代理批發(fā)轉(zhuǎn)型零售將成必然、線(xiàn)上線(xiàn)下大聯(lián)合的O2O將是趨勢(shì)、時(shí)尚生活館將是主流……1月5日，一百多位來(lái)自全國(guó)各地的鞋業(yè)代理商、職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)家共聚溫州，參與2014鞋業(yè)零售大情報(bào)沙龍，探討溫州鞋業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型之路。

　　總代批發(fā)轉(zhuǎn)型零售將成趨勢(shì)

　　來(lái)自鼎力品牌管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的首席顧問(wèn)周劍東提供了這樣一組數(shù)據(jù)，2013年雙11之后至今，全國(guó)各類(lèi)鞋業(yè)實(shí)體店鋪關(guān)了約7000家。目前，鞋類(lèi)行業(yè)面臨著巨大的庫(kù)存壓力，以淘寶為例，2013年雙十一360億元的銷(xiāo)量背后，卻可能剩下800億元的備貨，這其中約有300億元是鞋類(lèi)產(chǎn)品。這批產(chǎn)品進(jìn)入實(shí)體市場(chǎng)，無(wú)疑將產(chǎn)生巨大的沖擊，大批實(shí)體店的倒閉也將成為必然。

　　隨著鞋業(yè)大零售時(shí)代來(lái)臨，粗放的總代批發(fā)模式已經(jīng)開(kāi)始走下坡路，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷和消費(fèi)者觀念轉(zhuǎn)變的影響下，鞋業(yè)品牌和總代洗牌在所難免。高度同質(zhì)化的產(chǎn)品使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，鞋業(yè)總代轉(zhuǎn)型做零售已成為必然趨勢(shì)，時(shí)尚體驗(yàn)式生活館則正成為消費(fèi)者青睞的主流。

　　自營(yíng)化是未來(lái)發(fā)展方向

　　在2013年里，很多鞋品牌開(kāi)始做出新的嘗試，并初顯效果。例如奧康推出的LOAD MAX品牌商品組合時(shí)尚館，通過(guò)“零庫(kù)存、零租金”的新平臺(tái)模式，未來(lái)計(jì)劃在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)出100家店。百麗收購(gòu)龍浩天地，劍指高端男鞋品牌，并購(gòu)不斷，試圖以“腳”定江山。

　　以浙江大東鞋業(yè)有限公司的模式為例，周劍東分解了大東鞋業(yè)通過(guò)前端的零售平臺(tái)確立起強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位。

　　目前，大東鞋業(yè)通過(guò)兩種方式與客戶(hù)進(jìn)行自營(yíng)化下的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)：第一種就是與客戶(hù)商定投資額和分成比例，規(guī)定最低額度，除了固定分成之外其余全交由合作方處理。第二種是與總代理進(jìn)行聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，雙方由出資額決定各占一定比例股份，企業(yè)保證代理商不虧損，而且還將支付年薪給代理商，保證了其盈利。

　　這兩種方式下，實(shí)際上就是直接由企業(yè)自營(yíng)。大東模式在終端供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)擁有較強(qiáng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，不斷地縮短供應(yīng)鏈，降低生產(chǎn)成本，最終獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

　　今年將成鞋業(yè)品牌分水嶺

　　在周劍東看來(lái)，2014年將是鞋業(yè)品牌分水嶺之年，鞋業(yè)品牌和代理商之間的價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、專(zhuān)業(yè)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)、現(xiàn)金戰(zhàn)將不可避免。

　　在這樣的市場(chǎng)形勢(shì)下，品牌商和總代們將如何突圍?周劍東建議：1.品牌商要明確品牌的定位，制訂五年發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃，以抓住商品為核心，通過(guò)打造專(zhuān)業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)，做好產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的整合。2.總代從粗放的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型做零售，通過(guò)自營(yíng)化管理系統(tǒng)，制訂好內(nèi)部組織框架和市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，在專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)文化推行下，做好零售。3.做好零售，必須要實(shí)行規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，總代們要盯住某個(gè)市場(chǎng)區(qū)域深耕細(xì)作，進(jìn)行時(shí)尚生活館、標(biāo)準(zhǔn)店、專(zhuān)柜專(zhuān)廳、小而美社區(qū)店、處理店等多店組合，根據(jù)自身的產(chǎn)品和管理特色，實(shí)行店鋪精致化管理。

　　來(lái)自福建東茂鞋業(yè)的董事長(zhǎng)陳東旺專(zhuān)程帶著公司高管參加本次沙龍。他告訴記者：“我平時(shí)很少來(lái)溫州，這次是專(zhuān)程來(lái)參加這次鞋業(yè)零售大情報(bào)沙龍，我覺(jué)得不虛此行。”