面料企業(yè)寄希望于用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來拉近與下游服裝品牌的距離，達(dá)到“合作共贏”的完美關(guān)系。那么，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的概念如何轉(zhuǎn)化為具體的實(shí)踐細(xì)節(jié)？面料企業(yè)提供的服務(wù)服裝品牌又能否認(rèn)同？此次我們找到兩家男裝企業(yè)代表，從與他們的對(duì)話中能找到些許答案，也能發(fā)現(xiàn)面料企業(yè)服務(wù)細(xì)節(jié)存在的不足。

　　選擇中間商的理由

　　男裝品牌采購面料的途徑，不外乎通過中間商或是面料企業(yè)。兩種合作方式各有優(yōu)勢(shì)：中間商在銷售上比較主動(dòng)，也比較關(guān)注服裝品牌的產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程，會(huì)適時(shí)地推薦面料；而面料企業(yè)會(huì)比較專注于產(chǎn)品研發(fā)。在與男裝品牌的溝通中記者了解到，他們對(duì)面料中間商的評(píng)價(jià)更高一些，原因就在于面料中間商推薦的產(chǎn)品更有針對(duì)性。

　　那么，目前國(guó)內(nèi)面料企業(yè)普遍存在的不足體現(xiàn)在哪些方面呢？在北京威克多產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理唐冰看來有兩點(diǎn)：首先，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)面料企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)從整體來看，還不夠新、不夠快、不夠貼近最流行的東西。消費(fèi)者當(dāng)前接觸流行的渠道多了，對(duì)流行的理解加深了，對(duì)流行的需求變大了，再加上服裝品牌也在加大流行的推動(dòng)力度，消費(fèi)者已經(jīng)逐步認(rèn)同了快速變化的時(shí)尚潮流。“威克多的西服產(chǎn)品從設(shè)計(jì)風(fēng)格來講，在主流的方向上更偏年輕一些、時(shí)尚一些，而且現(xiàn)在流行的周期越來越短，服裝品牌更加需要有變化的東西”。另外，面料企業(yè)分析市場(chǎng)、分析目標(biāo)客戶需求的能力尚顯不足。“面料中間商通常會(huì)做很多的市場(chǎng)研究工作，他們會(huì)花時(shí)間了解威克多的定位、男裝市場(chǎng)的變化、分析市場(chǎng)的需求，他們提供給威克多的樣品都是有針對(duì)性的，這樣的合作就會(huì)順利很多”。

　　多數(shù)服裝品牌都對(duì)面料中間商提供的產(chǎn)品推薦手冊(cè)贊不絕口。“這種基于大量市場(chǎng)分析的、帶有一定引導(dǎo)性的冊(cè)子是非常有用的。”唐冰談到，“對(duì)于一些經(jīng)典系列產(chǎn)品，他們會(huì)介紹說這是去年暢銷的，所以今年還在推；或者這個(gè)系列在某些地方做了變化，他們會(huì)告訴服裝品牌變化在哪里，為什么要這么處理。這樣的產(chǎn)品推薦方式就很吸引我們，而且他們對(duì)色彩等方面的掌控都很到位。”

　　價(jià)格讓人最頭疼

　　“服裝品牌在采購時(shí)與面料企業(yè)的一個(gè)明顯矛盾，應(yīng)該是由價(jià)格引起的。”寧波杉杉摩頓服裝有限公司S2 CITYLIFE設(shè)計(jì)總監(jiān)朱文對(duì)此深有體會(huì)。目前的實(shí)際情況是服裝品牌為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化想拼命壓低面料成本，某些面料企業(yè)會(huì)堅(jiān)持自己的價(jià)格，讓服裝品牌不得不另找其他廠家仿制這款面料，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看這是一種傷害雙方利益的做法；另一種情況是面料企業(yè)表面答應(yīng)降低一點(diǎn)價(jià)格，但最終拿出來的面料卻是“缺斤少兩”的。

　　朱文坦言，第二種情況確實(shí)讓很多服裝品牌頭痛，即使對(duì)拿到的面料不滿意，但迫于時(shí)間的壓力很多時(shí)候也只能湊合用了，但由此產(chǎn)生的問題也是顯而易見的。“湊合用的面料可能導(dǎo)致服裝風(fēng)格和效果大打折扣，從而影響服裝的銷售，導(dǎo)致貨品積壓”。如果服裝品牌不掙錢的話，哪兒有錢再采購更多更好的面料呢？

　　其實(shí)在上下游合作的過程中，因價(jià)格問題引發(fā)的小矛盾還很多，甚至還可能導(dǎo)致雙方合作的終止。朱文談到了一種情況：“現(xiàn)在有些面料供應(yīng)商很現(xiàn)實(shí)，調(diào)幾米樣布就必須給錢，錢不到不給剪，有的甚至還在樣布上加價(jià)，遠(yuǎn)高于大貨的采購價(jià)，更多的時(shí)候連樣布都調(diào)不到，可現(xiàn)在哪個(gè)服裝品牌看一小塊樣卡就會(huì)下單做大貨呢？沒有樣布的話，我們也只好放棄，面料企業(yè)也許就是因?yàn)閹酌讟硬季蛽p失了一大筆生意，樣布看似小問題，實(shí)際上是合作必要的大前提。”

　　三個(gè)階段的充分溝通

　　面料企業(yè)要做到與服裝品牌溝通，從實(shí)現(xiàn)手段來講并不難，可以面對(duì)面聊、打電話、發(fā)電子郵件等，但如何將溝通做到位、做到充分卻不容易。從男裝品牌的反饋來看，前期推薦、中期下單、后期追蹤這三個(gè)階段溝通都不可缺少，但面料品牌的溝通工作并沒有完全做到位。

　　朱文談到：“我覺得比較理想的狀態(tài)是在新一季的產(chǎn)品開發(fā)之前，能跟與我們有長(zhǎng)期合作的面料企業(yè)開一個(gè)溝通會(huì)，說明品牌在這個(gè)季節(jié)要推出的服裝主題和風(fēng)格，然后面料企業(yè)可以把對(duì)這些風(fēng)格的理解反饋在提供給我們的面料上。但現(xiàn)狀是我們必須從不同的面料商和成千上萬的面料小樣中去淘寶，面料工廠不太能夠針對(duì)不同的品牌提供一些有針對(duì)性的樣品，我想也許是他們并不具備這樣的能力，所以我們寧愿自己去選。”

　　對(duì)此唐冰也深有感觸，這么多年與面料企業(yè)打交道，他發(fā)現(xiàn)面料企業(yè)往往比較重視前期與服裝品牌的溝通，在中后期的時(shí)候，通常只是打個(gè)電話問問結(jié)果。“其實(shí)我覺得面料企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)中后期與服裝品牌的溝通，多花幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，聊聊這塊面料為什么好，那塊面料為什么沒有被選，加深互相的了解，對(duì)以后的定向開發(fā)肯定會(huì)有幫助的”。

　　由此看來，面料企業(yè)必須要準(zhǔn)確掌握服裝品牌的工作進(jìn)程，他們什么時(shí)候收集面料小樣，什么時(shí)候要調(diào)樣布了，什么時(shí)候會(huì)生產(chǎn)大貨……如果這些關(guān)鍵點(diǎn)錯(cuò)過了，合作自然會(huì)受到影響。此外，即便是服裝品牌已經(jīng)下訂單了，后續(xù)的跟進(jìn)溝通工作同樣得做到位。