展會進(jìn)行到第4天，記者如約采訪了IBAC。 

　　“在為期4天的展會上，共有千余家來自全國各地的代理商前來咨詢洽談，近5-10%的客戶對IBAC旗下品牌表示出濃厚的代理興趣。”IBAC總裁楊成安先生介紹說，通過此次參展，IBAC不僅積累了全國的商場和代理商資源，在企業(yè)形象的樹立和業(yè)務(wù)模式的推廣方面也取得了很好的成果。許多國外參展企業(yè)紛紛到IBAC展位上尋求合作，希望能通過IBAC的專業(yè)服務(wù)和深厚資源為其打開進(jìn)入中國市場的大門。 

　　大連國際品牌代理中心（IBAC），是由國內(nèi)外資深品牌經(jīng)營、營銷以及企業(yè)運(yùn)營管理等多領(lǐng)域?qū)＜医M建。2009年4月份，IBAC分別在意大利、西班牙設(shè)立海外辦事機(jī)構(gòu)，聘請當(dāng)?shù)刭Y深時(shí)尚界專家進(jìn)行品牌選擇、篩選、談判和引進(jìn)工作。2010年初，隨著國內(nèi)品牌推廣業(yè)務(wù)的全方位開展，IBAC又在北京、上海、深圳、成都四地開設(shè)辦事處，開展品牌推廣和營銷工作。 

　　今年是IBAC第一次參加CHIC，談到參展的效果，楊成安認(rèn)為，效果出奇地好，他說：“意大利館和法國館的很多展商直接到我們展位上來溝通，希望我們代理他們的品牌，由于人數(shù)眾多，我們海外部經(jīng)理不得不臨時(shí)召開了一個(gè)小型的推介會，向海外參展企業(yè)集中介紹IBAC的代理模式和優(yōu)勢。” 

　　受金融危機(jī)影響，法國、意大利服裝企業(yè)這幾年的日子不好過，所以，這幾年CHIC上每每出現(xiàn)他們的身影。“他們想打開中國市場，但是，由于文化、語言等方面的差異，以及對中國市場不夠了解，他們希望通過我們這樣的中介機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國市場。”IBAC董事長鄧然說。 

　　談到IBAC成立的初衷，鄧然說：“我們之所以做這件事，是因?yàn)槲覀兏杏X海外品牌進(jìn)入中國的渠道有問題。” 

　　海外品牌進(jìn)入中國市場的渠道有兩類：第一類，高檔品牌，通過香港、臺灣、日本的一些企業(yè)進(jìn)入中國，像伊滕忠。第二類是北京、上海、廣州的一些公司做國際品牌的代理，國內(nèi)企業(yè)做的主要是一些大眾品牌，還有像皮爾·卡丹、夢特嬌這類已經(jīng)漢化的品牌。 

　　之所以認(rèn)為海外品牌進(jìn)入中國的渠道有問題，是因?yàn)橐粋€(gè)品牌，從生產(chǎn)到銷售，中間有許多環(huán)節(jié)，進(jìn)入中國需要解決的問題也很多，如果本國的行業(yè)形成了完整的鏈條還好辦一些，而在行業(yè)沒有形成完整的鏈條之前，很多事情是脫節(jié)的，國內(nèi)的市場營銷與國外的品牌開發(fā)兩條環(huán)節(jié)接不上，由于語言、文化、貿(mào)易方式、空間距離、關(guān)稅、時(shí)差等各方面的差異造成了成本上的增加，這些因素導(dǎo)致海外品牌進(jìn)入中國市場困難重重。很多海外品牌看好中國市場，想進(jìn)來，于是參加了各種展會，一些展會的參展效果也看似不錯(cuò)，許多人談合作，外國品牌商都很興奮，可是，展會結(jié)束后，兩個(gè)月之內(nèi)都失去了聯(lián)系。 

　　一個(gè)基本的事實(shí)是，中國沒有一個(gè)代理商肯為了和意大利人進(jìn)行合作而投資一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，中國的投資機(jī)會太多，服裝代理可能只是他的投資選擇之一，如果溝通成本過高，他們自然而然就會選擇放棄。 

　　并不是說這些產(chǎn)品在中國沒有市場，而是溝通成本確實(shí)太高。 

　　“當(dāng)然，我們想做呢，就不只是想做一兩個(gè)品牌，而是要做多個(gè)品牌，因?yàn)榻⑦@樣一個(gè)平臺、鏈條的成本是很高的，只做一兩個(gè)品牌肯定是不行的。”鄧然說，“我們可以建立起這樣一個(gè)平臺，為很多企業(yè)服務(wù)。這樣可以攤薄成本。這是我們引入這樣一種模式的起點(diǎn)。” 

　　根據(jù)鄧然的觀點(diǎn)，對于國外品牌，IBAC盡量給以“一站式”的解決方案：包括法律事務(wù)、關(guān)稅問題、物流服務(wù)，IBAC都能給出專業(yè)的意見。而且，IBAC也會和國外品牌一起研究中國市場的策略，而他們需要投入的成本很低。“這一點(diǎn)，我們可以毫不夸張地說，我們是最有競爭力的。” 

　　另一方面，IBAC做這個(gè)平臺的目的，不僅僅是為了給外國品牌提供一個(gè)進(jìn)入中國的途徑，而是要從中選擇一些符合中國市場定位的好的外國品牌，這種選擇，光靠理論上講這個(gè)品牌在國外做得如何成功，是比較蒼白的，要從實(shí)際中去發(fā)掘，一定要經(jīng)過中國市場的檢驗(yàn)。市場檢驗(yàn)有兩種方法，一是銷售，這種方式是最直接的。不過，從目前來看，因?yàn)槌杀镜脑?，這種方法沒有可行性，只能通過專業(yè)的代理商來做。因此，我們IBAC就是建立一個(gè)總部品牌基地，組織品牌來參展，用專業(yè)的眼光對品牌的未來前景進(jìn)行綜合評價(jià)。包括產(chǎn)品、價(jià)格、形象、服務(wù)體系等，而評價(jià)者多數(shù)是商場代表、代理商、經(jīng)銷商等最具發(fā)言權(quán)的專業(yè)人士。 
把平臺建立起來以后，通過這種運(yùn)作把最好的品牌挑出來。我們引進(jìn)品牌時(shí)會做一次選擇，引進(jìn)來以后再通過商場來選擇，這樣，通過兩道選擇，哪些品牌適應(yīng)中國市場就會顯現(xiàn)出來。這也是一個(gè)品牌篩選的過程，披沙揀金。 

　　“對于那些不太適合中國市場的品牌，我們會進(jìn)行品牌診斷，找出不適應(yīng)中國市場的原因所在，為其下一步調(diào)整品牌戰(zhàn)略提供一種依據(jù)。”總裁楊成安說。 

　　應(yīng)該說，意大利的時(shí)尚企業(yè)能生存到今天的，無論大小，都是不錯(cuò)的企業(yè)。有的企業(yè)雖然規(guī)模很小，20個(gè)人，只做鞋，而且只做50款鞋，東西非常好，誰看了都喜歡，可是，誰會為了50款鞋專門開個(gè)專賣店？意大利有好多這種小企業(yè)。IBAC所做的就是，做一個(gè)平臺，把它們組合起來。 

　　關(guān)于市場策略，鄧然談道：“我們IBAC的市場策略分兩大類，一種是做獨(dú)立的大品牌，另一種是做有個(gè)性的小品牌。” 

　　對于大的獨(dú)立品牌，IBAC會采用專賣店的形式，走獨(dú)立品牌的路子，要求它的品牌逐漸豐富它的產(chǎn)品線，逐步實(shí)現(xiàn)全系列化品牌。意大利大概有幾十個(gè)這種品牌，企業(yè)規(guī)模夠大，銷售收入在5000萬－2億歐元之間，產(chǎn)品線很豐富，已經(jīng)可以支撐專賣店形式。 

　　第二類，也是IBAC目前主推的一種形式，就是把前文提到的類似只能做50款鞋的小企業(yè)，與其他富有特色的服飾品牌組合起來，打造一種“時(shí)尚生活中心”的概念。比如，一個(gè)2000平方米的時(shí)尚生活中心，就是一個(gè)小商場的概念，一進(jìn)門的地方有幾個(gè)單獨(dú)店鋪，高檔品牌。其他的地方是開放式的不同的體驗(yàn)消費(fèi)區(qū)，也可以理解成一個(gè)多品牌集合店。有點(diǎn)一站式購物的概念。所以，IBAC的時(shí)尚生活中心一般設(shè)計(jì)在2000平米左右，因?yàn)橹挥械搅诉@種規(guī)模，才能滿足全家人的消費(fèi)需求。男裝、女裝、正裝、休閑、童裝、配飾、鞋帽、包等等，都可以在這里解決。 

　　中國傳統(tǒng)的銷售方式是代理商，一盤貨的銷售形式，和品牌商有80%的關(guān)系，代理商只負(fù)責(zé)銷售，賣得不好再退回去。而國外通常采用買手制。買手把貨買下來，至于買手在店里怎樣搭配能更出效果，賣得更好，和品牌商沒有關(guān)系。“中國沒有買手制，我們就是在做一種介于代理商與買手制之間的方式。”鄧然說。 

　　IBAC引進(jìn)的國外品牌，都是買斷的。如果有國內(nèi)的代理商，比如南京的代理商，在一個(gè)商廈中有200平方米的地方，就可以從IBAC這里選品牌，進(jìn)行組合。而且，IBAC會進(jìn)行內(nèi)部的末位淘汰，自動淘汰業(yè)績不好的品牌，并補(bǔ)充更具實(shí)力和特色的品牌。 

　　“我們也知道，國外品牌不太可能一下子就在中國賣得非常好，我們知道杰尼亞今天賣得很火，可是，杰尼亞在初入中國市場時(shí)賠了好多年。”國外品牌要和中國市場進(jìn)行磨合與調(diào)整。IBAC所做的是，盡量縮短調(diào)整的時(shí)間，降低調(diào)整的成本。 

　　“我們認(rèn)為我們這個(gè)模式是有前景的，現(xiàn)在雖然賠錢，但這是必要的前期投入。”  

　　顯然，鄧然對IBAC的前景充滿信心。