"知已"是指要知道自己銷售現(xiàn)狀，以及可能出現(xiàn)的變化：要知道自己現(xiàn)有的商品庫存量(或貨源)和對(duì)外簽訂合同的要貨情況;要知道自身的人力、物力、財(cái)力以及所處環(huán)境的長(zhǎng)短處。

　　例如，有一個(gè)經(jīng)營(yíng)釣魚器具的個(gè)體商店老板，以前是經(jīng)營(yíng)服裝生意的，幾年前了解到業(yè)余垂釣者日益增多，市場(chǎng)對(duì)釣魚器具需求量很大，整個(gè)城鎮(zhèn)又沒有一家釣魚器具經(jīng)營(yíng)部，而此時(shí)自己經(jīng)營(yíng)的服裝生意又受到幾家資金雄厚、基礎(chǔ)較好的企業(yè)的沖擊，該老板根據(jù)自己的實(shí)力，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)行改做釣魚器具生意，到目前為止，該店仍為本地規(guī)模較大，效益較好的企業(yè)。

　　"知彼".是指要知道同行業(yè)務(wù)活動(dòng)情況，包括銷售、庫存以及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、策略和方法等。這樣方能出其不意，以奇制勝。正所謂"知已知彼，百戰(zhàn)不殆".

　　"知心".是指要知道消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)，包括理智、感情、偏愛，要知道供應(yīng)區(qū)內(nèi)消費(fèi)者的數(shù)量、類型、結(jié)構(gòu)、包括各種職業(yè)的人口數(shù)、文化程度和收入水平。

　　例如，某大學(xué)門旁經(jīng)營(yíng)服裝生意的個(gè)體戶，面對(duì)的經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是大學(xué)生，應(yīng)應(yīng)該考慮到大學(xué)生的文化素質(zhì)，欣賞水平，經(jīng)濟(jì)能力等消費(fèi)特點(diǎn)，所以采購(gòu)的服裝應(yīng)該價(jià)錢便宜，質(zhì)地一般，但式樣新穎別致，活潑大方。

　　"知貨".是指要有商品知識(shí)，熟悉商品性能、質(zhì)量、規(guī)格、花色、價(jià)格，知道生產(chǎn)和貨源情況。這樣方可做到對(duì)產(chǎn)品心中有數(shù)。

　　"知時(shí)".是指要知道政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，以及季節(jié)氣候變化。并分析這些"天時(shí)"給市場(chǎng)帶來的影響。政治局面的動(dòng)蕩不安全帶來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不穩(wěn)定，直接影響著經(jīng)濟(jì)狀況。

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　　最核心的因素就是商品!

　　首先，要檢查我們所配置的產(chǎn)品是否有相當(dāng)?shù)谋壤菓?yīng)季的暢銷商品?當(dāng)然所有的商品完全滯銷幾乎是不可能的，那么還有哪些因素可能導(dǎo)致商品缺乏吸引力呢?

　　產(chǎn)品陳列的豐富度在很大情況下會(huì)影響顧客的進(jìn)店興趣，這就需要專柜陽面的陳列進(jìn)一步體現(xiàn)陳列的量感以及豐富感，而且不能以太過直白的表現(xiàn)形式給予呈現(xiàn)。我們經(jīng)?？吹胶芏嗟赇佒嘘柮娴年惲邢矚g以較多正掛的方式進(jìn)行表現(xiàn)，然而正掛雖然能夠較好地展示產(chǎn)品的視覺效果，卻在無意間降低了產(chǎn)品的展示量和視覺的神秘感，筆者建議在陽面的陳列一定要呈現(xiàn)“猶抱琵琶半遮面”的視覺效果，所以側(cè)掛與疊裝也是必不可少的展示方式。

　　商品應(yīng)季與否對(duì)顧客是否產(chǎn)生興趣進(jìn)店有著至關(guān)重要的影響。這就要求我們?cè)诮o專柜進(jìn)行陳列調(diào)整前一定要結(jié)合溫度和天氣狀況配置合適的產(chǎn)品。

　　顧客在逛街時(shí)眼睛留給每個(gè)品牌的時(shí)間不會(huì)超過5秒，在這么短的時(shí)間內(nèi)，店鋪要在拿什么吸引到顧客?暢銷款!

　　所以最有效的方法就是將暢銷的貨品在最顯眼的地方陳列出來，例如櫥窗的位置;當(dāng)然我們除了出模特以外，還需要在其就近的位置進(jìn)行重復(fù)展示，以便當(dāng)顧客被櫥窗的暢銷貨品吸引時(shí)可以方便地引導(dǎo)顧客進(jìn)店并推薦產(chǎn)品。

　　對(duì)于我們的VIP顧客，陳列的新鮮度是影響其是否進(jìn)店的特別重要的因素，所以這里就要涉及到陳列調(diào)整頻率的考量，那么多久調(diào)整一次陳列比較合理呢?這就要考量VIP的到店頻率了，如果VIP的平均到店頻率為兩周，而我們每個(gè)月調(diào)整一次陳列，那么顧客至少會(huì)重復(fù)看到一次相同的陳列效果;相反，如果我們一周調(diào)整一次陳列，那么顧客至少會(huì)錯(cuò)過一次陳列;所以分析品牌VIP，特別是重點(diǎn)VIP的到店頻率，并與陳列的調(diào)整周期結(jié)合起來就顯得格外重要了。我們的建議是陳列調(diào)整的周期最短不少于一周，最長(zhǎng)不超過一月。