“不知所謂的設(shè)計(jì)少了”，“他們開始關(guān)注市場(chǎng)，產(chǎn)品與市場(chǎng)的貼合還是比較緊密的”，“單從企業(yè)知道牛仔面料洗水后再推薦，就可以看出他們的營(yíng)銷意識(shí)在增強(qiáng)”……以往國(guó)內(nèi)面料企業(yè)擔(dān)任被抱怨的角色多了些，目前這一形象已逐步得到了扭轉(zhuǎn)。
                
　　面料好與不好，穿在身上才能判斷；服裝營(yíng)銷策略。其實(shí)作為產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，面料與服裝應(yīng)該是并肩作戰(zhàn)接受市場(chǎng)的考驗(yàn)。要達(dá)到如此默契的配合，就國(guó)內(nèi)面料企業(yè)而言，需要提升自己的專業(yè)性。

　　溝通細(xì)節(jié)
                
　　歐圖國(guó)際(香港)有限公司面料采購(gòu)經(jīng)理王歆在8月下旬又將展開新一輪的工作，“再過(guò)個(gè)十幾天，就該帶著買手去面料工廠實(shí)地考察了”。按照國(guó)際買家的秋冬季采購(gòu)慣例，成衣集中采購(gòu)安排在9月下旬到11月份，這樣推算的話，一般面料企業(yè)的采購(gòu)時(shí)間安排在8月到9月中旬。
                
　　跟國(guó)內(nèi)面料企業(yè)打交道的時(shí)間長(zhǎng)了，王歆看到了許多企業(yè)的進(jìn)步，當(dāng)然“不專業(yè)”、“不嚴(yán)謹(jǐn)”的事情也見(jiàn)了不少。“要是直接跟面料生產(chǎn)商接觸，特別是中小企業(yè)，遇到的問(wèn)題會(huì)更多一些。”王歆說(shuō)，“通常來(lái)講，如果之前沒(méi)有合作過(guò)，那么，我們需要了解企業(yè)生產(chǎn)的品類、產(chǎn)能、內(nèi)外銷等基本情況，可是，他們連這些內(nèi)容都介紹不清楚。”在王歆看來(lái)，他們嘴上承諾“你需要的我們也能做”，實(shí)際上，能不能做他們并不清楚，適不適合自己也不清楚。
                
　　王歆聊到了一個(gè)小細(xì)節(jié)：“有時(shí)我們向企業(yè)詢價(jià)，他們郵件里就回幾個(gè)字，告訴你多少錢一米，這種情況讓人有些無(wú)奈。”特別是今年上半年，原材料價(jià)格飆升，幾乎是一天一個(gè)價(jià)格往上漲，“生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該告訴采購(gòu)商，起訂量是多少，價(jià)格的有效期等具體情況，避免下訂單后出現(xiàn)問(wèn)題”。
                
　　雖然這些中小企業(yè)存在不足，但與歐圖這樣的國(guó)際采購(gòu)商還是有合作的機(jī)會(huì)。王歆談到，有時(shí)一些量小的訂單，交貨期又比較急，大的工廠一般很難有檔期，歐圖會(huì)選擇與一些資質(zhì)比較好的中小企業(yè)合作，他們會(huì)比較重視小訂單。“但僅有重視是不夠的，我們需要在溝通中感受到生產(chǎn)企業(yè)的專業(yè)，才能進(jìn)一步敲定價(jià)格、數(shù)量、交期等細(xì)節(jié)”。

　　靈活標(biāo)準(zhǔn)
                
　　“創(chuàng)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不能及時(shí)跟進(jìn)”，在志向集團(tuán)的研發(fā)總監(jiān)孫顯康看來(lái)是研發(fā)中的突出問(wèn)題。相信很多自主研發(fā)新品的企業(yè)都會(huì)有同感，一般的創(chuàng)新產(chǎn)品很多是沒(méi)有現(xiàn)成標(biāo)準(zhǔn)可供參考的。
                
　　香味面料是北京李寧有限公司新項(xiàng)目部經(jīng)理呂鐵杉近期比較關(guān)注的，微膠囊可通過(guò)后整理附著在面料上產(chǎn)生香味。因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)香味的喜好不同，再加上水洗牢度問(wèn)題，目前香味面料批量生產(chǎn)比較少。“但是微膠囊的另一個(gè)重要功能是可以吸附異味，從這個(gè)發(fā)展方向來(lái)看，前景還是比較樂(lè)觀的。”呂鐵杉談道。
                
　　國(guó)內(nèi)面料企業(yè)在開發(fā)香味面料的時(shí)候就是要保證微膠囊的水洗牢度，究竟該怎樣制訂這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，呂鐵杉的分析很理性：“一般的面料企業(yè)都會(huì)保證在50次左右的水洗牢度，但在我看來(lái)，夏天T恤人們的淘汰率很高，就按一星期穿兩次來(lái)算，水洗次數(shù)也就在20次左右，標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高只會(huì)加大面料企業(yè)的運(yùn)作難度和成本。”
                
　　從呂鐵杉的這番話可以得出兩點(diǎn)啟示：一是新產(chǎn)品要具有性價(jià)比高的賣點(diǎn)，功能性的研發(fā)要兼具實(shí)用性；二是從成衣的角度出發(fā)制訂面料的標(biāo)準(zhǔn)，考慮到當(dāng)下消費(fèi)者的穿著習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣等因素，與下游服裝品牌達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，有時(shí)候反而是幫助面料企業(yè)減輕負(fù)擔(dān)，也有利于新品成功推向市場(chǎng)。{page_break}

　　暢通信息
                
　　李寧的面料基本上都是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商提供的，在呂鐵杉看來(lái)，國(guó)內(nèi)一些優(yōu)勢(shì)的面料企業(yè)是比較重視研發(fā)的，服裝品牌也在思考該怎樣與這些企業(yè)合作，怎樣來(lái)運(yùn)用這些面料。

　　“每季的產(chǎn)品開發(fā)我們都會(huì)拿出一個(gè)明確的方案，同時(shí)也會(huì)向長(zhǎng)期合作的面料企業(yè)征求信息，了解最新的原材料、最新的功能。”呂鐵杉說(shuō)，“在此基礎(chǔ)上，我們會(huì)選擇紗線、織造方式、染整工藝等有效信息。”然而，面料企業(yè)在介紹新品時(shí)，要用直觀的方式告訴客戶面料的用途，在呂鐵杉看來(lái)這一點(diǎn)很重要。常見(jiàn)的手段是做成服裝或是借助樣品冊(cè)，“一些外資或是臺(tái)資的面料企業(yè)，他們提供的新品樣冊(cè)非常到位，圖片和色彩的搭配很好地展示了面料的用途”。
                
　　李寧在2008年就已經(jīng)推出了“涼感系列”，當(dāng)時(shí)是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先面料供應(yīng)商的新產(chǎn)品，被李寧看到了潛在的商機(jī)，當(dāng)然，目前也有很多服裝品牌在夏季推出了“涼感”功能面料，各品牌的營(yíng)銷策略不同，但這一功能得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，就會(huì)形成流行趨勢(shì)，而且功能也會(huì)得到改進(jìn)和完善。
                
　　與歐圖已經(jīng)建立了長(zhǎng)期合作的企業(yè)，例如美欣達(dá)、東方華強(qiáng)等，在王歆看來(lái)，他們的工作方式還是很有條理的：會(huì)提前了解采購(gòu)商的品牌需求，推薦正給其他客戶做大貨的暢銷款，報(bào)價(jià)的條目也很清晰。王歆強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)會(huì)提供樣布讓采購(gòu)商打樣，當(dāng)前很多國(guó)外客戶都會(huì)提出這樣的要求。另外，在推薦自己的時(shí)候，要告訴客戶自己目前的品牌客戶，特別是要突出和客戶同樣檔次或高一個(gè)檔次的。”