ZARA利星店年銷售過億，成“億元店”

　　優(yōu)衣庫4月底剛新開店，H&M兩周后又有店要開

　　單店年銷售過億!不是奢侈品，不是LV也不是Chanel，而是靠一件襯衫399元、一根皮帶199元、一雙涼鞋299元、一條半身裙499元取勝的ZARA。

　　去年，ZARA利星店年銷售過億元，年增長率在15%左右，也算是“快時(shí)尚模式”入杭三年多以來，交出的一份漂亮的成績單。

　　在迅速開店、搶奪地盤之后，ZARA、H&M、優(yōu)衣庫等平價(jià)大牌也曾一度不聲不響做生意，不知道是不是三年意味著一個(gè)發(fā)展周期，今年，這些“快時(shí)尚模式”店鋪開始蠢蠢欲動(dòng)，似有“加速開大店”的策略，前不久在解百新元華開張的優(yōu)衣庫有2000平方米，而兩周后即將在利星開業(yè)的H&M則有1500平方米，更有品牌放言：“要開就開億元店” 。

　　和三年多前剛進(jìn)杭州要搶最繁華地段門店時(shí)相比，現(xiàn)在的平價(jià)大牌顯然更有底氣了。

　　“面積在1000平方米以上”&“銷售額過億”

　　2007年的9月，平價(jià)大牌第一次在杭州露臉——Zara在杭州國大開出門店，首次帶來了快速時(shí)尚概念，此后利星店開業(yè)，人氣爆棚。那時(shí)候不少奢侈品牌還有些瞧不起，但是隨后Zara的業(yè)績立刻讓眾多“看空者”閉嘴。

　　“2008年的業(yè)績7000多萬元，2009年接近9000萬元，去年業(yè)績超過一億元，年增長率在15%左右。”銘德廣場利星店董事長陳敏說，其他幾家店鋪的業(yè)績也都不錯(cuò)，優(yōu)衣庫雖然只有800平方米，但業(yè)績是浙江省內(nèi)最好的，ZARA的姐妹品牌Bershka利星店的銷售額也是華東區(qū)最高。

　　平價(jià)大牌陸續(xù)進(jìn)駐杭州，幾乎每一家店都很火爆，雖然公司并未透露具體的營業(yè)額，但是一家接一家馬不停蹄地跑馬圈地，似乎可以從一個(gè)側(cè)面感受到他們對(duì)這個(gè)市場充滿熱情的期許。比如4月底在解百新元華開張的優(yōu)衣庫，一口氣拿下2000平方米店鋪，如果不是極度看好，又怎會(huì)這樣大手筆?5月26日將在利星開店的H&M面積也達(dá)1500平方米，陳敏說，H&M為了拿下這個(gè)位置，甚至承諾可以不用“店鋪內(nèi)樓梯”和“洗手間”這些必備開店條件。

　　“現(xiàn)在這些快時(shí)尚品牌開店，1000平方米以下的面積幾乎不太考慮了。”業(yè)內(nèi)人士說，對(duì)平價(jià)大牌而言，他們已經(jīng)度過了三年試水期，已然進(jìn)入“開大店，搶市場”的階段，甚至有人放言，“銷售額不過億元的店不用開了”。{page_break} 

　　百貨店的店員拼服務(wù) 快時(shí)尚的店員比“疊衣服”

　　奢侈品店鋪的銷售額能過億元不奇怪，因?yàn)榈赇伬锏陌鼊?dòng)輒過萬元，鞋子賣到三四千元也稀松平常。可是靠著99元的T恤、199元的雪紡衫、299元的涼拖撐天下的ZARA是怎么做到年銷售額過億元的，恐怕很多圈內(nèi)人士都有些疑惑吧。

　　杭城的快時(shí)尚女鞋集成店

　　“百貨店的店員互相拼服務(wù)，快時(shí)尚里的店員就靠‘疊衣服’。”業(yè)內(nèi)人士一語道破其中奧妙。

　　如果你去百貨店，店員靠推薦、搭配的本事，能讓你買回一套價(jià)格幾千元甚至上萬元的衣服回去，但是如果換一個(gè)店員，或許你就完全不會(huì)買。但ZARA、H&M、優(yōu)衣庫里絕不是這樣，沒有店員會(huì)告訴你這條褲子要搭哪個(gè)顏色的T恤才會(huì)好看，或是你適合這個(gè)款式而不是那個(gè)，他們?nèi)济χB衣服!——盡管如此，ZARA利星店的衣服還是經(jīng)常散落在地上。

　　那為什么仍然可以把生意做得這么火爆?因?yàn)榈赇伬锏乃胸浧繁旧矶紭O容易混搭，而且客人們因此而長時(shí)間逗留，拿著各種衣服去試衣間，在鏡子前面自己配搭并自得其樂。

　　“快時(shí)尚”：單價(jià)低 但單筆交易額相當(dāng)高

　　事實(shí)上，ZARA、H&M模式進(jìn)入杭州三年多，既帶來了快速時(shí)尚的模板，也讓客人越發(fā)習(xí)慣這種將男女裝、鞋包、配飾混搭在一起的集成店，它們?cè)诼淖兛腿说馁徫锪?xí)慣， 也悄悄改變著杭州百貨店里的品牌模式。

　　陳敏說，雖然ZARA的貨品單價(jià)只有兩三百元，但是主力客人的消費(fèi)力很強(qiáng)，平均每筆交易都在3000元-4000元，而且提袋率很高。

　　這也是為什么很多客人去ZARA、H&M，下單的時(shí)候除了買衣服還會(huì)買服裝、褲子、鞋包以及帽子、首飾等東西，這些東西組合起來價(jià)格必然在上千元。

　　“大公司旗下的多品牌互相間合作，柜臺(tái)里貨品的豐富度增強(qiáng)，就能留住客人。”曾有家多品牌公司計(jì)算過，客人在單品牌店鋪逗留的時(shí)間不長，但在集成店里，客人停留的時(shí)間明顯高過單品牌店3倍。“他們會(huì)在不同的貨品之間挑選、比較，成交率很高。”品牌公司負(fù)責(zé)人說。所以，利星其他店鋪也跟隨ZARA的模式同時(shí)“獲利”，比如熱風(fēng)、艾格、Levi‘s、星期六女鞋集成店等，生意也都看漲，同比增幅30%也很正常。