服裝B2B逆流招商

　　對消費(fèi)者而言，服裝批發(fā)并不是一個陌生的行業(yè)。在廣州，白馬、新中國大廈為人熟知，熙攘來去的人流將這幾棟批發(fā)大廈推舉成商業(yè)寶地，這些批發(fā)大樓商鋪?zhàn)饨饍r格已經(jīng)達(dá)到月租金4000元/平方米，是普通寫字樓物業(yè)的20倍，而在這些大樓里進(jìn)行的服裝批發(fā)交易額達(dá)到1500億元/年。

　　衣聯(lián)網(wǎng)所做的，就是取代傳統(tǒng)(實(shí)體)服裝批發(fā)市場，將線下交易轉(zhuǎn)移到線上，從而獲取這些商業(yè)地產(chǎn)中的巨大商鋪價值。衣聯(lián)網(wǎng)總經(jīng)理于華告訴南都記者，衣聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式簡單，就是“把白馬(中國著名的服裝批發(fā)市場)這樣的實(shí)體市場業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上進(jìn)行，融合信息流+資金流+物流，使下游的采購商(服裝店)能直接與上游的供應(yīng)商(服裝廠、批發(fā)商)交易。”

　　不過，這看似簡單的商業(yè)模式，卻涉及到服裝電子商務(wù)的細(xì)枝末節(jié)，比如資源整合、版權(quán)保護(hù)、甚至是行業(yè)人員對電子商務(wù)的認(rèn)知水平。由此而來，衣聯(lián)網(wǎng)選擇走了一條“先聚下游、再招上游”的反向發(fā)展之路。“衣聯(lián)網(wǎng)沒有可模仿的范例，我們選擇通過親身涉足服裝電子商務(wù)，以‘體膚接觸’方式完成對服裝B 2B電子商務(wù)的經(jīng)驗(yàn)積累和市場調(diào)研。”于華稱，即便是身處受投資界忽視的B 2B領(lǐng)域，仍能通過微創(chuàng)新，改變傳統(tǒng)B2B的落后基因。

　　細(xì)分行業(yè)的“微創(chuàng)新”

　　于華表示，目前衣聯(lián)網(wǎng)的利潤來源于上游供應(yīng)商，收入結(jié)構(gòu)為“進(jìn)場費(fèi)+交易傭金”。

　　“衣聯(lián)網(wǎng)蠶食的是實(shí)體批發(fā)商城的市場，我們在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色本質(zhì)正是虛擬地產(chǎn)商。”他認(rèn)為，零售業(yè)的虛擬地產(chǎn)商很難完全取代線下實(shí)體店，但是批發(fā)業(yè)的虛擬地產(chǎn)商在這方面潛力巨大，因?yàn)?ldquo;衣聯(lián)上下游兩端的用戶都是商業(yè)用戶，與個人用戶不同，商業(yè)用戶首先追求的是成本，而不是體驗(yàn)，這是衣聯(lián)看好細(xì)分行業(yè)B2B發(fā)展的原因。”

　　解決了成本的問題，接下來就是針對服裝批發(fā)的需求和特點(diǎn)，進(jìn)行價值、服務(wù)和技術(shù)的創(chuàng)新，以滿足行業(yè)發(fā)展的需要。例如，根據(jù)開發(fā)服裝行業(yè)獨(dú)有的網(wǎng)絡(luò)防抄版系統(tǒng)和區(qū)域保護(hù)系統(tǒng)，解決服裝企業(yè)對于服裝款式遭抄襲模仿的后顧之憂，以此穩(wěn)固競爭優(yōu)勢;同時根據(jù)服裝采購額比B 2C零售金額大的現(xiàn)實(shí)，設(shè)計(jì)適合大額訂購的交易流程，而改變電子商務(wù)領(lǐng)域沿用的小訂單訂購流程，實(shí)現(xiàn)市場實(shí)用價值。

　　在價值創(chuàng)新上，將傳統(tǒng)B2B只解決信息流的落后模式，拓展至資金流+信息流+物流的融合。此外，拋棄傳統(tǒng)B2B粗放服務(wù)手法，以“一站式解決方案”，構(gòu)建包括用戶培訓(xùn)、代客裝修、訂單催收等在內(nèi)的“保姆式”服務(wù)體系，解決服裝市場“多數(shù)用戶不懂電商”的難題。

　　“衣聯(lián)網(wǎng)所處的是最受投資界忽視的B 2B領(lǐng)域，但通過微創(chuàng)新，衣聯(lián)網(wǎng)完成批發(fā)業(yè)虛擬地產(chǎn)商的轉(zhuǎn)變，成為服裝批發(fā)主體渠道。”于華認(rèn)為，將當(dāng)前服裝“設(shè)計(jì)-生產(chǎn)-銷售”的模式轉(zhuǎn)化為“設(shè)計(jì)-預(yù)訂(銷售)-生產(chǎn)”，可讓服裝B2B逐步替代實(shí)體批發(fā)市場。