一、向顧客推銷自己

　　在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。

　　促銷員需要做到以上幾點：

　　1、微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

　　2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。

　　3、注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。

　　4、注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

　　5、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的促銷員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的促銷員。

　　二、向顧客推銷利益

　　促銷員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。促銷員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

　　促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點，中級的促銷員講產(chǎn)品利益點，高級的促銷員講產(chǎn)品利益點。那么，促銷員如何向顧客推銷利益

　　1、利益分類

　　(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

　　(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

　　(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。

　　2、強調(diào)推銷要點

　　一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是：“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

　　推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、品質(zhì)、價格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。

　　三、向顧客推銷產(chǎn)品

　　促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導顧客成交。

　　1、產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務之中，主要通過語言介紹：

　?、僦v故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

　　②引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道等。

　?、坌蜗竺枥L產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。

　　2、消除顧客的異議

　　異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

　?、偈虑罢J真準備。企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案;導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。

　　②“對、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。

　　③同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。

　?、芾锰幚矸?。將顧客的異議變成顧客購買的理由。

　?、菰儐柼幚矸?。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，促銷員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠是對的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

　　3、誘導顧客成交

　　①成交三原則。促銷員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

　　a、主動。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而失去的。

　　b、自信。促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

　　c、堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。

　　②識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時;二是圓滿回答了顧客的一個異議時;三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：

　　a、語言信號。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題，與同伴商量。

　　b、行為信號。如仔細了解(觀察)公司產(chǎn)品，拿起產(chǎn)品認真觀看。

　　c、表情信號。如高興的神態(tài)及對公司產(chǎn)品表示好感，盯著產(chǎn)品思考等。

　?、鄢山环椒āＴ诔山坏淖詈髸r刻，顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

　　a、直接要求成交法。導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

　　b、選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

　　c、推薦法。促銷員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

　　d、消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。

　　e、動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”(把產(chǎn)品遞過去)。

　　f、感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。

　　g、最后機會成交法。促銷員告訴顧客現(xiàn)在的促銷活動優(yōu)惠政策。