2014年9月的一天，梁格非突然接到了一個(gè)從美國打來的電話，電話那端的那個(gè)人對(duì)他說：

　　“我們創(chuàng)業(yè)吧。“

　　打電話的這個(gè)人叫陳曦，是梁格非的大學(xué)師哥，那時(shí)的他正在華爾街一家資金規(guī)模超過20億的對(duì)沖基金做亞洲區(qū)交易主管，而梁格非正在廣州一家知名日系車企做品牌運(yùn)營。接到電話的梁第一感覺是——這哥們一定是發(fā)燒了。

　　“他當(dāng)時(shí)年薪非常高，所以我很認(rèn)真地問他你為什么要這件事情?他說自己有不安全感，對(duì)沖基金賺錢賺的太輕松了，他覺得不應(yīng)該是這樣的，因?yàn)樗诙甑臅r(shí)候比他爸都賺得多了，這讓他有點(diǎn)中年危機(jī)，覺得自己會(huì)變的沒有追求，想自己做點(diǎn)事情?！?/p>

　　“中年危機(jī)?他多大?”

　　“我們都是87的。”

　　“……”

　　隨后接到陳曦電話還有從曼徹斯特大學(xué)數(shù)學(xué)系碩士畢業(yè)的小寶，以及紐約大學(xué)計(jì)算機(jī)系碩士畢業(yè)的IT男Ben Ng，雖然一開始感到吃驚，讓他們都很快接受了陳曦的建議。今年4月，陳曦辭職回國，四人來到杭州，開始做一個(gè)叫做“垂衣”的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。陳曦任CEO，梁格非負(fù)責(zé)Marketing。

　　“一方面因?yàn)槲?、陳曦、小寶都是中?中山大學(xué))畢業(yè)的，以前一起做廣播站，彼此熟悉信任，另一方面，我們聊了很久，覺得這事確實(shí)靠譜，有的做?！?/p>

　　垂衣將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了這么一群中產(chǎn)階級(jí)男性，他們希望穿的更好，但通常沒時(shí)間和耐心親自挑選、比價(jià)，或者對(duì)自己適合什么樣的風(fēng)格的衣服摸不著頭腦(也就是俗稱的“直男”)，垂衣通過理型師和用戶數(shù)據(jù)分析幫他們買衣服。

　　用戶登陸垂衣的網(wǎng)站后，先完成一些簡單的風(fēng)格測試題，根據(jù)這些和用戶的身型數(shù)據(jù)，網(wǎng)站會(huì)匹配一位理型師。然后，理型師會(huì)和用戶通過微信聯(lián)系，進(jìn)一步了解用戶偏好和需求，為用戶挑選一盒服飾。

　　據(jù)梁格非介紹，每盒衣服有8~12件，大概是2~3套的搭配，基本都選擇一些中高端的品牌，從Levis到Burberry，也會(huì)使用一些獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌，一個(gè)盒子的衣服價(jià)值在4000元左右。用戶會(huì)先交500塊的定金，收到衣物盒后在家試穿，留下喜歡的，其余免費(fèi)退回。全程的郵費(fèi)由垂衣承擔(dān)。

　　截至虎嗅采訪時(shí)，垂衣團(tuán)隊(duì)共有15人，其中理型師4人，有一位是男生。除此之外，垂衣還有2位全職買手，垂衣通過這些買手從100多個(gè)品牌中挑選衣物，合作較多的品牌集中在30多個(gè)。在庫存方面，梁格非表示壓力不大，因?yàn)槟行詫?duì)品牌的忠誠度比較高，品牌也相對(duì)集中，他們現(xiàn)在已經(jīng)建立了足夠跑到一萬用戶的庫存，并還會(huì)繼續(xù)增加，等到算法更精確時(shí)，再根據(jù)數(shù)據(jù)減少。

　　垂衣的利潤主要來自衣服的差價(jià)，但梁格非表示現(xiàn)階段他們并不希望價(jià)格成為他們主要的競爭優(yōu)勢，“希望在價(jià)格上能夠讓消費(fèi)者感覺一點(diǎn)點(diǎn)的甜頭，但我們絕對(duì)不會(huì)跟折扣電商做比較。首先我們沒有這個(gè)能力去做，第二我們相信我們的消費(fèi)者，他們也不是價(jià)格最敏感的那群人?！?/p>

　　在推廣方面，他們主要依靠微信公眾賬號(hào)和種子用戶的口碑相傳，同時(shí)也會(huì)找一些諸如杜紹斐這樣的男性時(shí)尚話題的KOL進(jìn)行傳播。

　　在問到“先試穿后交費(fèi)”的模式所面臨的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，梁格非說目前來看客戶素質(zhì)比較高，而且都是通過種子用戶層層邀請(qǐng)進(jìn)來的，還沒有發(fā)生過衣物盒寄出后不付費(fèi)的情況，有時(shí)即使衣物有小損壞，客戶也會(huì)主動(dòng)說明。若未來垂衣的用戶增加到了一定規(guī)模，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)還可控嗎?虎嗅要打一個(gè)問號(hào)。

　　據(jù)垂衣給虎嗅提供的數(shù)據(jù)，在正式上線3個(gè)月后，垂衣積累了超過5000名用戶，客戶購買率70%，客單價(jià)在1000以上。

　　垂衣不打算做APP產(chǎn)品，因?yàn)?a target="_self" title=" ">男性消費(fèi)的頻次較低，與其耗費(fèi)成本去開發(fā)一個(gè)APP，不如通過微信公眾號(hào)、網(wǎng)頁M端覆蓋移動(dòng)端的場景。

　　垂衣的模式在虎嗅看來，與美國的Trunk Club很相像，點(diǎn)進(jìn)Trunk Club的網(wǎng)站，你會(huì)發(fā)現(xiàn)連網(wǎng)站的設(shè)計(jì)都驚人的相似。這家位于芝加哥，以相同的方式為男士購買服裝提供個(gè)性化服務(wù)的O2O在2011年獲得了1100 萬美元的投資，隨后也跑出了不錯(cuò)的運(yùn)營數(shù)據(jù)，創(chuàng)始人Brian Spaly在接受紐約時(shí)報(bào)采訪時(shí)曾透露2014年?duì)I收為1億美元，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。2014年7月，老牌時(shí)尚百貨店Nordstrom花了3.5億美元左右收購了Trunk Club。最近，本來只專注男裝的Trunk Club開始提供女裝服務(wù)。

　　對(duì)此，垂衣表示：“Trunk Club的確是這種模式的鼻祖，他們通過線上時(shí)尚顧問的方式將‘百貨選品’這件事做得很漂亮，但是垂衣希望和他們做得不一樣的地方是，我們希望引入數(shù)據(jù)將這件事的可拓展性變得更強(qiáng)，通過數(shù)據(jù)+人工的方式，提升商品推送的精度和選品范圍。 雖然這件事在體驗(yàn)上看起來相似，但是數(shù)據(jù)+人工，是垂衣模式的不一樣之處?！?/p>

　　據(jù)家電零售連鎖企業(yè)國美對(duì)1～6月男性的網(wǎng)購商品進(jìn)行的調(diào)查顯示，服裝、鞋靴和帽子與數(shù)碼電器一樣排名靠前。據(jù)調(diào)查公司凱度統(tǒng)計(jì)，2015年1～3月男性洗面奶市場規(guī)模約為15億元，較2年前增長17%。在另一項(xiàng)調(diào)查中，1500名20～49歲的中國男性中，約70%的人對(duì)自己的肌膚“不滿意”。男性的時(shí)尚消費(fèi)預(yù)計(jì)將進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　之前市場上也有一些男性電商社區(qū)，但沒有特別出色的，Ray認(rèn)為主要原因有三點(diǎn)：

　　1、品類選擇錯(cuò)誤，例如男人襪，客單價(jià)太低

　　2、從一個(gè)商品到其他品類商品的延伸性太有限。京東這種綜合電商延伸性就很廣

　　3、供應(yīng)鏈的問題

　　所以，拿到天使輪的垂衣未來會(huì)把錢主要花在兩個(gè)方面，一是擴(kuò)建團(tuán)隊(duì)以提升產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，包括數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)和理型師團(tuán)隊(duì)，二是供應(yīng)鏈的提升。

　　那么創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員都不是互聯(lián)網(wǎng)或服裝行業(yè)出身的垂衣，現(xiàn)在切入中國男性時(shí)尚消費(fèi)領(lǐng)域，能夠成功嗎?

　　也許現(xiàn)在還很難回答，但資本先給予了肯定——本月垂衣拿到了來自清流資本的天使輪投資，具體金額沒有透露。自6月開始找融資的垂衣還算比較順利，但梁格非在采訪中也表示，在找錢的過程中可以非常明顯地感覺到資本這個(gè)環(huán)節(jié)確實(shí)沒有以前好了，“可能之前有些項(xiàng)目投資人是愿意去試一下的，但現(xiàn)在愿意試一下的項(xiàng)目現(xiàn)在真的越來越少了?！?/p>

　　那么為什么在這個(gè)資本寒冬中，清流資本還是愿意在垂衣項(xiàng)目上試一試呢?虎嗅采訪了清流資本的投資經(jīng)理Ray，他表示：“我們比較關(guān)注兩大類項(xiàng)目，第一類是關(guān)注對(duì)價(jià)值鏈有根本提升模式的項(xiàng)目，第二個(gè)是滿足新一代的人群的需求，包括衣食住行、娛樂、各個(gè)方面的需求的項(xiàng)目。除此之外，我們投垂衣還有很重要的一點(diǎn)，就是他們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)?！?/p>

　　看到了消費(fèi)升級(jí)、男性自我意識(shí)覺醒的趨勢，清流從去年開始關(guān)注男性時(shí)尚消費(fèi)領(lǐng)域，他們認(rèn)為雖然男性消費(fèi)的盤子沒有女性那么大，但已經(jīng)無法忽視，且從目前的市場競爭來看，這個(gè)領(lǐng)域還算空白?！癟runk Club的模式在美國已經(jīng)被驗(yàn)證了，對(duì)標(biāo)到國內(nèi)來做，相對(duì)比較容易…垂衣所針對(duì)的消費(fèi)的人群，大概是三千億到四千億元的規(guī)模，而且未來肯定還會(huì)上升?！?/p>