對于那些積極推廣新產品的業(yè)務，我們能夠通過指導，使其推廣成功，而對于那些根本就不推廣的，或者只是停留在腦海中、口頭上的業(yè)務呢?筆者以為，這樣的業(yè)務罪過更大。所以，從這個層面上來說，筆者以為，壓貨有理。

　　首先，需要明白大多數地區(qū)不愿意壓貨的原因。作為廠家業(yè)務，總部安排新產品推廣，這些業(yè)務員不可能不去推廣。那么不愿意推廣的主要阻力也就是經銷商了，然而大多數經銷商都是生意精，也都清楚新產品能夠給自己帶來豐厚的市場回報，為什么不愿意推廣新產品呢?一方面需要業(yè)務員與經銷商進行溝通，另一方面肯定是如此新品推廣不止一次了，太多的創(chuàng)傷導致經銷商，甚至部分廠家業(yè)務寧肯丟飯碗，也不想再受傷害。真正造成經銷商心理創(chuàng)傷的不是新品推廣，而是在推廣的時候，推廣措施的不嚴謹或者推廣活動的盲目性。所以，筆者相信，壓貨不是罪魁禍首，關鍵看怎么壓貨。

　　一般來說，對于新產品的推廣，總部首先對新產品做出市場預測，包括產品定位，初步定價，運作渠道等初步論證。

　　接下來，各地區(qū)也要根據地區(qū)情況進行市場調研，認真分析適合本地區(qū)的產品口味、包裝、價位等產品特性是否能被消費者接受。這一步的是至關重要的。很多新產品推廣失敗案例，都是因為沒有對新產品進行市場調研，這一方面是總部根本就不重視，另一方面可能各地區(qū)分公司或者業(yè)務員根本就不知道怎么進行市場調研。筆者曾經在《成熟企業(yè)新產品推廣手記》一文中寫過新產品的市場調研詳細方法，在此就不再贅述。

　　接著，最最關鍵，最最重要的是人員的拉動。新產品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。也就是說新產品在推廣上要能夠一鼓作氣，有氣勢。當然新產品的推廣有一個過程，所以前期推廣一定要有節(jié)奏。報發(fā)貨很重要，既不能多報造成新產品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產品推廣中斷。實際上大多時候都因為新產品不敢報貨造成新品斷貨，導致推廣活動斷斷續(xù)續(xù)，更嚴重的是喪失了推廣的最佳時機。新品推廣講究推拉結合的方式，既有壓貨也有渠道拉動。渠道拉動最重要的是人員拉動。人員的拉動，包括分公司、業(yè)務員和經銷商的全面拉動。其中，主力軍是經銷商及其內部業(yè)務人員。很多業(yè)務員新品推廣翻船大都是因為經銷商及內部業(yè)務人員的積極性不能夠充分調動造成的。筆者之所以敢說壓貨有理，在實際市場操作中關鍵的一環(huán)也是這一點。那么要調動經銷商所有人員的推廣，一是與經銷商老板進行溝通，另一方面對經銷商業(yè)務員的物資刺激，主要是新品提成(也可以對其新品鋪面率進行考核)。

　　最后是終端消費的拉動。只有消費拉動，才能使新產品良性循環(huán)，確保新產品推廣成功。至于終端消費的拉動應該說，很多業(yè)內人士介紹了很多，筆者就不再贅述。

　　推廣新品推廣的過程，讀者應該很清楚看到，新產品推廣沒有成功，原因有多種，但是非常關鍵的，在實際市場運作過程中經常出現的問題也就是產品不敢推廣?；蛟S由于新品推廣失敗給部分業(yè)務員和經銷商造成心理創(chuàng)傷。但是，只要做好以上措施，筆者相信壓貨有理!