作為信念和態(tài)度。了解這些知識將有助于銷售人員確定顧客的需求動機到底是什么。

　　美國心理學(xué)家馬斯洛提出了需求層次理論，該理論說明在某一特定階段人們愛到各種具體需要的驅(qū)使，為什么一個要花費大量的時間和精力用于個人安全和追求另人的尊重呢?馬斯洛認為，人類的需要可按層次排列，先滿足最迫切的需要，然后再滿足其它的需要。這些需要可按層次排列，分別生理需要，社會需要、自尊需要和自我實現(xiàn)需要。一個總會首先尋求滿足最重要的需求，但當(dāng)他滿足了最重要的需要這后，這個需要就饑寒交迫的人決不會對藝術(shù)界的新鮮事情感興趣，也不會注意另人對他的看法或是否尊重他內(nèi)陸甚至對自己周圍的空氣純凈與否也漠不關(guān)心，但是，當(dāng)分的生理需要滿足之后，他就會將注意力轉(zhuǎn)向其他問題，從而產(chǎn)生新的需要。

　　銷售人員在可以在銷售活動中直接應(yīng)用這個理論。李小姐在一家大百貨商場的服裝部工作，負責(zé)服裝的銷售。雖然剛參加工作不久，但她很快就成為業(yè)績最突出的銷售人員。她的經(jīng)驗是：“多聽顧客說。許多銷售人員喜歡對顧客滔滔不絕，他們總以為應(yīng)千訴顧客產(chǎn)品的每個細節(jié)，而我總是以幾句閑談開始銷售，這能讓顧客放松，我也能大致了解顧客想什么。然后我努力找出顧客在服裝穿著方面的特性，這樣我就能在銷售中提出有針對性的訴求。避免把時間浪費在介紹顧客不感興趣的問題上。

　　如果服裝銷售人員了解到顧客的主要興趣不在價格便宜或?qū)嵱玫姆矫妫涂梢酝ㄟ^在陳述中強調(diào)該服裝是今年最流行的或是最華貴的代表、地位的象征，從而打動顧客，更好地滿足顧客的需要。如果在銷售陳述中選擇了錯誤的方向，一味地強調(diào)服裝的經(jīng)濟性，就可能遭到徹底失敗。