目前，濮院的電子商務(wù)企業(yè)有100余家，盡管與數(shù)量龐大的毛衫生產(chǎn)企業(yè)相比，這100余家顯得“小巫見大巫”，但是部分電商企業(yè)年銷售額千萬元的業(yè)績以及每季度翻幾番的銷售量也令傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)不敢小覷。

　　當(dāng)然，濮院的電商企業(yè)初出茅廬，需要應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)不少：互聯(lián)網(wǎng)用戶偏重于年輕人，如何開拓中老年毛衫的網(wǎng)上市場？營銷渠道從傳統(tǒng)的批發(fā)、代理變成網(wǎng)上虛擬渠道的運(yùn)營，如何在微博、論壇等各大媒介上進(jìn)行產(chǎn)品推廣？電商企業(yè)缺少師父，都處在摸著石頭過河的階段，如何建立合理的內(nèi)部管理架構(gòu)、如何培育人才等都是面臨的問題。

　　修行靠自身雖有難度，卻可能創(chuàng)造奇跡，富怡和倩莎莎兩家毛衫電商企業(yè)在摸索中脫穎而出。從研發(fā)設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)型成電商企業(yè)，富怡在濮院開創(chuàng)了D2C模式，即DesignertoCustomer(設(shè)計(jì)師對(duì)客戶)，給具有研發(fā)優(yōu)勢(shì)的毛衫生產(chǎn)企業(yè)帶來了如何發(fā)展電商的啟示；倩莎莎開業(yè)3個(gè)月銷售額突破500萬元，其開創(chuàng)的“圈養(yǎng)式”分銷成為企業(yè)亮點(diǎn)。

　　毛衫設(shè)計(jì)公司

　　開創(chuàng)D2C模式

　　“做中老年毛衫D2C的第一品牌”是富怡的口號(hào)。什么是D2C？富怡負(fù)責(zé)人徐建興解釋，是指設(shè)計(jì)師直接面對(duì)客戶的一種商品銷售模式，公司網(wǎng)店所賣毛衫均是富怡設(shè)計(jì)師原創(chuàng)，并致力于打造和傳遞富有“孝”文化內(nèi)涵的毛衫品牌。

　　富怡曾是一家毛衫設(shè)計(jì)公司，設(shè)計(jì)公司一般為他人做嫁衣，賺的是小頭。徐建興想既然自己有研發(fā)優(yōu)勢(shì)，何不把利潤環(huán)節(jié)最大的銷售也做了呢？2010年，富怡試水電子商務(wù)，在淘寶網(wǎng)開設(shè)C店，2011年，推出設(shè)計(jì)師品牌“名兔”，并入駐天貓商城。去年，富怡的網(wǎng)上銷售額才幾十萬元，但今年上半年銷售額已達(dá)150萬元。“網(wǎng)店銷售正在翻倍增長，這是一個(gè)很好的信號(hào)，在電子商務(wù)領(lǐng)域摸爬滾打一年多，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都有了一些，相信接下來發(fā)展會(huì)越來越好。”徐建興說，“D2C的優(yōu)勢(shì)在于設(shè)計(jì)師參與銷售，能直接了解顧客的反饋，有利于設(shè)計(jì)師的培育和成長，也能延續(xù)企業(yè)的品牌文化，從而培養(yǎng)一批長期忠實(shí)的顧客群。”目前，他們的VIP客戶達(dá)到5萬人，這5萬人都是購買超過兩次，或者購買的金額大于七百元的顧客。

　　“在網(wǎng)上賣中老年服裝是有一定難度的，因?yàn)榫W(wǎng)購的主力是年輕人，因此我們把‘孝’文化注入品牌中，子女為父母買羊毛衫，盡的是孝心。”徐建興說，富怡不是冷冰冰地去賣產(chǎn)品，而是通過銷售產(chǎn)品傳遞一種溫情的孝道文化。他們?cè)谀赣H節(jié)給顧客寄去了卡片，卡片上有感恩母親的溫馨話語，子女只要簽上名字就可以寄給母親了，這讓很多顧客感動(dòng)，有一位顧客留言：“我從來都沒有想到要寫這些給婆婆，婆婆收到卡片很激動(dòng)，謝謝你們。”{page_break}

　　今年上半年與去年同期比，富怡的客戶數(shù)增長了4倍?？吹骄W(wǎng)上市場不斷向好的發(fā)展趨勢(shì)，徐建興在今年下半年結(jié)束了已經(jīng)經(jīng)營了3年的門市部。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)做網(wǎng)店的穩(wěn)定性強(qiáng)，而線下銷售存在欠賬的風(fēng)險(xiǎn)。“網(wǎng)店是七天無理由退貨，公司能制定合理的生產(chǎn)計(jì)劃。而門市部的經(jīng)營很多要到年底才會(huì)集中退貨，這讓公司對(duì)生產(chǎn)沒有把控，且資金的回收也很慢，對(duì)企業(yè)都是風(fēng)險(xiǎn)。”

　　“圈養(yǎng)式”

　　創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)分銷模式

　　去年，7個(gè)外地年輕人來濮院淘金，在傳統(tǒng)市場他們一時(shí)難以找到突破口，于是轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)。去年11月，他們注冊(cè)成立公司，并在天貓上開店，取名倩莎莎。當(dāng)月，網(wǎng)店銷售額就達(dá)到了200萬元，今年春節(jié)前三個(gè)月，銷售額突破500萬元。公司負(fù)責(zé)人蔣嘯天回憶，那段時(shí)間生意好得連發(fā)貨都來不及，倉庫都放不下貨了。

　　這種爆發(fā)式的增長是怎么做到的呢？據(jù)蔣嘯天分析，主要是重視細(xì)節(jié)和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開拓。倩莎莎從顧客消費(fèi)心理出發(fā)，做到每日上新款，他們有自己的視覺包裝團(tuán)隊(duì)，力求網(wǎng)頁的視覺呈現(xiàn)完美無瑕。他們還注重顧客體驗(yàn)，注重售后服務(wù)，用速度最快的快遞公司，爭取讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)收到貨品。他們的第一次銷售爆發(fā)在“4天無理由免費(fèi)退換”活動(dòng)中。一般網(wǎng)上的退換貨都需要買家承擔(dān)郵費(fèi)，為了開疆拓土，倩莎莎在這個(gè)營銷活動(dòng)中進(jìn)行了不計(jì)成本的推廣，只要顧客買了覺得不喜歡就可以免費(fèi)退貨。這一活動(dòng)后，倩莎莎的粉絲獲得了突破性增長。去年，倩莎莎在天貓的品牌飆升榜上一度排在首位。

　　在營銷推廣上，除了用微博、論壇、美麗說等載體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷外，倩莎莎還創(chuàng)新了網(wǎng)絡(luò)分銷模式。在濮院，不少毛衫企業(yè)在經(jīng)營著網(wǎng)絡(luò)分銷，主要模式是，A網(wǎng)店經(jīng)營者把對(duì)B網(wǎng)店感興趣的商品圖片和信息拷貝到A店，顧客從A店看到這一產(chǎn)品并下單，但實(shí)際發(fā)貨由B店負(fù)責(zé)。B店經(jīng)營者收取代理費(fèi)和成本價(jià)，而A店經(jīng)營者賺取差價(jià)利潤。A店經(jīng)營者屬于第三方客服，B店相當(dāng)于有生產(chǎn)實(shí)力的廠家，B店一發(fā)布新款，全國各地的眾多網(wǎng)店都開始幫B店賣產(chǎn)品，這樣一來，B店節(jié)省了宣傳推廣費(fèi)卻多了銷售渠道，而第三方客服也“借雞生蛋”，零成本經(jīng)營賺錢。這個(gè)模式有利有弊，并非每個(gè)企業(yè)都適用。“一個(gè)產(chǎn)品像地?cái)傌浺粯拥教幊霈F(xiàn)，會(huì)讓顧客產(chǎn)生廉價(jià)感，而且產(chǎn)品的售賣價(jià)格由第三方?jīng)Q定，同一款產(chǎn)品卻價(jià)格不同，不利于品牌建設(shè)。”蔣嘯天于是創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)分銷模式，開創(chuàng)了“圈養(yǎng)式”分銷。“所有分銷商都要到我們公司來工作，分銷商只負(fù)責(zé)銷售，公司把其他的如發(fā)貨、售后服務(wù)等都包了，并且分銷商所賣的公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價(jià)。{page_break}但分銷商獨(dú)立于我們公司，在利潤分配上拿大頭。”蔣嘯天說，這種模式有利于品牌的可持續(xù)發(fā)展。

　　富怡和倩莎莎開創(chuàng)的電商發(fā)展模式，為濮院毛衫業(yè)的電商發(fā)展探索出了新路徑，而濮院鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)也把未來毛衫產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)寄希望于電子商務(wù)。“我們期望通過5年，培養(yǎng)200家左右的電子商務(wù)公司，做到網(wǎng)上銷售實(shí)現(xiàn)20億元，稅收1億元。”濮院羊毛衫市場管委會(huì)副主任卜掌浩說，1億元稅收相當(dāng)于實(shí)體羊毛衫市場的稅收貢獻(xiàn)，這意味著，在不增地、不耗電的情況下，通過發(fā)展電子商務(wù)，濮院羊毛衫市場實(shí)現(xiàn)了倍增計(jì)劃。