2000年前后，當(dāng)溫州服裝打出“穿在溫州”的口號(hào)，群起做品牌的時(shí)候，另外一群溫州人卻在廣東追逐剛剛進(jìn)入中國(guó)的各種國(guó)際品牌，成為他們的中國(guó)區(qū)總代理。  　　今天，溫州一批如報(bào)喜鳥、莊吉等本土品牌企業(yè)，開始代理國(guó)際品牌，并借品牌代理完善管理、占領(lǐng)渠道。而當(dāng)年的那一批國(guó)際代理商，則是在代理的同時(shí)，積極地尋求收購(gòu)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造屬于自己的國(guó)際品牌。 　　做品牌沒有捷徑，兩種品牌模式也只是殊途同歸。然而對(duì)于溫州本土以制造起步的品牌之路而言，在廣東的溫州人的代理之路則可以給我們?cè)S多新的思考。 　　狂熱的國(guó)際品牌 　　1999年前后，一大批國(guó)際品牌想要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并且積極地尋求中國(guó)代理。但是，真正愿意出手簽下這些品牌的人并不多，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，一年幾百萬元的代理費(fèi)實(shí)在是很大的一筆金額。 　　第一個(gè)拿到國(guó)際品牌代理權(quán)的溫州人叫陳小飛，1998年，他簽下了卡帝樂鱷魚皮具。在此之前，溫州人在廣州的皮具市場(chǎng)里影響力巨大，但是卻沒有一個(gè)品牌能夠進(jìn)入市場(chǎng)的前5名。 　　1999年，卡帝樂鱷魚皮具上市，一下子成為當(dāng)時(shí)的頂級(jí)品牌。這讓很多溫州皮具商感到刺激，同時(shí)也讓各級(jí)代理商們深刻感受到了消費(fèi)者對(duì)國(guó)際品牌的狂熱。 　　在2000年前后，選對(duì)一個(gè)國(guó)際品牌，可以讓一家企業(yè)許多年不再有資本方面的煩惱。 　　邦一集團(tuán)的董事長(zhǎng)葉黎明從1999年開始代理國(guó)際品牌，他先后拿下花花公子、袋鼠等品牌，但招商工作不溫不火。2000年，他以每年800萬元的代價(jià)拿下了金利來皮具的代理權(quán)，一下子局面就扭轉(zhuǎn)了過來：省級(jí)代理商到廣州排隊(duì)要求代理這個(gè)品牌，代理費(fèi)加上押金300萬到500萬元不等，而且可以馬上到賬……2000年6月，金利來第一批貨發(fā)出去的同時(shí)，葉黎明便連本帶利賺了回來，并且還完成了企業(yè)的第一次大規(guī)模融資。  　　2003年，新加坡鱷魚、法國(guó)鱷魚、香港鱷魚品牌官司不斷。但是這對(duì)新加坡鱷魚的代理商陳小飛與香港鱷魚孫小飛之間的友誼卻完全沒有影響。實(shí)際上，很多人認(rèn)為，幾條鱷魚之間的官司完全是一種炒作。因?yàn)橥ㄟ^官司，它們都在消費(fèi)者中擴(kuò)大了知名度，鞏固了客戶群。 　　在本世紀(jì)初，通過溫州人的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這些國(guó)際品牌在市場(chǎng)上業(yè)績(jī)極佳。以皮具行業(yè)為例：2001-2003年，溫州人代理的鱷魚T恤連續(xù)三年是市場(chǎng)上的銷售冠軍、市場(chǎng)占有率第一。2004年，這個(gè)品牌更換了商標(biāo)，銷量開始下降，同樣由溫州人代理的金利來頂替了它的位置。 　　剛開始，溫州人是通過在香港的朋友介紹，幾經(jīng)周折找到國(guó)際品牌的總部。溫州人代理國(guó)際品牌的名氣打響之后，越來越多的品牌主動(dòng)找上門來要求被代理。到了今天，許多代理企業(yè)都組建了專門的團(tuán)隊(duì)，在世界各地尋找有潛力的品牌。 　　代理品牌的產(chǎn)業(yè)鏈 　　剛起步時(shí)，國(guó)際品牌代理商采用的市場(chǎng)營(yíng)銷模式基本上都是發(fā)展總代理來開拓市場(chǎng)。即“授權(quán)經(jīng)營(yíng)，一級(jí)代理，多級(jí)經(jīng)銷”的經(jīng)營(yíng)管理模式。一個(gè)國(guó)際品牌到手后，隨即展開招商活動(dòng)，利用品牌的影響力吸引代理商，然后總代理只需在總部下單、發(fā)貨、收代理費(fèi)。 　　這樣的模式雖然能快速在全國(guó)鋪開網(wǎng)絡(luò)，但由于總代理對(duì)各級(jí)代理商的控制力較弱，往往難以維護(hù)品牌形象。近年來，各種鱷魚品牌、金利來等國(guó)際品牌在火爆了幾年之后，便快速地退出一線市場(chǎng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)二、三線市場(chǎng)與這有很大的關(guān)系。 　　近年來，在多年的積累之后，國(guó)際品牌代理商們的實(shí)力漸強(qiáng)，在營(yíng)銷模式上開始轉(zhuǎn)變?yōu)閱蔚旯芾?，單店授?quán)的模式。以葉黎明代理法國(guó)品牌ELLE為例，它不再像以往一樣依靠代理商開拓市場(chǎng)，并且有30%的專柜屬于公司直營(yíng)，以進(jìn)商場(chǎng)銷售為主，一些國(guó)際品牌代理商表示，進(jìn)商場(chǎng)銷售優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)大于專賣店，至少可以節(jié)約許多管理成本。同時(shí)，商場(chǎng)中由于品牌較為集中，對(duì)于銷售有很大的拉動(dòng)作用。 　　溫州本土的民族品牌經(jīng)常遭遇的被大商場(chǎng)拒之門外待遇，這些國(guó)際品牌代理商基本沒有碰到過。說到這一點(diǎn)，這些國(guó)際品牌代理商們也唏噓不已。 　　在廣州，由于國(guó)際品牌代理商多為橋頭人，因此他們很自然地形成了一條較為完善的企業(yè)鏈。目前僅國(guó)際品牌代理商會(huì)，從代理到生產(chǎn)、配套的會(huì)員企業(yè)就已經(jīng)有1000多家。 　　當(dāng)然，國(guó)際品牌代理商們通過積累如今也各自擁有龐大的合作企業(yè)群體，甚至一些品牌如CHARRIOL，其生產(chǎn)制造很大部分都是由代理商在國(guó)外尋找加工廠完成。 　　從代理商到品牌商 　　國(guó)際品牌尤其是二、三線國(guó)際品牌其實(shí)往往沒有表面上看起來那么風(fēng)光，而品牌總部的變動(dòng)往往會(huì)給代理商帶來巨大的損失。 　　葉黎明代理過15個(gè)國(guó)際品牌，讓他虧得最慘重的一次是代理卓凡尼·華倫天奴女裝。 　　當(dāng)時(shí)葉黎明與“卓凡尼·華倫天奴”簽訂“3+2”的代理合同，即代理三年，屆時(shí)再續(xù)簽兩年，但續(xù)簽必須對(duì)方蓋章簽字才有效。經(jīng)過兩年的推廣，當(dāng)葉黎明進(jìn)行規(guī)模布點(diǎn)的時(shí)候，“卓凡尼·華倫天奴”被人收購(gòu)了。對(duì)方通知3年過后不再續(xù)簽，而這時(shí)邦一集團(tuán)已經(jīng)同北京燕莎、上海東方等30多家大商場(chǎng)談好進(jìn)場(chǎng)事宜了。于是只能終止這些動(dòng)作，3年的努力也付諸東流。 　　其實(shí)這個(gè)品牌的變動(dòng)不僅僅給葉黎明帶來麻煩，它的皮具、男裝等產(chǎn)業(yè)也都是溫州人代理，后來也陸續(xù)終止合同，給代理商帶來了不同程度的損失。  　　“這種事情不常有，但碰到了實(shí)在很無奈?！比~黎明說，他現(xiàn)有的代理品牌里有一個(gè)品牌被GUCCI收購(gòu)了，在合同結(jié)束后也不再續(xù)簽了。如今邦一正在做收尾的工作?！爸挥衅放剖亲约旱?，才有信心大量地投入資本進(jìn)行廣告宣傳、文化建設(shè)和品牌維護(hù)。” 　　這也是國(guó)際品牌代理商們的一個(gè)共識(shí)。截至目前：卡丹路服飾公司孫小飛以2000萬元的代價(jià)收購(gòu)了意大利品牌卡丹路，以進(jìn)入全國(guó)國(guó)內(nèi)休閑品牌前三名為目標(biāo)進(jìn)行運(yùn)作。香港七好集團(tuán)的周建云收購(gòu)了意大利品牌袋鼠，葉黎明則是收購(gòu)了法國(guó)品牌LOSACOS和HOPTAHE。