千仞崗：進(jìn)軍電商背后的無助與無奈

　　就是這樣一家傳統(tǒng)線下強(qiáng)勁的羽絨服品牌，他們和其他傳統(tǒng)服裝品牌一樣，飽受電商的煎熬，同時(shí)千仞崗集團(tuán)也看準(zhǔn)了電商勢(shì)在必行的趨勢(shì)。據(jù)千仞崗電子商務(wù)事業(yè)部負(fù)責(zé)人宗欽逸先生介紹，千仞崗2011年涉足電商，外包給代運(yùn)營(yíng)公司來操作。一年下來，沒有業(yè)績(jī)。2012年，收回來自己運(yùn)作，招了幾個(gè)稍微懂電商的人，在無足夠運(yùn)營(yíng)人員、無足夠貨品、無足夠資金投入的情況下開展的，倚靠品牌紅利， 2012年雙十一做了280多萬。當(dāng)時(shí)做這280多萬，對(duì)于集團(tuán)數(shù)十億年?duì)I業(yè)額來講，簡(jiǎn)直小巫見大巫。

　　當(dāng)時(shí)電商團(tuán)隊(duì)唯一起到的一點(diǎn)作用就是“甩庫存”，亦或者說，享受線下貨品的“紅利”，以這樣的方式，電商又如何能成功呢?

　　千仞崗：成功轉(zhuǎn)型線上的五大秘訣

　　在2012年雙十一單日成交191億之后，大批的傳統(tǒng)服裝企業(yè)再一次掀起進(jìn)軍電商、做好電商的高潮。

　　秘訣一：集團(tuán)高層百分百重視，百分百投入

　　此刻，千仞崗集團(tuán)高層有了強(qiáng)烈的危機(jī)感，第一次下定決心，要盤活線上這檔生意，千仞崗特別成立電子商務(wù)事業(yè)部，把集團(tuán)的電商生意當(dāng)做一門事業(yè)來開展。

　　線上成為千仞崗集團(tuán)的新的銷售渠道，同時(shí)也為了探索新興的商業(yè)模式。另外高層希望通過電商，采集到更多精確的行業(yè)和用戶數(shù)據(jù)，支持千仞崗線下生意進(jìn)一步發(fā)展。

　　千仞崗集團(tuán)高層對(duì)電商加大了財(cái)力、人力、物力的投入，全方位支援這個(gè)新部門，相信若沒有集團(tuán)大力支持，電商不會(huì)有如此迅速走向轉(zhuǎn)型成功。

　　為了解決千仞崗電商團(tuán)隊(duì)和集團(tuán)其他同事一起辦公的不便，集團(tuán)給新成立的電商事業(yè)部配置獨(dú)立的辦公樓，2014年即可入駐辦公。

　　在供應(yīng)鏈方面，集團(tuán)全力支持。這其中包括：開發(fā)一批網(wǎng)絡(luò)專供款;同時(shí)線下新款，也會(huì)同步地拿到線上售賣。在2013年開辦10000平米，一共3層樓高的專門留給電商使用的的倉(cāng)庫，使得線上貨與線下貨區(qū)別開來，方便管理。在2014年，電商倉(cāng)還將繼續(xù)升級(jí)，加多10000平米。

　　為進(jìn)一步推動(dòng)品牌做大做強(qiáng)，千仞崗對(duì)線上分銷也予以充分的支持。公司會(huì)邀請(qǐng)分銷商參與公司重要決策的討論。此外，集團(tuán)還經(jīng)?；ㄥX讓分銷商參加外部培訓(xùn)，提升他們的店鋪運(yùn)營(yíng)能力。

　　憶往昔電商事業(yè)孤立無援，看今朝集團(tuán)支援一往無前!

　　秘訣二：團(tuán)隊(duì)全體組織化系統(tǒng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)分享促成長(zhǎng)

　　做電商，光有決心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。千仞崗電商事業(yè)部剛成立，電商負(fù)責(zé)人以及幾位運(yùn)營(yíng)人員空有滿腔熱血，卻也不清楚到底要怎么著手才對(duì)路。當(dāng)時(shí)，在整個(gè)電商團(tuán)隊(duì)之內(nèi)掀起一股“學(xué)習(xí)風(fēng)”。學(xué)習(xí)成了這支稚嫩的電商隊(duì)伍要迅速發(fā)展壯大的唯一出路。于是，在集團(tuán)的支持以及電商負(fù)責(zé)人的推動(dòng)下，有組織、有系統(tǒng)、有規(guī)劃的電商學(xué)習(xí)，陸續(xù)開展開來。直至今日，“學(xué)習(xí)力”依然是這支軍隊(duì)的重要競(jìng)爭(zhēng)力，也是這個(gè)團(tuán)隊(duì)恒久保持昂揚(yáng)向上斗志的主要原因所在。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自電商事業(yè)部成立后，千仞崗電商派遣團(tuán)隊(duì)參加外部培訓(xùn)多達(dá)100人次!其中，由電商負(fù)責(zé)人親自率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加的外部培訓(xùn)就占據(jù)了90%以上!

　　為了解決電商認(rèn)知不清、電商規(guī)劃不科學(xué)的問題，千仞崗團(tuán)隊(duì)在2012年10月主動(dòng)報(bào)名參加了由中研電商主辦的《啟航·服飾行業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略總裁課程》第10期。通過中研蘇真老師、張顏榮老師三天兩夜專業(yè)知識(shí)的傳授，千仞崗電商團(tuán)隊(duì)回去后立刻整理所學(xué)知識(shí)，結(jié)合千仞崗電商實(shí)際情況，運(yùn)用到實(shí)際工作中。

　　在解決電商商業(yè)模式等戰(zhàn)略問題后，電商負(fù)責(zé)人宗欽逸先生又“率隊(duì)”參加了中研電商運(yùn)營(yíng)全系課程7期。在張顏榮老師三個(gè)模塊合共99天的對(duì)電商運(yùn)營(yíng)管理知識(shí)的講授、輔導(dǎo)后，千仞崗電商團(tuán)隊(duì)悉數(shù)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)打造、組織架構(gòu)設(shè)置、報(bào)表體系、頁面規(guī)劃、引流推廣、促銷設(shè)計(jì)、商品管理、客服管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流及信息系統(tǒng)選型等內(nèi)容。學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)課程，系統(tǒng)及時(shí)地一一克服了千仞崗電商的種種運(yùn)營(yíng)問題，這為后來雙十一的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　在2013年9月，電商負(fù)責(zé)人宗欽逸先生及助理張延明率領(lǐng)品牌線上分銷商，參加中研電商與天貓供銷平臺(tái)合力舉辦的“供銷戰(zhàn)略總裁課程”。通過學(xué)習(xí)供銷課程，讓線上分銷的戰(zhàn)略層面問題得到相應(yīng)解決，是千仞崗此行學(xué)習(xí)最重要的收益。

　　值得一提的是，千仞崗電商團(tuán)隊(duì)十分倡導(dǎo)“樂于分享”。例如在學(xué)習(xí)完運(yùn)營(yíng)課程后，千仞崗電商經(jīng)理助理張延明就臨摹張顏榮老師的課件，重新制作一份，轉(zhuǎn)訓(xùn)分享給公司同事。據(jù)他講，老師的課程內(nèi)容很好，他臨摹一份，也是自己對(duì)知識(shí)的梳理和復(fù)習(xí)，然后再分享給其他同事，大家一起學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步。

　　千仞崗電商團(tuán)隊(duì)樂于分享所學(xué)所悟的知識(shí)，這種組織化系統(tǒng)學(xué)習(xí)的氛圍，推動(dòng)每一位千仞崗員工驕傲自己是“千仞崗人”。

　　秘訣三：迅速組建完整電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，使學(xué)有所成

　　在通過各式各樣的外派培訓(xùn)、內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)分享后，千仞崗電商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)豐富了，各種電商難題也一一得到解決或緩解。一個(gè)新電商團(tuán)隊(duì)最重要的是擁有“學(xué)習(xí)力”，但學(xué)習(xí)后就得落地執(zhí)行。這就是千仞崗的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)打造。

　　無團(tuán)隊(duì)，所學(xué)知識(shí)也沒法落實(shí)。在2013年6月，千仞崗提交運(yùn)營(yíng)課程第一模塊作業(yè)的學(xué)習(xí)成果，即一套符合當(dāng)下電商需求的組織架構(gòu)圖，展現(xiàn)在同學(xué)們面前。千仞崗開始了電商團(tuán)隊(duì)打造之路。

　　正如上圖所示，千仞崗電商團(tuán)隊(duì)僅花了8個(gè)月時(shí)間，就從原先的數(shù)名運(yùn)營(yíng)人員，發(fā)展到現(xiàn)如今擁有運(yùn)營(yíng)部、客服部、設(shè)計(jì)部、商品部、推廣部、物流部、財(cái)務(wù)部、行政部8大部門，同時(shí)擁有58人完整的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。電商負(fù)責(zé)人統(tǒng)領(lǐng)八大部門，并有經(jīng)理助理協(xié)助督進(jìn)，開展工作事半功倍。

　　這個(gè)組織架構(gòu)圖透露的不僅僅是團(tuán)隊(duì)架構(gòu)完整的信息，其背后更是滲透出一套嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致、健康完善的電商運(yùn)營(yíng)體制。如此成長(zhǎng)迅速、穩(wěn)定的電商團(tuán)隊(duì)，不失為電商圈里的傳奇。{page_break}

　　秘訣四：供應(yīng)鏈及配套全線升級(jí)，支撐電商飛速發(fā)展之需求

　　擁有完整的電商團(tuán)隊(duì)，千仞崗在電商道路上飛速地發(fā)展。此時(shí)，電商后邊的供應(yīng)鏈如果跟不上發(fā)展的需求，就會(huì)嚴(yán)重拖垮整個(gè)電商的運(yùn)作。為避免電商事業(yè)功虧一簣，集團(tuán)早有安排。

　　集團(tuán)特別開發(fā)一批貨專門供應(yīng)線上的業(yè)務(wù)，同時(shí)，開辦電商倉(cāng)，區(qū)分線下線上商品，方便商品統(tǒng)一管理。

　　檢驗(yàn)一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)，就在于檢驗(yàn)在大促環(huán)境下的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲軌蝽槙尺\(yùn)行。

　　在2013年的雙十一，這種供應(yīng)鏈及其配套升級(jí)所取的效果，更是展現(xiàn)得淋漓盡致。據(jù)悉，千仞崗雙十一的備貨是統(tǒng)一存在電商倉(cāng)里邊的。同時(shí)，千仞崗還采取了一系列支持措施，以應(yīng)對(duì)雙十一大客流量產(chǎn)生的系統(tǒng)支撐問題。比如，如果線下缺貨，除了集團(tuán)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)，否則任何人都不能到電商倉(cāng)里補(bǔ)貨的。相反，如果雙十一期間，電商倉(cāng)里某件衣服缺貨，電商事業(yè)部是有權(quán)利隨時(shí)隨地從線下實(shí)體店里調(diào)動(dòng)貨品進(jìn)行支援的。在2013年集團(tuán)全線支持電商的實(shí)際行動(dòng)中，包括網(wǎng)絡(luò)專供款35款，以提升線上店鋪在千仞崗店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　供應(yīng)鏈管理，這是一個(gè)非常嚴(yán)肅的問題。尤其是在雙十一，各大品牌拼的不是流量，歸根結(jié)底，拼的就是供應(yīng)鏈!

　　2013年雙十一，雖是千仞崗電商第一次正式參與，但卻早有預(yù)謀，并做了充分的準(zhǔn)備。這其中包括，1.每時(shí)每刻保證電商倉(cāng)過道、貨架的整潔、寬敞;2、時(shí)刻保證貨架上商品擺放整齊有序;3.時(shí)刻保證有充足的配套設(shè)施，比如空貨架、推車等。

　　熟悉電商的人都清楚，參加聚劃算、大促、打造爆款，對(duì)團(tuán)隊(duì)支撐、供應(yīng)鏈系統(tǒng)支撐都是非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。自己的團(tuán)隊(duì)能否抵擋得住大促帶來的壓力，這同時(shí)也說明團(tuán)隊(duì)是否符合合格的電商團(tuán)隊(duì)要求。

　　千仞崗在雙十一中就成功打造出了過萬銷量的爆款!

　　上圖是千仞崗在雙十一大促中成功打造的爆款截圖。從上圖可以清楚地看到，該款商品累計(jì)售出26442件，月銷量14339件。據(jù)了解，最終該款商品在雙十一當(dāng)天完成就完成13000多件。

　　千仞崗在雙十一成功打造出這樣的爆款，歸根結(jié)底就是他們的供應(yīng)鏈?zhǔn)窍鄬?duì)完善的，是過硬的!據(jù)電商經(jīng)理助理張延明透露，雙十一當(dāng)天千仞崗成單3.5萬件，最快收到貨品的顧客是在次日，即11月12日早上10點(diǎn)時(shí)收到的。

　　除了供應(yīng)鏈升級(jí)改造，相應(yīng)的配套資源也投入到電商中去。

　　在雙十一當(dāng)天，集團(tuán)總部對(duì)電商予以充足的人力支援、財(cái)力支援。

　　其中，人力上的支援表現(xiàn)有三點(diǎn)：其一，是調(diào)遣泗陽工廠的68名員工，到常熟總部支援雙十一;其二，是外招大量的兼職和臨時(shí)工，協(xié)助倉(cāng)儲(chǔ)物流及客服方面的工作;其三，是為應(yīng)對(duì)雙十一巨大的客流量，集團(tuán)總部實(shí)行全員客服，并24小時(shí)輪流值班。據(jù)統(tǒng)計(jì)，雙十一的千仞崗旗艦店的訪問人數(shù)就多達(dá)48萬人次。

　　在財(cái)力支援上，集團(tuán)總部撥款100萬元，投入到雙十一推廣中，廣告的支出在7%左右。雙十一當(dāng)天的推廣費(fèi)用是30萬元。此外，集團(tuán)總部還讓財(cái)務(wù)進(jìn)駐電商事業(yè)部，賦予財(cái)務(wù)特批權(quán)。萬一雙十一當(dāng)天遇到重要時(shí)候急需用錢，則由財(cái)務(wù)直接撥款，不用走日常繁雜的審批流程。

　　從以上千仞崗集團(tuán)這些舉措，最終幫助千仞崗電商最終完成1258萬的雙十一業(yè)績(jī)，同比增長(zhǎng)4.5倍。

　　這也足以看出集團(tuán)總部對(duì)電商的重視。同時(shí)，電商企業(yè)最注重的就是精細(xì)化管理，千仞崗在電商上做到精細(xì)化，這也驗(yàn)證了千仞崗已經(jīng)從線下企業(yè)到線上企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型。{page_break}

　　秘訣五：電商成長(zhǎng)道路不容半點(diǎn)閃失，專業(yè)服務(wù)須全程導(dǎo)入

　　千仞崗電商取得成功，關(guān)鍵在于集團(tuán)高層意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以及相應(yīng)資源的投入。此外離不開團(tuán)隊(duì)的努力，也離不開外部專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的幫助。

　　在2013年9月份，正當(dāng)各家傳統(tǒng)企業(yè)開始備戰(zhàn)雙十一時(shí)，由于缺少經(jīng)歷雙十一的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，千仞崗決定與中研電商開展雙十一項(xiàng)目合作。從10月份開始，跨時(shí)三個(gè)月，包括從雙十一前期籌備、中期執(zhí)行、后期總結(jié)復(fù)盤，中研電商的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)都予以全方位的輔導(dǎo)、跟進(jìn)執(zhí)行。

　　其中，大促前準(zhǔn)備服務(wù)的內(nèi)容包括：

　　ü 協(xié)助確定雙十一銷售目標(biāo)和目標(biāo)分解，并對(duì)各個(gè)銷售目標(biāo)進(jìn)行梳理和分解，找到各個(gè)板塊銷售缺口，并針對(duì)缺口制定填補(bǔ)方案;

　　ü 協(xié)助制作雙十一流量分解表，并對(duì)各個(gè)渠道流量進(jìn)行分析梳理，最終確定每個(gè)渠道的流量數(shù)據(jù)，找到流量缺口，制定流量缺口解決方案;

　　另外還有整個(gè)雙十一預(yù)熱及活動(dòng)期間的推廣計(jì)劃，雙十一營(yíng)銷活動(dòng)制作，協(xié)助雙十一頁面指導(dǎo)等。

　　在雙十一開始前一月，中研電商張顏榮老師到現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)助千仞崗集團(tuán)召開全員動(dòng)員誓師大會(huì)。雙十一當(dāng)天，中研電商派出專業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，由張顏榮老師帶領(lǐng)進(jìn)駐千仞崗，開展現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)服務(wù)。

　　雙十一過后，中研電商還專門開展后續(xù)服務(wù)，輔導(dǎo)千仞崗復(fù)盤。12月26-12月27日，中研電商繼續(xù)派出以張顏榮老師為首的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，進(jìn)駐千仞崗指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)復(fù)盤。

　　張顏榮老師將自己經(jīng)歷過五年的雙十一經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)用到千仞崗雙十一服務(wù)項(xiàng)目中。在該項(xiàng)目中，中研電商提供了3個(gè)月的輔導(dǎo)，4階段工作進(jìn)程，15個(gè)督導(dǎo)監(jiān)控點(diǎn)，27項(xiàng)指標(biāo)分解，155個(gè)落地服務(wù)項(xiàng)目。最終成就千仞崗2013年雙十一完成1258萬的銷售業(yè)績(jī)，同比增長(zhǎng)4.5倍，沖入女裝類目前100名，位列第87名。完成向線上企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型!據(jù)悉，在雙十一之前，千仞崗在線上類目的排名都在200名以外，在雙十一充入前100后，千仞崗的類目排名就穩(wěn)定在80-100名之間。

　　在2014年，千仞崗的重點(diǎn)：擴(kuò)大自營(yíng)渠道的銷售比例。隨著對(duì)電商逐步深入，對(duì)趨勢(shì)逐步認(rèn)知，開展O2O項(xiàng)目，且使線上線下融合。

　　據(jù)宗欽逸先生總結(jié)，千仞崗取得的成功，主要?dú)w結(jié)為3大點(diǎn)：一是集團(tuán)總部的大力支持以及系列配套設(shè)施、措施的推動(dòng);二是擁有專業(yè)的具有相當(dāng)規(guī)模的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì);三是擁有像中研電商這樣的專業(yè)型培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)的悉心輔導(dǎo)。而較往年，2013年最大的進(jìn)步。

　　千仞崗的成功，不是個(gè)案的成功，也不是偶然的成功。他背后成功的秘訣，恰恰符合大部分傳統(tǒng)服裝企業(yè)的普遍需求。線下企業(yè)向線上企業(yè)轉(zhuǎn)型，要做好電商，歸納起來，同樣有五大方面的內(nèi)容：

　　第一：集團(tuán)高層對(duì)電商態(tài)度要轉(zhuǎn)變，最大力度支持電商，投入電商;

　　第二：集團(tuán)內(nèi)部打造組織化系統(tǒng)學(xué)習(xí)的氛圍，使團(tuán)隊(duì)跟得上外部電商發(fā)展;

　　第三：短期內(nèi)打造一支健康、完整、高效的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，使之投入戰(zhàn)斗;

　　第四：供應(yīng)鏈及配套升級(jí)要到位，不能斷了電商發(fā)展的下游支撐鏈

　　第五：尋求外部專業(yè)服務(wù)予以支持，避免走彎路

　　做到以上五步，實(shí)現(xiàn)向電商的成功轉(zhuǎn)型!