從出口轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，除了要找準產(chǎn)品定位，還要打通銷售渠道、建立品牌，無疑需要雄厚的資金實力作為支持。內(nèi)需的潛力要完全釋放出來，顯然還需要一個過程。對一些資金實力不足或者現(xiàn)金流緊張的中小企業(yè)來說，基于現(xiàn)金流安全的考慮，過冬最好的辦法是保存實力，等待來年春暖花開。      轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)貿(mào)易      隨著國際市場需求不斷下降，開拓內(nèi)銷市場很可能是外貿(mào)企業(yè)解困的重要法寶。近日，商務(wù)部官員在廣交會召開的外貿(mào)企業(yè)代表座談會上，就鼓勵內(nèi)貿(mào)企業(yè)采購出口商品、外貿(mào)企業(yè)開拓國內(nèi)市場。     商務(wù)部副部長姜增偉指出，面對當前的經(jīng)濟發(fā)展形勢，企業(yè)要加快轉(zhuǎn)變觀念，建立和創(chuàng)新內(nèi)外貿(mào)企業(yè)對接機制，中國出口商品質(zhì)量好，價格優(yōu)，深受國外客商青睞，國內(nèi)市場對這些產(chǎn)品也有需求，但有些出口商品在國內(nèi)市場買不到。隨著現(xiàn)代營銷方式的推進，國內(nèi)貿(mào)易傳統(tǒng)的營銷方式也應(yīng)不斷進行改革。廣交會期間，不少交易團就組織了內(nèi)貿(mào)企業(yè)對廣交會進行考察。     廣東則主動引導為數(shù)眾多的加工貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。今年8月，11個省直部門聯(lián)合發(fā)布出臺了《來料加工企業(yè)原地不停產(chǎn)轉(zhuǎn)型的操作指引》，超過4.8萬家加工貿(mào)易企業(yè)都可不停產(chǎn)地轉(zhuǎn)型為三資企業(yè)，獲得內(nèi)銷權(quán)。省外經(jīng)貿(mào)廳協(xié)助企業(yè)在不停產(chǎn)的情況下升級轉(zhuǎn)型，擴大內(nèi)銷。      內(nèi)銷市場還需要多添柴      然而，仍有不少外貿(mào)企業(yè)對轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷心存疑慮。香港合一制品負責人顏先生就對記者表示，對內(nèi)銷營商環(huán)境的不熟悉令他暫時不會考慮內(nèi)地市場?！皻W美客人直爽誠信，只要我的產(chǎn)品質(zhì)量好、有創(chuàng)意，接到訂單后開足馬力生產(chǎn)就可以了。但做內(nèi)銷則要打通人際關(guān)系，還有各種市場開拓成本，這些都很麻煩?！?     另一方面，在轉(zhuǎn)型過程中創(chuàng)立品牌難、建立銷售渠道難也困擾著外貿(mào)企業(yè)。東莞某家具出口企業(yè)的負責人對記者表示，自己的產(chǎn)品要想進國內(nèi)的大型賣場，需要交納名目繁多的上架費、推銷費、促銷費等，還要應(yīng)付一些“潛規(guī)則”。 除此之外，還要有專人做品牌、渠道，應(yīng)付各種各樣的事務(wù)。      為幫助外貿(mào)企業(yè)突破資金、品牌和渠道困境，政府方面也在積極地出謀劃策。      前不久，廣東省外經(jīng)貿(mào)廳出臺了《關(guān)于推進外商投資、加工貿(mào)易企業(yè)擴大內(nèi)銷工作的指導意見》，提出對內(nèi)銷納稅大戶以及創(chuàng)立了內(nèi)銷品牌的外商投資、加工貿(mào)易企業(yè)進行資金獎勵，希望借此鼓勵更多出口企業(yè)轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場。      前述文件指出，針對企業(yè)所擔憂的渠道和品牌難題，各地將引導和鼓勵外商投資、加工貿(mào)易企業(yè)通過一般貿(mào)易方式，生產(chǎn)適銷國內(nèi)市場的產(chǎn)品，逐步建立起國內(nèi)營銷和物流體系，創(chuàng)立內(nèi)銷品牌，并組織和引導企業(yè)參加國內(nèi)展覽會、展銷會，為產(chǎn)品進入國內(nèi)市場提供良好的展示和服務(wù)平臺。      一動不如一靜      從出口轉(zhuǎn)為內(nèi)銷除了要找準產(chǎn)品定位，還要打通銷售渠道、建立品牌，無疑需要雄厚的資金實力作為支持。一些資金實力不足或者現(xiàn)金流緊張的中小企業(yè)，流傳著“不轉(zhuǎn)型是等死，轉(zhuǎn)型是找死”的說法。對于他們來說，過冬最好的辦法也許是保存實力，等待來年春暖花開。      “轉(zhuǎn)型也不容易，沒生意的時候休息休息，重要的是堅持下去。”東莞市長安毅能五金機械廠的全先生在接受記者采訪時說。       全先生所在的工廠以生產(chǎn)紙品機械設(shè)備為主營業(yè)務(wù)，是一家小型的私營外貿(mào)企業(yè)。由于客戶主要是馬其頓、巴基斯坦、馬來西亞等發(fā)展中國家，金融危機爆發(fā)后并未對訂單數(shù)量有太大影響，但美元的貶值和原材料升值致使成本大幅增加，而銷售價格卻沒有上浮。出于現(xiàn)金流安全的考慮，近期并沒有轉(zhuǎn)型的打算。      “我們8月份和馬來西亞的一家上市公司準備合作，但是他們一直以目前的原紙價格問題為由，等價格下降以后考慮投資我們的設(shè)備?，F(xiàn)在面對金融危機，他們的股市下跌，投資也更加謹慎。這樣延期下來，可能要等到明年的春天，我們能做的只有熬過這段時間?！?      業(yè)內(nèi)人士表示，依據(jù)國際經(jīng)驗，經(jīng)濟衰退時的企業(yè)倒閉潮一般會經(jīng)歷三個階段。第一階段是一些中小企業(yè)倒閉；第二階段是部分大企業(yè)陷入資金鏈斷裂困境出現(xiàn)倒閉；演化到第三個階段，因這些企業(yè)倒閉引發(fā)的債務(wù)危機，從而使破產(chǎn)和倒閉大面積升級和擴散。在這樣的形勢下，若沒有足夠雄厚的資金基礎(chǔ)，不謹慎的投資擴張反而會加速企業(yè)的死亡。      電子商務(wù)開拓新興市場      在“寒冬論”的籠罩下，第104屆廣交會的外貿(mào)訂單量不容樂觀，但環(huán)球鞋網(wǎng)＼阿里巴巴等B2B平臺公司卻在場外熱鬧開戰(zhàn)，逆市圈地。      阿里巴巴率先拋出“援冬計劃”，幫助中小企業(yè)“過冬”。阿里巴巴廣東分公司銷售主管趙紅濤在宣講會上表示，阿里巴巴平臺上的不少中小企業(yè)已開始獲得更多來自俄羅斯、巴西、印度等國家新興市場的采購訂單。為更好地幫助中小企業(yè)開拓國際“藍?！笔袌觯⒗锇桶瓦€設(shè)立了歐洲、日本、印度分公司積極開拓歐洲市場、日本市場、中東市場、印度市場。      10月中旬，阿里巴巴聯(lián)合秘魯利馬商會和秘魯駐上?？傤I(lǐng)事館，共同在上海舉辦了秘魯買家線下買家采購洽談會，吸引了秘魯十多家各行業(yè)進出口商參加，采購范圍涉及，農(nóng)業(yè)、機械、礦產(chǎn)、建筑業(yè)、食品等行業(yè)，共有60多家阿里巴巴中國供應(yīng)商被秘魯買家先期選中。      資料顯示，2007年，中國對歐洲的外貿(mào)額只增長29％，美國更是只有14％的增幅。但中國與俄羅斯2007年的貿(mào)易額比上一年增長了90％，與印度也上漲了65％。另一方面，人民幣對美元升值，但對歐元還貶了2％，對日元貶值則超過了4％以上。      阿里巴巴CEO衛(wèi)哲表示，雖然美歐市場的需求在減弱，其他國家特別是中東和東南亞市場的需求并未受到太大影響，只是曾經(jīng)大規(guī)模俯首皆是的簡單制造類商機越來越難找到了，但新的產(chǎn)品細分或行業(yè)細分，可能引發(fā)新的商機。      外貿(mào)企業(yè)慎防壞賬風險      除了接單難的問題，外貿(mào)企業(yè)被拖欠貨款的情況也越來越嚴重，由于歐美進口商在本國銀行貸款困難，直接導致賒賬甚至壞賬的產(chǎn)生。      中國出口信用保險公司是國內(nèi)最大的政策性出口信用承保公司，今年上半年承保了30多億美元的對美出口業(yè)務(wù)，其中大部分是放賬交易，同期接受受損報告1億多美元，壞賬率為3.3%，同比增長兩倍。      業(yè)內(nèi)人士表示，由于九成以上的中國出口企業(yè)都沒有辦理出口信用保險業(yè)務(wù)，對于收賬風險只能聽天由命，國內(nèi)企業(yè)對美出口壞賬的實際情況很可能比上述的情況更為嚴重。      出口信用保險是發(fā)達國家普遍采用的支持對外貿(mào)易發(fā)展的政策性金融工具，在中國起步較晚，直到2001年12月，國務(wù)院才批準成立專門從事政策性出口信用保險業(yè)務(wù)的中國出口信用保險公司。      目前中國大部分外貿(mào)出口企業(yè)防范次貸危機措施相對薄弱，很多企業(yè)沒引起足夠重視。在記者的采訪中，就有一些外貿(mào)企業(yè)負責人表示，現(xiàn)在對收款安全很擔心，正在加緊回款，并拒絕電匯以外的付款方式，但就沒有想過購買信用保險來規(guī)避風險?！耙粊聿幌朐黾有碌馁M用，二來信用保險公司對我們這樣的小企業(yè)也沒有興趣?！睋?jù)了解，中國信用保險公司對保戶經(jīng)營規(guī)模的門檻是每年貿(mào)易額在500萬美元以上。     對此，專業(yè)人士提醒企業(yè)一定要加強風險意識，做好合同履行義務(wù)，按照合同規(guī)定準時交貨、保質(zhì)保量，不要因為買方是老客戶，而按照他們口頭的要求隨意變更合同。另外，還應(yīng)密切關(guān)注全球經(jīng)濟走勢，特別是次貸危機對美國及周邊國家、地區(qū)造成的重大影響；加強與海外客戶聯(lián)系，充分利用資信調(diào)查、行業(yè)內(nèi)部信息交流、參加展會、拜訪客戶等方式，跟蹤海外客戶資信動態(tài)；加強出口應(yīng)收賬款的跟蹤催討，如有異常情況必須盡快介入、盡早處理，不能心存僥幸；加強內(nèi)部合同管理，注意保存雙方往來的電子郵件、函電等資料，特別是書面資料，以備出現(xiàn)問題時查證。     企業(yè)盼取政府的“利市”      大多數(shù)加工貿(mào)易企業(yè)由于信用等級較低，抗風險能力較弱，融資困難。目前政府也正在出臺相關(guān)政策出手幫扶，符合條件的企業(yè)可積極關(guān)注政策動向，爭取貸款或補貼渡過眼前的難關(guān)。      以東莞為例，日前東莞市政府宣布將財政斥資10億元補貼中小企業(yè)，10月28日，東莞市黨政班子聯(lián)席會議對10億元的具體用法進行了討論，決議這10億元主要通過兩個渠道使用，即對中小企業(yè)貸款進行貼息，以及對銀行放貸以及擔保公司的貸款擔保進行風險補償。      受惠于10億元幫扶計劃的企業(yè)需要符合三個條件：首先要符合中小企業(yè)的標準或者是加工貿(mào)易企業(yè)，其次須在東莞市工商部門注冊擁有獨立法人資格或在東莞納稅，另外企業(yè)還要沒有不良信用紀錄。      東莞市財政局局長詹文光在會上透露，10億元專項資金的具體用法主要包括設(shè)立企業(yè)貸款貼息資金和企業(yè)貸款風險補償金，前者直接給到企業(yè)，后者則給銀行或者擔保公司。在貼息方面，從今年10月1日起到明年年底，對企業(yè)從銀行貸到的新增貸款實行一年期貼息，貸款期不足一年的按實際時間計，超過一年的按一年計；同時，對單個企業(yè)的貼息最高不超過50萬元人民幣。貼息的錢或者全部由市財政承擔，或者大部分由市財政承擔，鎮(zhèn)財政分擔小部分，最終由誰來承擔目前暫未敲定。      風險補償金是政府按照新增貸款的一定比例從這10億元中提取，并存入市財政局在貸款機構(gòu)開設(shè)的財政專戶中，作為發(fā)生風險損失時用于對信貸機構(gòu)補償。針對銀行，該項提取比例為新增貸