凡客誠品(VANCL)CEO陳年日前表示，凡客誠品2010年有望實現(xiàn)300%的增長，銷售額將突破20億，到2011年凡客有望賣出1億件服裝，開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)服裝行業(yè)的先河。

　　陳年和其管理團隊認為，為適應(yīng)公司的高速發(fā)展，需要提前在倉儲物流、產(chǎn)品研發(fā)、IT研發(fā)和人才儲備上做好相應(yīng)布局。

　　近期凡客誠品的線下渠道。凡客誠品公司還將在2011年應(yīng)屆高校畢業(yè)生中招聘500名優(yōu)秀畢業(yè)生作為儲備人才。

　　凡客補充：

　　今年凡客線下宣傳耗資千萬。而與猛烈的宣傳攻勢相對應(yīng)的則是凡客產(chǎn)品線的迅速擴張和超低價高服務(wù)的銷售策略。一件純棉T恤只要29元，一雙帆布鞋59元，購滿30元免運費，當即開箱試穿，30天內(nèi)免費退貨。那么，凡客的經(jīng)營究竟有何秘訣呢?

　　2010年是凡客誠品迅速擴張的一年，一夜之間王珞丹和韓寒穿著凡客T恤的照片鋪天蓋地布滿街頭。據(jù)了解，韓寒去凡客簽約代言的當天，董事長陳年親自帶著他在公司轉(zhuǎn)了一圈，并向他闡釋凡客的品牌理念：“讓更多的年輕人以合理的價格穿上質(zhì)量好、樣式好的服裝。”

　　購買空間大

　　洞悉80后的消費心態(tài)

　　陳年講了一個故事，他去參觀給凡客供貨的鞋廠，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)線上的年輕工人都穿著凡客的T恤和帆布鞋，他很驚訝。工人們告訴陳年，這些鞋服是他們自己上網(wǎng)買的，因為29塊，他們也買得起。陳年感慨地說：“這些生產(chǎn)線上的小孩，過去經(jīng)過他們一針一線日日夜夜所生產(chǎn)的一切，其實離他們很遙遠;而今天凡客29元的T恤、59元的帆布鞋，卻能穿在他們的身上、腳上，你說這個空間有多大?大得不得了。”

　　80后的消費心態(tài)，就是不再把服裝當作耐用品，而是徹底當作消費品看待。“我們40多歲這一代人，一年購置幾件襯衣都計劃好了，這是耐用品的想法。消費品是沒有計劃的，我今天想穿就穿，就跟喝可樂一樣，想喝就喝。”這是陳年自己的心得。

　　凡客誠品面對的主要消費者就是這些追求時尚的80后年輕人，陳年理解，“正確地表達自己”就是時尚，所以凡客沒有固定的風格和設(shè)計師，而是接納全世界的設(shè)計人才，來提供多元化的商品，以滿足年輕人多種多樣的偏好。

　　信奉感覺“亂來”創(chuàng)新

　　陳年說2010年上帆布鞋的產(chǎn)品線是出于他的直覺，而這種直覺來源于他小侄女的啟發(fā)。5年前，她一直穿一雙帆布鞋并精心清洗它;如今，她仍然是帆布鞋的粉絲。這讓陳年產(chǎn)生了試試帆布鞋的靈感。第一批貨5萬雙帆布鞋，上線第一天就賣了2萬雙。

　　“我信奉一種叫感覺的東西，與其絞盡腦汁想著如何突破慣性，不如相信直覺。我主創(chuàng)的T恤一上線就賣斷貨，這就說明感覺對了。”更讓陳年得意的是，他學會了在橫沖直撞的突破后迅速找準方向。以前帆布鞋一賣斷貨，他就擔心供應(yīng)的速度，現(xiàn)在賣斷貨他反而很高興，立即推出自己的新款。陳年表示，以前凡客追求大量快速，其實“少量快速更適合凡客”。

　　此外，凡客的另一個重要創(chuàng)新是在退換貨上面。陳年在卓越時曾動過一個心思：如果把影響用戶體驗的退換貨政策全部打開，會出現(xiàn)什么情況?這種思路終于在凡客得以實現(xiàn)，但他是把針對消費者的限制分步驟地一步步打開：先是“商品有質(zhì)量問題，30天內(nèi)無條件退換貨”，而過去它被設(shè)置了不少障礙;然后是“當面驗貨”，過去一旦拆封就被所謂的退換政策無情反擊，現(xiàn)在已直接變成了“無條件試穿”。

　　說到代言人，陳年表示這也是出于偶然。一次開會，因為凡客今年要做T恤，大家在考慮是不是可以和韓寒合作，突然有個副總提議為什么不選韓寒做代言人?這時候大家一下感覺眼前一亮，豁然開朗。當凡客找到韓寒時，他也納悶，但這個選擇確實沒有為什么，就是感覺對了。選擇王珞丹應(yīng)該說更是陰錯陽差。那時陳年還不知道王珞丹是誰，本來要去經(jīng)紀公司找另一個更大牌的男明星，后來沒選那個男明星，經(jīng)紀公司的人不經(jīng)意的一句話：“你們也可以考慮一下王珞丹。”便成就了如今的局面。

　　陳年坦言，“亂來”是他在內(nèi)部經(jīng)常說的話，意思是不要怕犯錯，要多嘗試。

　　勇于認錯知錯就改

　　犯錯不要緊，承認并改正了就好。陳年認為凡客曾經(jīng)的老師PPG就是因為扛不住壓力和質(zhì)疑，最后選擇了破產(chǎn)。“PPG沒犯什么大的錯誤，都是企業(yè)經(jīng)營過程當中正常的錯誤。”

　　在沒有找到明確的路線前，凡客也走過彎路、犯過錯。比如在設(shè)計戰(zhàn)略上，2009年3月，韓國籍著名服裝設(shè)計師金美淵出任凡客藝術(shù)總監(jiān)兼首席設(shè)計師，但是，雙方的跨界合作并沒有碰撞出火花。經(jīng)過一段時間的思考，陳年調(diào)整思路，拋棄傳統(tǒng)的自主設(shè)計路線，轉(zhuǎn)向設(shè)計眾包——通過利益分享策略，激發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)意能力。

　　陳年幽默地說：“我們這叫邊賽車邊換跑道，跑道換得太猛了，本來是這個量級的，換到另一個量級，挑戰(zhàn)比較大。但是吃一塹長一智。”

　　陳年認為，凡客還是一個新公司，還應(yīng)繼續(xù)多做嘗試，犯了錯誤也很正常，“大家有各種各樣的質(zhì)疑，因為這個公司太新了，而且突然變得很龐大，就覺得做一個動作都要很謹慎，其實我的動作里很多都很隨便的。”

　　平價快時尚路線

　　前景廣闊

　　電子商務(wù)和服裝產(chǎn)業(yè)的結(jié)合讓陳年走出了一條不同于其他中國服裝企業(yè)的路。“之前一些服裝品牌在國外品牌的打壓下，讓出大城市轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線城市。等到有了自信和底氣，就要塑造自己的品牌，同時產(chǎn)品的價格也是水漲船高。這時候別人也問我，你是不是該提價了?但我說，全世界最大的品牌不是奢侈品牌，而是H&M，是ZARA，是Uniqlo，而這三個品牌全是平價快時尚的。因為凡客誠品在互聯(lián)網(wǎng)上，我們面對的人群，決定了現(xiàn)在的價格是正確的。”

　　因為互聯(lián)網(wǎng)，凡客可以把T恤賣到29元的價格。陳年表示，今年預(yù)計銷售500萬件，明年至少要做2000萬件。為迎接即將到來的快速成長，今年年底要準備好比現(xiàn)在大三倍的倉儲面積。

　　問及T恤為什么可以賣到29元，是不是在打價格戰(zhàn)時，陳年解釋道：“我跟誰打呢，沒有人跟我打，現(xiàn)在是我跟我自己打。我們堅定了這條路線才這樣做的。誰敢跟凡客打，把T恤賣29元，帆布鞋賣59元，我一定向他學習。”對于一般的淘寶賣家，陳年認為，他們沒有實力做大單，在同等價格上幾乎不可能拿到比凡客質(zhì)量更好的服裝;而線下店面的品牌，除非放棄之前苦心經(jīng)營的渠道，完全轉(zhuǎn)到線上，否則因為店鋪租金等問題也無力把價格壓到如此之低。