第一、首先要認識產(chǎn)品價值

　　首先作為銷售員，我們要充分相信我們的產(chǎn)品是物有所值的，我們只有充分相信自己產(chǎn)品的價值，才能成功的銷售出去。記得在以前工作的一家企業(yè)里面，有一句話叫著“我喜歡就好”，說的就是這個道理。導購員只有充分認識自己產(chǎn)品的價值，喜歡自己的產(chǎn)品，才會銷售得更好。那產(chǎn)品的價值怎樣來認識呢?這就需要對產(chǎn)品非常的熟悉，并提煉出產(chǎn)品本身的賣點，做到這些的時候，銷售才會胸有成竹，有了底氣。

　　第二、突破銷售高價產(chǎn)品的心理障礙

　　有了底氣，我們的導購就要敢于大膽的去推銷價值高的產(chǎn)品，要知道，銷售底價產(chǎn)品和高價產(chǎn)品所付出的時間和精力其實是一樣的，既然這樣，我們在銷售過程中一定要把銷售重心放在高價產(chǎn)品上，這需要用行動來突破一些心理障礙，具體來說，要做到以下幾點：

　　1、要消除不健康的銷售心理。我們有些導購員，總覺得銷售價高的產(chǎn)品總覺得過意不去，就好像自己宰了顧客一樣，甚至還擔心我們的顧客購買力不夠，其實這是種很不健康的銷售心理。第一要知道我們產(chǎn)品給顧客帶來的價值真的不是幾百塊錢可以衡量的，我們銷售產(chǎn)品給她，真正受益最大的是顧客而不是我們。第二我們要知道，顧客的購買力永遠比我們想象的要大，她們的錢不花在我們這里也會花在別的地方，我們沒有幫顧客選到他真正想要的適合她好產(chǎn)品，那才是真正的罪過。

　　2、從高價產(chǎn)品推起。有一個發(fā)飾公司里面銷售有個原則：“上一頭，做減法”，每個顧客來了后，先給顧客做配的飾品起碼是800元以上，要是顧客實在覺得太貴或者不喜歡，就再慢慢減。哪怕是減掉了一部分，最后成交的客單價也在相當高的一個水平。這給到我們導購一個啟發(fā)，我們在銷售的過程中，給顧客著重推薦的第一款產(chǎn)品價格也要盡量往高走，最好是價格200以上的產(chǎn)品。

　　3、重點推薦價高的產(chǎn)品。我們一定要有一個概念：“一分錢，一分貨”。價高的產(chǎn)品必有價值高的理由，顧客在試戴和選購的過程中，可能有好幾款產(chǎn)品可供選擇。一方面，我們要滿足顧客的需求，幫他找到真正他喜歡的和符合他的產(chǎn)品，另一方面，我們的銷售重心要向高價產(chǎn)品的重心轉(zhuǎn)移。重點推薦價高的產(chǎn)品，并且要養(yǎng)成樂于推銷價高產(chǎn)品的習慣于思維模式。千萬別帶著顧客在低價產(chǎn)品中徘徊不定，那樣就得不償失了。

　　經(jīng)常做到以上幾點，基本可以在心里障礙上有所突破，接下來，我們一起來解決第三個問題：如何處理顧客說價格太高了之類的價格異議。

　　第三、處理價格異議

　　處理價格異議的過程中，我們最主要的是讓告訴顧客我們產(chǎn)品的價格雖然貴，但是貴的有價值，繼而強化顧客對產(chǎn)品的喜愛，甚至可以制造一些緊迫感，讓顧客購買。

　　例1：顧客：“不是吧，這吊墜這么貴?”

　　導購員：美女，你們說得很對，這款吊墜價格是有些貴，不過貴的非常有價值啊，您看這個吊墜做工精良，設(shè)計風格時尚大方，又非常適合你們倆的氣質(zhì)。更重要的，它有一個最好聽的名字：“同心愿”，它代表著你們心意想通，有著共同的美好生活的愿望和緣份。這么有意義的愛情象征品，難得遇到，這點價格相對你們的感情來說，其實是微不足道的，你覺得呢?

　　例2：顧客：“我喜歡這款，但是太貴了，下次再來買吧”

　　導購員：美女，你的好有眼光，你挑中的這款是我們限量版的款式，非常受歡迎，今天上午就賣出了一對，如果等下次來，說不定早就斷貨了。既然這么喜歡，建議就不要錯過機會了?畢竟要遇到自己喜歡的真的很不容易。

　　上述兩個例子中只列舉了顧客價格太貴了的兩個常用處理話術(shù)，當然還有更多的關(guān)于價格異議的處理話術(shù)，這在我們的終端銷售話術(shù)訓練中都有介紹，在此就不多敘述?？傊?，顧客提出價格太貴的時候，有8成是真心想買產(chǎn)品，我們要做的是，強化產(chǎn)品的價值，強化顧客對產(chǎn)品的喜歡，而不是在價格問題上繞來繞去，被顧客牽著走。要主動，引導顧客覺得價格貴也是貴的合理，貴得有價值，引導顧客購買，如果顧客真喜歡的話，在我們的引導和堅持下，還是會購買的。