的銷量呈逐漸上升的趨勢(shì)，到后期，女款中長(zhǎng)款、長(zhǎng)款銷售量穩(wěn)步上升，男面包、男脫卸款的銷售量明顯增多。所以在不同的時(shí)期，下單要有不同的側(cè)重，要經(jīng)常調(diào)整下單的重點(diǎn)，才能滿足不同時(shí)期的銷售需求，做到提高銷售率、降低庫(kù)存率，銷售最大化、庫(kù)存最小化。

　　六、在冬季銷售工作中，要密切關(guān)注天氣情況，根據(jù)每月的天氣預(yù)測(cè)對(duì)要貨訂單的數(shù)量進(jìn)行合理調(diào)整。如去年12月份，天氣預(yù)報(bào)說(shuō)有冷空氣，由于當(dāng)時(shí)各片區(qū)庫(kù)存貨普遍較多，部分代理商沒(méi)有引起足夠的重視，沒(méi)有及時(shí)添加要貨計(jì)劃，后來(lái)天氣突然變冷且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)貨源緊缺的局面。

　　七、出現(xiàn)貨源緊缺情況后的應(yīng)急措施，一方面要與總公司聯(lián)系要求緊急協(xié)助，加快訂單的生產(chǎn)及發(fā)貨速度;一方面要通過(guò)自身的努力，將有限的貨源調(diào)節(jié)好，實(shí)現(xiàn)銷售的最大化，同時(shí)還可以與其他區(qū)域聯(lián)系，將不是特別好銷但能消化的貨源在最快的時(shí)間內(nèi)調(diào)入，以解燃眉之急。所以，在銷售時(shí)要密切關(guān)注天氣預(yù)測(cè)，提前掌握天氣變化趨勢(shì)，做到心中有數(shù)，準(zhǔn)確下單。