在上海第一八佰伴里，深圳上海地區(qū)的整體銷售也都不錯。

　　09、10年，第一八佰伴各大類商品銷售中貢獻(xiàn)度最大的為女裝，全年銷售4.702億元，對于總銷售的貢獻(xiàn)度為14%。目前在第一八佰伴，賣得最好的國內(nèi)女裝品牌是深圳和北京品牌，例如奧菲歐、瑪絲菲爾。

　　兩條“平行線”之間的磨合

　　10年前，幾乎所有的品牌商進(jìn)駐百貨店都會擺出非常高的姿態(tài)，但如今，一批優(yōu)勢品牌開始有了選擇性。當(dāng)前出現(xiàn)了這樣的狀況，在百貨集團(tuán)快速擴(kuò)張連鎖店鋪的同時，不少優(yōu)秀品牌跟進(jìn)得并不那么順暢。以深圳女裝品牌為例，一些優(yōu)勢女裝品牌想進(jìn)駐的店鋪可能就只有那么幾家。

　　上海某百貨店相關(guān)負(fù)責(zé)人指出：“對于百貨集團(tuán)新開的店鋪，品牌商在里面能夠做好的、能用心去做的通常屈指可數(shù)。”

　　在這位負(fù)責(zé)人看來，深圳女裝品牌目前在百貨店單店當(dāng)中的業(yè)績能夠南北通吃的，有，而且比全國其他任何城市都多，但是，深圳女裝品牌對全國各城市當(dāng)中還處于培養(yǎng)期的百貨店的重視程度還不夠。“可以說，這與品牌企業(yè)的成長階段相關(guān)。做得好的女裝企業(yè)目前已經(jīng)到了一定的發(fā)展階段，這時候它們很難再像創(chuàng)業(yè)時那樣，開一家店就去重視一家店。”

　　但對于第一八佰伴、港匯百貨、徐家匯東方商廈、梅龍鎮(zhèn)伊勢丹這樣的上海標(biāo)桿性店鋪，深圳女裝品牌一般都會配最新、最暢銷的貨品、最好的裝修、最好的督導(dǎo)和員工，因為在這些店鋪當(dāng)中品牌要維持自己的銷售排名和地位。

　　在這方面，深圳品牌當(dāng)前的工作做得比較細(xì)致嚴(yán)密，它們會依據(jù)每家店鋪的大小、形象、定位、客流、客單價、回款率、扣率甚至促銷等不同的信息來隨時調(diào)整貨品。

　　上海某知名百貨店相關(guān)負(fù)責(zé)人分析道：“2000年之前我們來到深圳考察品牌的時候，品牌公司的老總還會適當(dāng)聽取百貨行業(yè)對于面料的運(yùn)用、產(chǎn)品款式設(shè)計、品牌的定位、終端的管理等一些建議。但現(xiàn)在，越來越多的深圳女裝品牌企業(yè)的老總對于全國市場發(fā)展的動向、對于服裝專業(yè)的了解程度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了百貨。他們打造的服裝品牌的市場占有份額已經(jīng)比較穩(wěn)定，品牌成長得很快，他們也已經(jīng)有自己的一套成型的戰(zhàn)略思路和經(jīng)營操作模式。”

　　由于品牌快速的成長，一批優(yōu)秀的服裝企業(yè)和品牌目前對于品牌自身的發(fā)展已經(jīng)有了自己的見解，而且，不同品牌之間由品牌所帶來的無形價值已經(jīng)開始有了比較大的區(qū)別。深圳女裝行業(yè)的一些領(lǐng)軍品牌，它們已經(jīng)開始不在乎其他品牌在面料、款式等方面的特點(diǎn)去模仿，而是堅持做自己的特色和風(fēng)格，關(guān)注自己的核心競爭力、品牌檔次、品位和品牌美譽(yù)度的提升。{page_break}

　　從另一個角度看，每家百貨公司的意見也都存在一定的片面性，因為它通常只能代表這一個地區(qū)的、某一個商圈的消費(fèi)需求。就以上海為例，南京東路商圈、浦東商圈、淮海路商圈、徐家匯商圈等不同商圈的消費(fèi)情況都是不盡相同的。

　　由于百貨店和品牌商目前各自都有自己的運(yùn)營思路，因此現(xiàn)在，雙方的合作通常就看雙方之間經(jīng)營定位的合適與否。但如果雙方對于定位的理解不相匹配，合作的過程中就會存在很多磨合。

　　對于百貨店與品牌商之間的這種微妙合作，可以很形象地用兩條平行線的關(guān)系來形容。

　　品牌商與百貨公司彼此的發(fā)展就像是兩條平行線。在雙方的合作過程中，能找到一個交叉口是最好的，如果找不到交叉口，今天不是我適應(yīng)你，就是你適應(yīng)我。這是一個長期磨合的過程。

　　當(dāng)然，這種合作的過程還存在單店與連鎖店的區(qū)別。對于單店來說，無論是品牌商還是百貨店壓力都比較大，雙方的業(yè)績除了要求最高，還是要求最高。而如果是連鎖百貨集團(tuán)，則需要綜合考慮品牌公司與百貨店的整體配合度，以及品牌的定位、檔次和品位，而并不會要求某一個品牌在每一家店鋪當(dāng)中的業(yè)績都是最高，品牌只要可以達(dá)到一個相對穩(wěn)定的銷售業(yè)績就很好。這樣，品牌商的壓力可能就相對要小些。

　　如果一個品牌商與連鎖集團(tuán)合作得比較順暢，在某一個連鎖百貨集團(tuán)當(dāng)中的銷售已經(jīng)達(dá)到了一億元以上，雙方互相配合，這樣的合作，通常就會比較牢靠了。

　　這種更為牢靠的關(guān)系，還可以做一個形象的比喻，就像“結(jié)婚”一樣，很難會再“離婚”。因為一旦撤柜，對于百貨集團(tuán)和品牌商來說，都面臨著十幾家甚至幾十家柜位的調(diào)整，這種風(fēng)險是很大的。這種情況下的合作，頂多就是偶爾出現(xiàn)些“家庭內(nèi)部矛盾”，但這種情況也很好解決。通常，雙方“家長”出來見個面，有效地溝通一下，也都能夠解決。但需要指出的是，這種合作境界，通常需要長時間的配合才能達(dá)到。

　　進(jìn)軍上海市場要有良好心態(tài)

　　深圳這個城市是發(fā)展女裝品牌的寶地，無論是政府還是行業(yè)協(xié)會的支持;無論是人才還是各種資源的配置;無論是創(chuàng)業(yè)者的激情和夢想還是他們思維的方式，都是其他地方所不能比擬的。

　　當(dāng)深圳的女裝品牌在全國發(fā)展到一定程度，想進(jìn)駐上海這樣的具備重要戰(zhàn)略意義的市場的心態(tài)是可以理解的，但是在進(jìn)軍上海市場之前，必須要做好充分的準(zhǔn)備，并且要調(diào)整好心態(tài)。

　　一般來說，上海作為重要戰(zhàn)略城市，它的知名百貨店對于品牌的要求是非常高的，品牌公司要想在這個區(qū)域取得一定的收益，就必須要承擔(dān)很大的風(fēng)險，而且，前期的投入與產(chǎn)出不見得會成正比。這都需要品牌商做好足夠的思想準(zhǔn)備，當(dāng)然，也要有足夠的財力以及運(yùn)營管理能力的匹配。

　　但目前來看，深圳一批新品牌對于進(jìn)駐上海百貨店存在一些并不太成熟的心態(tài)。首先是它們對進(jìn)駐的百貨店的定位要求較高。

　　百貨店、尤其是連鎖集團(tuán)，不會愿意冒太大的經(jīng)營風(fēng)險。連鎖集團(tuán)當(dāng)中做得最好的店鋪通常調(diào)整的力度不會特別大。所以如果考驗一個新的服裝品牌，可能會考慮拿出比較一般的店鋪去讓它嘗試進(jìn)駐銷售。在實(shí)際的銷售中，如果覺得確實(shí)是“黑馬”，銷售還不錯，銷售總量也能達(dá)到一定的規(guī)模，就可以考慮嘗試更好的合作。但對于深圳不少新女裝品牌而言，與百貨店在剛開始談判合作時，就希望進(jìn)駐最好的店鋪，享受最大的權(quán)利，這顯然是不現(xiàn)實(shí)的，也不是正確的心態(tài)。

　　此外，合作過程中通常還會存在這樣的問題，面對百貨商的挑剔，不少成長型品牌總是覺得自己在人力、物力、財力、人員配置等多個方面已經(jīng)都做好了足夠的準(zhǔn)備，但當(dāng)真的用一家百貨店去做嘗試時，在經(jīng)營上出現(xiàn)一些風(fēng)險時，品牌商就會發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己并沒有準(zhǔn)備好。{page_break}

　　第二，即使進(jìn)駐到一家上海的百貨店當(dāng)中，對位置的要求同樣存在不理性成份。

　　不少新品牌在與百貨店談合作的時候，一進(jìn)去就會提出這樣的要求，希望放在XX的旁邊，而XX通常都是商場當(dāng)中銷售最好的一些品牌。從百貨店經(jīng)營的角度來看，這顯然是不現(xiàn)實(shí)的。

　　上海某知名百貨店相關(guān)負(fù)責(zé)人就指出：“百貨店對于品牌的調(diào)整，肯定是要調(diào)整掉那些銷售最差的品牌，而保證銷售最好的品牌的位置和面積。這就像是有一條門縫，從門縫出去的品牌就那么幾個，而要從門縫擠進(jìn)來的品牌同樣也就只能有那么幾個。所以，一些新品牌一上來就開始跟百貨店談條件，希望怎樣的位置和面積，希望放在哪個品牌的旁邊，這都是不可能的事情。”

　　第三，深圳一些女裝品牌對于進(jìn)駐上海市場的意義認(rèn)識也存在一些偏差。

　　其實(shí)很多深圳女裝品牌如果不進(jìn)駐上海市場，對于經(jīng)營也并不會產(chǎn)生多大的實(shí)際影響，但是，它們幾乎都把上海和北京這樣的市場作為重要的戰(zhàn)略爭奪區(qū)域。因為在這些品牌看來，如果能做好這兩個區(qū)域的百貨店，是對品牌本身實(shí)力的最好證明，也可以提升品牌在全國百貨店當(dāng)中的知名度，對于品牌拓展全國其他重要商業(yè)城市的優(yōu)秀百貨店會非常有好處。他們也知道，這對于提升品牌自身的實(shí)力是一個很大的考驗，但他們更明白，一旦經(jīng)受住了這種考驗，品牌經(jīng)營就能跨上一個新的臺階。

　　這點(diǎn)上看，建議深圳一批新的女裝品牌在打拼上海市場之前一定要有正確的心態(tài)。事實(shí)上，那些如今能在上海百貨店當(dāng)中銷售排名前列的品牌，是經(jīng)歷了重重歷練才達(dá)到今天的地位的。很多新品牌只關(guān)注這些領(lǐng)軍品牌如今的榮光，卻忽視了它們曾經(jīng)經(jīng)受的種種歷練。這是不正常的。

　　像瑪絲菲爾、歌力思這樣的一批品牌，它們在上海市場能取得今天的地位，過程充滿了起起伏伏。它們都是經(jīng)過了10年以上的市場歷練和考驗，才獲得了如今的市場地位。

　　大約是1997年或1998年的時候，深圳某知名領(lǐng)軍女裝品牌初次進(jìn)軍上海選擇了某個單體百貨店的中島，很小的面積。那時的女裝市場還是一批老品牌的天下，它還只是后起的新秀。后來，它經(jīng)營得不好，選擇了退出，其間大約經(jīng)歷了好幾次這樣的事情。

　　但是，當(dāng)它每一次重新入駐到原來的百貨店鋪當(dāng)中時，從產(chǎn)品的感覺、經(jīng)營的檔次都會有一個很大的提升;而且每一次的重新進(jìn)入，它的投入也在翻倍地增長。最后，它終于一步到位，擁有了自己的地位。

　　可以說，當(dāng)一些新品牌還沒有做好足夠的準(zhǔn)備卻要試水上海市場時，往往會面臨這樣的問題——在上海這樣的市場上，由于人員成本、租金、營銷成本等各種費(fèi)用都非常高，一旦品牌商在某家百貨店當(dāng)中經(jīng)營得不好，就容易形成惡性循環(huán)，而一旦出現(xiàn)這種局面，品牌退出市場要再重新進(jìn)駐，就比較困難。

　　所以接受采訪的上海百貨店負(fù)責(zé)人建議，“我們歡迎有經(jīng)驗、有實(shí)力、做好了足夠準(zhǔn)備的深圳女裝品牌參與到上海這個大市場的競爭當(dāng)中，但是，如果對于上海復(fù)雜的市場環(huán)境、激烈的競爭程度并非十分了解的品牌，還是不要輕易試水。否則，會得不償失。”