“客情”是你在經(jīng)銷商心中的價值

　　每到春節(jié)期間，往經(jīng)銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業(yè)績需要;二來也是市場需要(免得斷貨，很重要);三則是擠占經(jīng)銷商的資金和庫存。當(dāng)然，壓貨并不是春節(jié)期間才干的，對許多銷售人員來說，壓貨是每個月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過后的一個月之內(nèi)，將是壓貨的高峰期，個中原因不想贅述了，想必銷售人員心里都很清楚。

　　你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。而是當(dāng)你在“非?！睍r期需要沖業(yè)績，面臨著業(yè)績壓力的時候，比如，29號晚上給他一個電話，30號他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么?僅僅是“關(guān)系”好?當(dāng)然不是，這種“客情”關(guān)系來源于客戶對你、對公司的認可和尊重，甚至敬畏。

　　“客情”來源于你在經(jīng)銷商心目中的價值，也就是說，你要對他的生意有幫助，最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對他的銷售、生意、營銷網(wǎng)絡(luò)有幫助。

　　不要讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品是可有可無的，很多時候，是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業(yè)前進的步伐。沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。當(dāng)你不斷促使其進步和獲利的時候，盡管他有壓力，或某些不滿，但心里一定是感激你的，至少客觀上如此。

　　感激要怎么體現(xiàn)，就是在你有困難的時候，這個時候，你的壓貨才會有回應(yīng)。很大程度上，你跟客戶的關(guān)系好壞，通過壓貨，一測便知。

　　企業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)該如何去“搶市場”

　　市場不是買來的，也不是慢慢培養(yǎng)起來的!一些老銷售人員經(jīng)常說：市場是慢慢培養(yǎng)起來的，慢慢做起來的。其實不然。在經(jīng)歷了多年歷練之后，會發(fā)現(xiàn)：其實，市場的搶來的。

　　為什么這么說呢?市場上的產(chǎn)品，并不是平白無故的推出來并成功的，當(dāng)然，不排除推出一個新品并沒有經(jīng)過調(diào)研，也不知道怎么就成功了，但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。

　　對于大多數(shù)產(chǎn)品來說，兩個方面很重要，一個是顧客，企業(yè)的顧客在哪里?另一個是企業(yè)對手在哪里?很多時候，企業(yè)不是在找顧客，因為企業(yè)不可能生產(chǎn)全新的產(chǎn)品，企業(yè)已經(jīng)知道顧客在哪里了，剩下的，只有一個方面：對手，對手在哪里?企業(yè)的顧客就在哪里，企業(yè)該怎么辦?

　　家居企業(yè)該如何讓經(jīng)銷商“聽話”

　　要經(jīng)銷商“聽話”難度也不大，兩個字：利益。怎么實現(xiàn)利益，首先是站在市場的角度，比經(jīng)銷商更熟悉市場、更專業(yè);其次，把事情做好，積極主動出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認可才有價值;最后，也是最重要的一點，讓經(jīng)銷商賺錢!怎么賺錢，短期銷量上升，渠道控制力更強，品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu)，網(wǎng)絡(luò)更加廣泛，長遠來看，獲得了競爭優(yōu)勢、長期的健康發(fā)展，影響力和形象提升。

　　一個企業(yè)要發(fā)展，就需要經(jīng)銷商與企業(yè)一條心，共同進步才能搶占更多的市場。