三四級市場是指縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)村市場。全國有縣級市2800多個(gè)，有不少于5萬個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，三四級市場蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力。長期以來，三四級市場因?yàn)橄M(fèi)能力不高，環(huán)境相對閉塞，大企業(yè)、大賣場進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)較高，投入和產(chǎn)出難以平衡，一直不受大品牌的重視。而實(shí)力弱小的經(jīng)銷商和中小企業(yè)在這幾乎沒有什么競爭壓力，他們不需要嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，產(chǎn)品多模仿名牌商品的設(shè)計(jì)或者品牌，節(jié)省了大量的設(shè)計(jì)研發(fā)經(jīng)費(fèi)；產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，以極低的價(jià)格賣給三四級市場的銷售商，也不用提供售后服務(wù)；而三四級市場由于環(huán)境閉塞等原因，經(jīng)銷商買進(jìn)的次品又大都能賣出，所以又可以很快從中小企業(yè)那里進(jìn)貨，如此循環(huán)，中小企業(yè)產(chǎn)品不愁賣不出去，理所當(dāng)然將三四級市場看成他們的天堂了。 　　但隨著美國次貸危機(jī)引發(fā)的金融危機(jī)蔓延開來，不少企業(yè)產(chǎn)品的外銷壓力加大，經(jīng)營艱難。在這種情況下，企業(yè)必然要在國內(nèi)市場為過剩的產(chǎn)能尋找出路。大城市的競爭已近極致，因此越來越多的企業(yè)把三四級市場當(dāng)做下一個(gè)銷售的主要增長點(diǎn)來看待。 　　而大量的出口型企業(yè)在外銷不暢的時(shí)候要生存下去，也只能咬牙回頭轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場。雖然這類企業(yè)在品牌傳播方面缺乏專業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)，也沒有基本的客戶網(wǎng)絡(luò)，在內(nèi)銷的時(shí)候很容易陷入做還是不做品牌的彷徨。但這類企業(yè)產(chǎn)能充分，在成本控制和制造管理上有一定優(yōu)勢，并且工業(yè)設(shè)計(jì)意識也較強(qiáng)，所以這類企業(yè)的優(yōu)勢還是非常明顯的?？梢欢壥袌雒媾R飽和，而且長期盤踞在此的名牌企業(yè)建立了堅(jiān)固的堡壘，并不容易攻破，所以他們也只能向三四級市場尋找生存空間。 　　此外，大賣場在城市的發(fā)展也已經(jīng)遇到了瓶頸。一二級市場基本開發(fā)殆盡，而為了維護(hù)投資者的信心和穩(wěn)定股價(jià)，大賣場必須不斷推出新的門店。隨著農(nóng)村收入水平的提高，生活層次的躍升以及國家對農(nóng)村消費(fèi)的鼓勵(lì)，財(cái)政部預(yù)計(jì)2009年農(nóng)村家電銷售比正常銷售增長30%以上，拉動農(nóng)村新增消費(fèi)140億元。因此各家大賣場都虎視眈眈地將三四級市場看成下一個(gè)巨大的金礦，躍躍欲試。 　　如此一來，原來平淡安靜的三四級市場將變得擁擠熱鬧起來，而本來在這里幾乎沒有競爭壓力的中小企業(yè)必然受到極大的沖擊。三四級市場還會是中小企業(yè)的天堂嗎？ 　　對于中小企業(yè)來說，真正的競爭開始了。 　　第一，原來的銷售渠道受到大賣場的沖擊生存困難，很多將不可避免地退出競爭。中小企業(yè)面臨銷售渠道被堵的危險(xiǎn)；       第二，原來對名牌企業(yè)的模仿尚不對大企業(yè)構(gòu)成實(shí)質(zhì)性威脅，而現(xiàn)在隨著大企業(yè)進(jìn)入三四級市場，品牌企業(yè)肯定會追究市場中的侵權(quán)產(chǎn)品；       第三，出口型企業(yè)的進(jìn)入，對原有的中小型企業(yè)的沖擊也非常大。出口型企業(yè)產(chǎn)能充分，對規(guī)?；a(chǎn)的管理和控制能力較強(qiáng)，工業(yè)設(shè)計(jì)和新材料、新工藝的引用都是嚴(yán)格遵照國際標(biāo)準(zhǔn)的，其產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性是長期生活在安逸的三四級市場中不思進(jìn)取的中小企業(yè)無法比擬的。 　　很多人都預(yù)測農(nóng)村市場也會如城市中一樣進(jìn)入品牌時(shí)代，而這次金融危機(jī)使得這個(gè)時(shí)代的來臨大大提前了。對中小企業(yè)來說，幾乎在一夜之間，原來的天堂就將變成地獄了。要繼續(xù)生存下去就必須改變自己，只有不斷改變才能適應(yīng)形勢發(fā)展。 　　首先，也是最根本的一點(diǎn)是，三四級市場的中小企業(yè)從現(xiàn)在開始丟掉以前低價(jià)上量的做法，學(xué)做品牌，并且盡快開始行動。 　　很多企業(yè)誤以為低價(jià)的商品能贏得更大的市場銷售份額，企圖用薄利多銷的經(jīng)驗(yàn)理念重復(fù)以前的老路。這個(gè)想法其實(shí)是非常錯(cuò)誤的。在一個(gè)充分開發(fā)的市場，同等商品的利潤空間大都是差不多的，而商品間的競爭更大程度上體現(xiàn)為品牌認(rèn)可度與滿意度的競爭，隨著品牌企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)以及技術(shù)成熟帶來的成本下降，完全可以降低銷售價(jià)格，不斷的擠壓無品牌企業(yè)的利潤空間，直至將無品牌企業(yè)逼得退出市場。因此中小企業(yè)的低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品是很難有銷售空間的，只會浪費(fèi)企業(yè)大量的資源，而得不到回報(bào)，中小企業(yè)一定要做品牌，并且要堅(jiān)持做品牌。 　　其次，加強(qiáng)與品牌外腦機(jī)構(gòu)的合作，盡量縮短品牌成長時(shí)間。極品策略品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)研究的品牌成長法則表明：在中國一個(gè)著名品牌的形成大概需要八年的時(shí)間，沒有專業(yè)的機(jī)構(gòu)出謀劃策，企業(yè)很容易迷失方向，耗費(fèi)的時(shí)間將會更加漫長。很多想做品牌的企業(yè)在堅(jiān)持了一兩年之后就陷入了彷徨，一方面是做品牌前期大量資金投入，另一方面是不做品牌節(jié)省廣告費(fèi)可暫時(shí)安逸。這種選擇往往非常痛苦，很多企業(yè)會舉棋不定，所以最好能擁有一個(gè)企業(yè)的外腦，專業(yè)的品牌戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)長期合作，隨時(shí)提供參考意見。 　　整合原有渠道，對其改組重建擴(kuò)大。重新規(guī)劃銷售終端，理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)出，科學(xué)管理，加強(qiáng)售后服務(wù)。原有的個(gè)體銷售商在大賣場進(jìn)入后生存空間急劇減少，很多將不可避免的選擇退出。但是這部分人在三四級市場擁有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)可以引導(dǎo)他們進(jìn)行資本聯(lián)合，在三四級市場組建經(jīng)銷商聯(lián)盟，做大做強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)，共同對抗大賣場的強(qiáng)勢擠壓。 　　中小企業(yè)也可以有選擇地與大賣場合作，現(xiàn)在家電大賣場的銷售額占了整個(gè)家電銷售的40%，而且其優(yōu)良的環(huán)境有利于品牌的塑造，離開大賣場的銷售渠道對企業(yè)的品牌推廣和產(chǎn)品銷售都是一個(gè)很大的損失。但是加盟大賣場的投入非常巨大，而且隨著大賣場本身壓力的增大，轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)頭上的負(fù)擔(dān)有進(jìn)一步加大的可能，對于資金不是很充裕的中小企業(yè)來說，選擇性地分步驟分批次加入是個(gè)不錯(cuò)的選擇。 　　另外，品牌店也是一個(gè)投入成本相對較低，在三四級市場可行的銷售模式。中小企業(yè)可以適當(dāng)導(dǎo)入這種銷售模式擴(kuò)大銷售渠道。 　　現(xiàn)在的三四級市場究竟是天堂還是地獄，取決于企業(yè)的選擇。如果能夠抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，打造自己的品牌，躋身名牌之列，那么三四級市場的興起無疑會是企業(yè)破繭成蝶的天堂。相反，如果企業(yè)沉迷于以前的生存模式，不知適時(shí)改變，三四級市場就將成為他們的地獄。                                                                                                          責(zé)任編輯：楊靜