首席名模創(chuàng)始人Benny開過廣告模特公司，做過服飾批發(fā)，期間一個來自電商的訂單帶領(lǐng)他走進(jìn)了淘寶?！爱?dāng)時有一家皇冠的淘寶店鋪，一口氣買下了我們30多個T恤款式，總計(jì)5000多件的產(chǎn)品。”

　　2008年，首席名模作為早期的淘寶男裝店鋪上線，以部分原創(chuàng)、部分拿貨的形式，建立了潮牌的基礎(chǔ)風(fēng)格。當(dāng)時，男裝市場還是草莽期，大部分店鋪處于市場拿貨的階段，以大眾產(chǎn)品為主。這樣的情境，令首席名模占據(jù)了一定的流量紅利和資源優(yōu)勢。

　　不過，對于一個剛進(jìn)入市場的男裝品牌來說，依舊需要適應(yīng)和培育。上線初期，團(tuán)隊(duì)依靠成熟的批發(fā)業(yè)務(wù)，支撐著首席名模淘寶店，但每月銷售額一直徘徊在20萬元，這對從批發(fā)起家的團(tuán)隊(duì)來說，不值一提。

　　“與其說我們是在做潮牌，我更愿意將首席名模理解成‘沒有固定風(fēng)格’的品牌，提出年輕的生活態(tài)度?！被诔迸频母推放贫ㄎ?，Benny讓團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品款式上有著更多嘗試的空間，每年的SKU超過1500款。

　　目前，首席名模共有8個設(shè)計(jì)師，其中包括選料、打樣和款式設(shè)計(jì)，從設(shè)計(jì)開始到產(chǎn)品上架一般需要15天，每兩周上新一次。

　　首席名模在產(chǎn)品上的大膽嘗試，加上廣告從業(yè)的經(jīng)歷，Benny在產(chǎn)品拍攝上，強(qiáng)調(diào)視覺風(fēng)格的呈現(xiàn)方式。憑借著產(chǎn)品和風(fēng)格，首席名模在淘寶男裝逐漸脫穎而出。如今，首席名模的店鋪年銷量超過5000萬，與批發(fā)業(yè)務(wù)幾乎持平。

　　沒有差異體驗(yàn)的渠道是徒勞

　　2015年，首席名模以淘寶店鋪為核心，小范圍拓展了線下渠道。首席名模屬于商場歡迎的年輕化品牌，半年內(nèi)，分別在廣州、上海、武漢和西安開了4家實(shí)體店，線下專柜超過10家。但Benny坦言，事實(shí)上，線下的成本投入遠(yuǎn)超預(yù)期，而銷量卻不及預(yù)期，很難通過傳統(tǒng)的線下門店快速獲得盈利。

　　線下的成本投入主要包括店鋪和運(yùn)營成本。這些店鋪中，為300到400平的購物中心店，成本包括每家店鋪的裝修成本為20萬，商城收取20%左右的扣點(diǎn)。此外，因店鋪分散運(yùn)營困難，Benny找了第三方管理公司負(fù)責(zé)店鋪銷售，按銷售額分成。

　　線上相對較低的價格決定了線下無法完全同款同價，因此無法負(fù)擔(dān)起線下如此高昂的成本。同時，這樣簡單粗暴的線下布局，對于品牌力建設(shè)并沒有好處。

　　目前，首席名模線上的銷售額依舊占據(jù)總銷售額的80%。與大多數(shù)淘品牌的出發(fā)點(diǎn)類似，首席名模拓展線下，試圖借助線下的服務(wù)、體驗(yàn)，來增強(qiáng)品牌知名度。而實(shí)際情況是，很多消費(fèi)者會在實(shí)體店或者專柜試款，然后回家在線上購買。

　　既然購買渠道并非消費(fèi)者的第一吸引機(jī)制，Benny覺得，何不將體驗(yàn)延伸，而銷售依舊以淘寶為主。

　　Benny強(qiáng)調(diào)，在線上，產(chǎn)品的差異性，讓首席名模浮出水面，而在線下，具有差異性、個性化的服務(wù)和體驗(yàn)，才是他想嘗試線下的關(guān)鍵?！叭绻放撇痪邆溥@些差異性的體驗(yàn)，完全不需要做線下，渠道的擴(kuò)張反而會增加品牌運(yùn)營的風(fēng)險?！?/p>

　　2016年，一家裝修精致，預(yù)約制的理發(fā)店，吸引了Benny的注意。他觀察到，這家理發(fā)店位于高檔商場的頂層，店鋪環(huán)境舒適、私密，理發(fā)的過程讓人放松。店鋪只有一個發(fā)型師，打扮時髦，注重服務(wù)，并與每個客人都有一定的互動，大多是熟客，逐漸形成一個品味、話題相似的圈子。

　　這樣的體驗(yàn)，正是首席名模一直在尋找的線下能帶給用戶的體驗(yàn)感。

　　于是，Benny找到理發(fā)師合作，用銷售分成的方式，將幾個展架的產(chǎn)品寄售在理發(fā)店中，顧客可以在店鋪購買，還能被引流到有更多選擇的線上。這樣的合作，能夠保持產(chǎn)品同款同價，沒有巨大的庫存壓力，且?guī)缀鯖]有成本，用戶定位精準(zhǔn)。經(jīng)過嘗試，最高單日銷量能夠達(dá)到上千元，而且毛利也得到了提升。

　　依照這樣的思路，Benny正在嘗試找到更多類似這家理發(fā)店的精品小空間，強(qiáng)調(diào)以店主為核心引流，吸引擁有類似審美品位和消費(fèi)習(xí)慣的顧客。為了更好的輸出服務(wù)，Benny還打算按照自己的標(biāo)準(zhǔn)租一些商場頂層的空間，通過精裝修，招募適合的達(dá)人入駐成為合伙人。

　　基于這樣的考慮，首席名模在2016年也逐漸放緩線下店的開張速度，轉(zhuǎn)而思考體驗(yàn)店的未來形式。

　　內(nèi)容化穩(wěn)固線上

　　如今，首席名模的淘寶店鋪除了承擔(dān)銷售職能之外，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)將更多的精力放在內(nèi)容營銷等玩法上，加強(qiáng)粉絲互動，通過靈活的嘗試，建立品牌形象。而這個嘗試，是建立在與粉絲的良好互動下。

　　據(jù)悉，首席名模超過40%的粉絲為18-25歲。Benny覺得，這些粉絲的需求，除了產(chǎn)品本身，“好玩”的品牌形象，才是他們關(guān)注的。

　　在這方面，首席名模延續(xù)了原本做廣告模特的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)了不少有顏值、又年輕的“小鮮肉”男模資源，這群男模本身就擅長玩社交媒體，在微博等平臺擁有一定的粉絲，除了拍照，男模還會加入直播、短視頻、圖文等形式，定期輸出。

　　借助這些資源，首席名模在營銷玩法上也更年輕化、互聯(lián)網(wǎng)化。例如，組織網(wǎng)紅party，通過線下聚會、直播等形式，將男模們原本的粉絲轉(zhuǎn)變成為品牌粉絲。

　　Benny覺得，“這部分粉絲的品牌黏性相對來說會更高?！?/p>

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