繼“真維斯杯”過完其20歲生日，真維斯品牌明年也將迎來20周年。作為把公司文化成功嫁接到內地市場的第一執(zhí)行者，劉偉文眼中看到的早已不是兩地差異，而是相濡以沫之道。照理說，競爭對手的變化是對自己內心最大的沖擊，而真維斯寧愿選擇堅守;當大環(huán)境變化催促品牌尋找新的坐標，真維斯卻出乎意料地放大最原始的優(yōu)勢。

　　貌似中庸的管理，為什么總能出其不意?

　　攤薄的毛利與無限的市場

　　記者：站在品牌20周年這個特殊的轉折期審視未來，我們將采取哪些新的戰(zhàn)略?

　　劉偉文：雖然20年對于品牌來講是一個關鍵的轉折期，但對于一個定位清晰的品牌，根本性的扭轉是不會輕易發(fā)生的。真維斯的品牌文化當中本身就有“穩(wěn)中求進”的意味，所以那些已經根深葉茂的理念仍然是我們今后20年的管理精髓。

　　拿“物超所值”這一點來講，在大環(huán)境影響下今年四季度品牌贏利增長速度的確受到限制，但整體成本控制水平又沒有使我們太傷元氣，不至于因此改變方向。最重要的是，我們對目前的休閑裝市場做了客觀的分析，多數(shù)競爭對手“出走”反而為我們讓出了空間。

　　和真維斯同一時期來內地發(fā)展的佐丹奴、班尼路等香港品牌都在營造商務休閑，而原生于內地的美特斯·邦威、森馬、以純等品牌也逐漸放棄了初來乍到的年輕定位，改走成熟時尚路線。雖然“年輕市場”被公認為不容易把握的市場，但它又是永遠存在且不斷擴容的市場，這也正是真維斯在攤薄的毛利率面前選擇堅守的原因。

　　記者：相比同等水平位置的國內品牌和外來品牌，真維斯如何搞好差異化競爭?

　　劉偉文：外界經常拿真維斯和ZARA、H&M、優(yōu)衣庫等快消品牌做類比，進而去議論它的“時尚性”不足，殊不知我們有一個優(yōu)勢是別人所不及的，那就是通過10多年的內地市場經驗積累形成了對三四線城市乃至五線城市的滲透能力。“十二五”發(fā)展規(guī)劃中描述的農村城鎮(zhèn)化前景，對堅守“名牌大眾化”的真維斯而言意味著無限增長的市場機會。

　　另外還有一個值得關注的增長點就是“網銷”。在剛剛過去的“11·11”搶購中，真維斯創(chuàng)下了1天超過2800萬元的銷售神話。對于看重客流的零售企業(yè)來說，有什么比1天將近10萬人的網銷客流更具誘惑力呢?據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2011年全社會網購營業(yè)總額預計達到7600億元，同比增長30%～40%，網購營業(yè)額占零售營業(yè)額的比重已經高達5%左右，具體到真維斯品牌的這一占比還要更高。

　　最初的優(yōu)勢便于歷史沿襲

　　記者：我們將如何渡過眼下的市場困境?又將如何把優(yōu)勢特征放大?

　　劉偉文：眼下秋冬季貨品整體受制于市場環(huán)境的局面到明年春季也不會很快好轉，但這一季的增速減緩并沒有連累全年業(yè)績，兩位數(shù)增長的目標設置還是可以實現(xiàn)的。作為微調，我們在明年的戰(zhàn)略部屬中將大打“超值牌”。

　　仔細看一下真維斯品牌的英文名稱不難發(fā)現(xiàn)，“JEANSWEST”當中就包含了一個“牛仔”的概念。實際上，牛仔類貨品始終是我們每一季貨品的重頭戲，牛仔褲的比例每年都有提升。站在品牌20年的時間節(jié)點重新來看，相比開發(fā)一個新品牌的優(yōu)勢，最初的優(yōu)勢更有利于品牌歷史的沿襲和成本的控制。所不同的是，明年我們會在牛仔的三大要素——面料、剪裁、后處理上考慮如何更加完善。因為總量的增加，單件牛仔也會以更超值的價格出現(xiàn)。

　　記者：作為真維斯品牌的文化衍生物，“真維斯杯”如何更有效地發(fā)揮行業(yè)引領效應?

　　劉偉文：一個已經形成品牌效應的大賽必須維護其前后形象的一致性，因此我們把大有作為的重點放在了成立5年的真維斯杯設計精英會上。除了延續(xù)以往推廣方式，明年我們會突出“精英中的精英”，在資金和渠道上予以專項支持，把個別已經小有名氣的會員進一步推向社會大舞臺。一個正在構想中的計劃是，利用真維斯不斷擴大的網銷平臺，讓更多精英會成員免費分享“客流福利”。

　　這里還要賣一個關子。明年又逢精英會改選，經過多年的觀察和實踐，一批真正有才華的積極分子將晉升為新一屆分賽區(qū)會長。而總會會長的最佳人選也基本鎖定，目前唯一可以透露的是，他的個人成就和公眾知名度都足以支撐這個組織發(fā)揮更大的引領作用。

　　記者：除了外部人才“蓄水”，真維斯中高層管理架構和基層員工隊伍也有出色的穩(wěn)定性，這一點是如何做到的?

　　劉偉文：精煉地說，就是靠制度構建。我們注意到，有的公司一旦中高層“換將”，馬上就會面臨管理思路乃至供應商系統(tǒng)“換血”，繼而疲于適應而走下坡路。為了避免把公司命運拴在個人身上，全面制度化是真維斯一直堅持的管理策略。當然，如果能找到和制度匹配程度最高的人才，那將是錦上添花的事。