一、方向顧客自分を売り込む

販売活動(dòng)においては、人と製品は同等に重要である。販売促進(jìn)員は顧客から信頼と好感を持たれます。

販売促進(jìn)員は以上の點(diǎn)を行う必要があります。

1、スマイル。笑顔は誠(chéng)実さを伝えられます。魅力的な笑顔は長(zhǎng)期にわたって鍛え上げられました。

2、顧客を賛美する。賛美の一言はお客さんを殘すかもしれません。販売が促進(jìn)されるかもしれません。お客さんの気持ちを変えるかもしれません。

3、禮儀に注意する。マナーはお客様に対する尊重です。

4、イメージに注意する。プロのイメージで顧客の前に現(xiàn)れたプロモーションマンは、仕事の雰囲気を改善するだけでなく、顧客の信頼を得ることができます。プロイメージとは、プロモーション員の服飾、立ち居振る舞い、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生などの外観表現(xiàn)で、お客様に良い感じを與えることができます。

5、お客さんの話を聞く。経験の乏しい販売促進(jìn)員が犯しがちな欠點(diǎn)の一つは、顧客に接すると滔々と商品の紹介をし、顧客が飽きるまで続けることです。顧客の意見(jiàn)をよく聞くことは、販売促進(jìn)員と顧客との信頼関係を築く最も重要な方法の一つです。お客様は自分の意見(jiàn)をよく聞くことができる販売促進(jìn)員を尊重します。

　二、顧客へ売りさばく利益

販売促進(jìn)員がよく犯しているミスは特徴的なプロモーションです。彼らは顧客に製品の材料、品質(zhì)、特性などを紹介していますが、これらの特徴が何の利益と利益をもたらすかを教えていません。販売促進(jìn)員は必ず覚えてください。私たちが売っているのは製品ではなく、製品が顧客に與える利益です。

販売促進(jìn)員は三つの段階に分けられます。低級(jí)な販売促進(jìn)員は製品の特徴を話し、中級(jí)の販売促進(jìn)員は製品の利益點(diǎn)を話し、高級(jí)な販売促進(jìn)員は製品の利益點(diǎn)を話します。じゃ、販売促進(jìn)員はどうやってお客さんに利益を売りさばきますか？

1、利益分類(lèi)

（1）製品の利益、つまり製品が顧客に與える利益。

（2）企業(yè)利益は、企業(yè)の技術(shù)、実力、信用、サービスなどから顧客に利益をもたらす。

（3）差別利益とは、競(jìng)爭(zhēng)相手が提供できない利益、つまり製品の獨(dú)特の売りです。

2、セールスポイントを強(qiáng)調(diào)する

一つの製品に含まれている利益は多方面にわたっています。販売促進(jìn)員は利益を紹介する時(shí)には行き屆かないで、お客さんの興味、関心のあるところを把握して重點(diǎn)的に紹介します。セールスの基本原則の一つは「一つの製品の特徴を長(zhǎng)々と議論するより、紹介の目標(biāo)を顧客の関心の高い問(wèn)題に集中させること」です。

セールスのポイントは、商品の使い方やデザイン、品質(zhì)、価格の中で顧客の購(gòu)買(mǎi)意欲を最も刺激する部分を短い言葉でストレートに表現(xiàn)することです。

　三、お客さんに製品を売り込む

販売促進(jìn)員が顧客に製品を販売するには三つの大きなポイントがあります。一つはどのように製品を紹介しますか？

1、製品紹介の方法は、端末サービスの中で、主に言語(yǔ)で紹介されています。

①物語(yǔ)をする。物語(yǔ)を通して商品を紹介するのは、顧客を説得する一番いい方法の一つです。素晴らしい物語(yǔ)はお客様に深い印象を與えます。物語(yǔ)は製品開(kāi)発の細(xì)部、生産過(guò)程が製品の品質(zhì)に対する関心の一つであり、製品が顧客に與える満足度でもあります。

②引用例証。事実を通して一つの道理を証明するのは道理で一つのことを論述するよりも人を引き付け、生き生きとした例証が顧客を説得しやすいです。証拠となるのは、名譽(yù)証書(shū)、品質(zhì)認(rèn)証証明書(shū)、データ統(tǒng)計(jì)資料、専門(mén)家コメント、広告宣伝狀況、新聞報(bào)道などです。

③イメージ描寫(xiě)製品の利益。商品をお客様に利益をもたらすために、色鮮やかな説明を通して、お客様の頭の中で自分が製品を楽しむ姿を想像させます。

2、顧客の異議を解消する

異議は顧客が買(mǎi)わないという意味ではなく、販売促進(jìn)員が顧客の異議を正しく処理すれば、顧客の懸念を解消し、購(gòu)買(mǎi)決心を促すことになる。

①事前にしっかり準(zhǔn)備する。企業(yè)は販売促進(jìn)員が出會(huì)った顧客の異議を収集し整理し、統(tǒng)一的な対応の答えを制定します。販売員は上手に掌握して、顧客が拒絶した時(shí)に標(biāo)準(zhǔn)的な答えで答えられます。

②「はい、しかし」処理法。もしお客様の意見(jiàn)が間違っていたら、販売促進(jìn)員はまずお客様の意見(jiàn)を認(rèn)めます。この方法は間接的に顧客の意見(jiàn)を否定し、良好な販売雰囲気を維持することができ、販売促進(jìn)員の意見(jiàn)も顧客に受け入れやすいです。

③同意と補(bǔ)償処理法。もし顧客の意見(jiàn)が正しければ、販売促進(jìn)員はまず顧客の意見(jiàn)を認(rèn)め、製品の欠點(diǎn)を肯定し、製品の長(zhǎng)所を利用してこれらの欠點(diǎn)を補(bǔ)償し、相殺します。

④利用処理法。顧客の異議を顧客が買(mǎi)う理由に変えます。

⑤問(wèn)合せ処理法。顧客の異議に対して反問(wèn)または質(zhì)問(wèn)する方法で顧客の異議に答えます。お客様が「あなたのものはいいですが、今は買(mǎi)いたくないです?！诡櫩亭萎愖hを処理する時(shí)、販売促進(jìn)員は必ず「顧客は永遠(yuǎn)に正しい」ということを覚えてください。販売促進(jìn)員は商品を顧客に売るのであって、顧客と論爭(zhēng)するのではなく、販売失敗の始まりです。

3、取引の誘導(dǎo)

①成約三原則。販売促進(jìn)員はより多くの取引を達(dá)成するために、以下の3つの原則を遵守します。

a、イニシアチブ。販売促進(jìn)員は顧客が購(gòu)買(mǎi)意欲を持っていることを発見(jiàn)したら、顧客に成約要求を提出します。多くの販売機(jī)會(huì)は販売促進(jìn)員が顧客の成約を要求していないために失われました。

b、自信を持つ。販売促進(jìn)員はお客さんに成約要求を出す時(shí)、必ず自信を持ってください。感染力があるからです。

c、頑張ります。成約要求はお客さんに斷られた後、諦めずに、上手に再度取引を誘導(dǎo)します。

②顧客の購(gòu)買(mǎi)信號(hào)を識(shí)別する。お客様の購(gòu)買(mǎi)信號(hào)とは動(dòng)作、言語(yǔ)、表情を通じて伝えられたお客様が商品の大きな利益を紹介した時(shí)、二つ目はお客様の異議を円満に答えた時(shí)、三つ目はお客様が購(gòu)買(mǎi)信號(hào)が出た時(shí)です。お客様の購(gòu)買(mǎi)信號(hào)は三つの種類(lèi)に分けられます。

a、言語(yǔ)信號(hào)。商品の販売狀況を熱心に聞き、価格や購(gòu)入條件の質(zhì)問(wèn)、アフターサービスなどの購(gòu)入條件の質(zhì)問(wèn)、アフターサービスなどの購(gòu)入後の問(wèn)題を聞いて仲間と相談する。

b、行為信號(hào)。會(huì)社の製品をよく知る（観察する）なら、製品を取ってよく見(jiàn)てください。

c、表情信號(hào)。喜んでいる様子や、會(huì)社の製品に好感を持っている様子、商品について考えていることなどがあります。

③取引方法。成約の最後の時(shí)點(diǎn)では、顧客はしばしば決心がつかなくなります。販売促進(jìn)員は巧みに顧客に適切なアドバイスをし、顧客の早期決心を助けなければなりません。

a、直接成約法を要求する。バイヤーが顧客の購(gòu)買(mǎi)意欲が強(qiáng)いことを発見(jiàn)した時(shí)、顧客に直接成約要求を提出することができます。

b、取引法を選択する。販売促進(jìn)員は顧客に二つ以上の購(gòu)入案を提示して顧客に選択させる。顧客がどんな選択をしても、販売が成功することを意味します。

c、推奨法。販売促進(jìn)員は顧客の好みの商品をよく観察し、顧客が何度も注意したり、何度も言及したりすると、この商品を顧客に強(qiáng)く勧めます。

d、消去法。販売促進(jìn)員は候補(bǔ)商品から顧客の好みに合わない商品を排除し、間接的に顧客に決心を促す。

e、動(dòng)作訴求法。ためらっているお客さんに対して、ある動(dòng)作で仕事をして、「もう一度見(jiàn)てください」という決意をさせます。

f、感性訴求法。感動(dòng)的な言葉でお客さんを買(mǎi)う決心をさせます。

g、最終機(jī)會(huì)の取引法。販売促進(jìn)員は今のキャンペーンの優(yōu)遇策を顧客に教えます。