大品牌需要誠(chéng)意邀請(qǐng)，小品牌商超不愿意搭理—零售業(yè)增長(zhǎng)乏力的大背景下，服裝品牌究竟如何與采購(gòu)商形成有效對(duì)接?昨日下午，2014(全國(guó))服裝品牌企業(yè)與采購(gòu)商對(duì)接會(huì)在大連服博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉行。

　　全國(guó)50余家大型商業(yè)百貨的百位經(jīng)銷(xiāo)零售經(jīng)理和采購(gòu)招商經(jīng)理參會(huì)，與服裝企業(yè)進(jìn)行了對(duì)接。不少大賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，在電商的追擊中，零售賣(mài)場(chǎng)引入品牌企業(yè)直營(yíng)的趨勢(shì)已經(jīng)日趨明顯。

　　對(duì)接會(huì)上，大楊集團(tuán)、大連宏洋服飾、一生一紗、莆田慧德服飾、大連胡軍漫畫(huà)、法國(guó)棒棒糖女裝等企業(yè)，面向商業(yè)百貨的經(jīng)銷(xiāo)零售經(jīng)理和采購(gòu)招商經(jīng)理進(jìn)行了推廣。

　　零售業(yè)業(yè)內(nèi)人士向記者表示，一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)百貨會(huì)根據(jù)自身的定位來(lái)確定引進(jìn)的品牌，而從方式來(lái)看，商業(yè)百貨希望可以直接引廠進(jìn)店，而不再通過(guò)服裝品牌的代理商，由品牌企業(yè)直接在商場(chǎng)中開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，配貨也直接由廠家來(lái)負(fù)責(zé)。

　　這樣一方面可以去掉中間環(huán)節(jié)，另一方面百貨店直接與廠家合作獲得的資源也更加豐富。安徽省阜陽(yáng)商廈股份有限公司副總經(jīng)理梅建國(guó)就向記者表示，目前在該商場(chǎng)的服裝品牌中，品牌直營(yíng)店的比例大概占到三成，這個(gè)比例正在逐步提高。

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　　傳統(tǒng)門(mén)店：陷入了自戀、自找存在感的怪圈

　　電商兇猛，門(mén)店頹勢(shì)，電商增長(zhǎng)率節(jié)節(jié)高、門(mén)店坪效年年低。這是讓當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)管理者和經(jīng)銷(xiāo)商頭大的問(wèn)題。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的麻煩事，我們一般這樣看：有些事，是時(shí)間問(wèn)題;有些事，是認(rèn)識(shí)問(wèn)題;有些事，是技術(shù)問(wèn)題;有些事，是人員問(wèn)題。

　　而在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)門(mén)店面臨的“生存還是毀滅”這個(gè)問(wèn)題，則是以上所有問(wèn)題的集合!在某種意義上看，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的門(mén)店，不改造升級(jí)，必死。

　　我走建材市場(chǎng)，留意到許多這樣的現(xiàn)象：裝修一年比一年上檔次，但坪效一年比一年底;店里這里放一個(gè)觸摸屏，那里添一個(gè)大投影，消費(fèi)者不使用，基本成了擺設(shè);店越開(kāi)越大，旗艦店、體驗(yàn)店等各種版本年年升級(jí)，但經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)幾個(gè)叫好;店內(nèi)銷(xiāo)售，從禮儀到話術(shù)，從迎賓到送客，培訓(xùn)越來(lái)越系統(tǒng)，但成交率并沒(méi)有明顯上升……

　　問(wèn)店里的人為什么，多數(shù)的回答是：都到網(wǎng)上買(mǎi)去了。

　　但是，我們反過(guò)來(lái)想想：地理上，離消費(fèi)者最近的是門(mén)店，不是電商;心理上，最能多樣化影響消費(fèi)者感觀的是門(mén)店，不是電商;社會(huì)性上，更多接觸到外部社會(huì)資源的是門(mén)店，不是電商;功能性上，最能與消費(fèi)者面對(duì)面服務(wù)對(duì)接的還是門(mén)店，不是電商!……

　　這些門(mén)店原先的童子功，現(xiàn)在都到哪里去了?核心問(wèn)題又出在哪里?

　　我認(rèn)為，問(wèn)題的本質(zhì)，就是傳統(tǒng)品牌企業(yè)的門(mén)店，從策略規(guī)劃，到功能設(shè)計(jì)，再到日常運(yùn)營(yíng)，幾乎全部陷入了自戀、自閉、自找存在感的怪圈!其中表現(xiàn)是：重品牌，輕用戶;重傳統(tǒng)的終端要素管理，輕新型消費(fèi)者的需求滿足;重店內(nèi)坪效的提高，輕商圈生態(tài)的開(kāi)發(fā);重硬件形式的科技感，輕溝通內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)化。

　　這些弊病的集合，在80后、90后兩代主力消費(fèi)者面前，傳統(tǒng)企業(yè)擁有的金字招牌，早已失去護(hù)身符的作用。用一句話講，就是：你若端著，他便無(wú)視。

　　傳統(tǒng)門(mén)店兩條最直接的升級(jí)路徑

　　在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，門(mén)店承擔(dān)著輻射商圈、銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)、品牌服務(wù)的三大功能。

　　而當(dāng)今，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式向“全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式”改變的進(jìn)程中，門(mén)店依然是最關(guān)鍵的消費(fèi)者觸點(diǎn)，它的三大原始功能不僅不會(huì)降低，反而可以借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與各種消費(fèi)者溝通工具，發(fā)揮其在第一時(shí)間、第一現(xiàn)場(chǎng)、提供多樣化服務(wù)的能力，實(shí)現(xiàn)自己的“功能化生存”。

　　本質(zhì)上，門(mén)店的地理屬性是商圈，人口屬性是消費(fèi)者行為習(xí)慣。一家門(mén)店的背后，對(duì)應(yīng)的是一類(lèi)商圈和幾類(lèi)有相似消費(fèi)者行為習(xí)慣的人。