11月4日訊 庫(kù)臘索島、萊索托、東帝汶……一個(gè)個(gè)陌生國(guó)家首次出現(xiàn)在我市鞋類(lèi)企業(yè)加大了東盟、非洲、南美、中東等新興市場(chǎng)的拓展腳步。

　　據(jù)溫州海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月份，我市對(duì)歐洲和北美以外國(guó)家和地區(qū)的出口額累計(jì)61.5億美元，同比增長(zhǎng)30.79%，占同期全市出口額的57.9%。如對(duì)愛(ài)沙尼亞、烏茲別克斯坦、厄瓜多爾等國(guó)出口猛增，增幅均在100%以上，同時(shí)，以往的出口“盲點(diǎn)”索馬里、東帝汶、庫(kù)臘索島等小國(guó)，今年也實(shí)現(xiàn)了“零的突破”。

　　1992年，我市出口市場(chǎng)局限于東南亞和西歐、美國(guó)等地49個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1998年，外貿(mào)鞋企等就通過(guò)參加各種境內(nèi)外舉辦的交易會(huì)、建立貿(mào)易小組、在境外設(shè)立貿(mào)易窗口等措施，將鞋類(lèi)等產(chǎn)品送到中東、南美和非洲等地，出口國(guó)家和地區(qū)增至121個(gè)。去年，我市出口市場(chǎng)已遍布全球201個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　摸準(zhǔn)客戶(hù)“脾氣”

　　進(jìn)入新市場(chǎng)外貿(mào)企業(yè)首先面臨的是信息不足。由于對(duì)當(dāng)?shù)囟愂罩贫?、消費(fèi)習(xí)俗不了解，容易走入貿(mào)易陷阱。能否根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣研發(fā)、生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，是一種挑戰(zhàn)。

　　“出口到冷門(mén)新興國(guó)家、我們選擇跟當(dāng)?shù)氐娜A僑合作。”胡忠明說(shuō)，由于消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)能力等因素都需要花大量精力去前期調(diào)研，所以他們會(huì)選擇跟實(shí)力強(qiáng)的華人貿(mào)易公司合作，業(yè)務(wù)上溝通起來(lái)也比較方便。

　　泰馬鞋業(yè)今年至10月份出口南美訂單達(dá)400萬(wàn)美元。據(jù)外貿(mào)經(jīng)理蔡林瓊介紹，南美市場(chǎng)是由巴拿馬的一個(gè)貿(mào)易商作為獨(dú)家代理，涉及南美國(guó)家主要包括洪都拉斯、危地馬拉等十幾個(gè)，出口鞋以PU鞋為主。“我們跟貿(mào)易商合作了好多年，對(duì)他的實(shí)力很放心。”蔡林瓊說(shuō)。

　　市區(qū)一家貿(mào)易公司的外貿(mào)人員小陳跟記者透露拓展南美市場(chǎng)的技巧，他說(shuō)智利等南美國(guó)家很喜歡耐用的東西，只要他們覺(jué)得質(zhì)量好，不會(huì)太計(jì)較價(jià)格上的差異。同時(shí)耐心是很重要的，因?yàn)槟厦廊似毡樯瞄L(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，談判過(guò)程將很長(zhǎng)而艱難。

　　此外，我市境外溫商營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)以設(shè)立地區(qū)銷(xiāo)售總部、專(zhuān)賣(mài)店或貿(mào)易代表處等形式，為溫企開(kāi)辟與國(guó)際市場(chǎng)直接貿(mào)易的渠道。今年6月，溫州服裝貿(mào)易代表處首先選擇意大利馬爾凱大區(qū)設(shè)點(diǎn)。目前，美國(guó)、土耳其等國(guó)的溫商服裝貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)也正在積極籌備中，預(yù)計(jì)近期還將開(kāi)出三至五個(gè)。

　　尋求產(chǎn)品差異性

　　“前幾年通過(guò)迪拜的辦事處，產(chǎn)品輻射非洲、中東等地多個(gè)國(guó)家，但今年的情況不樂(lè)觀。”蔡林瓊說(shuō)，由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更青睞于價(jià)格低廉的低檔鞋，目前他們已逐步退出這個(gè)市場(chǎng)。“南美客戶(hù)訂單量比較大，但他們要求的花色款式多。”蔡林瓊表示，客戶(hù)訂單一個(gè)單色款式只需要二三百雙，而美國(guó)的客戶(hù)一個(gè)款式基本發(fā)貨在八百雙以上。

　　“哪里有戰(zhàn)亂，哪里就有訂單，所以出口名單中會(huì)時(shí)常出現(xiàn)非洲一些邊緣國(guó)家。”浙江康樂(lè)集團(tuán)進(jìn)出口有限公司董事長(zhǎng)白植河介紹道，康樂(lè)集團(tuán)與聯(lián)合國(guó)維和部隊(duì)有長(zhǎng)期的采購(gòu)合同。{page_break}

　　早在2006年，白植河成為第一個(gè)走進(jìn)聯(lián)合國(guó)總部采購(gòu)司簽約的中國(guó)商人，經(jīng)歷嚴(yán)格的技術(shù)審查和資格認(rèn)定，他們最終獲得來(lái)之不易的合同。

　　溫州海關(guān)人士建議，進(jìn)入不熟悉的新國(guó)家要尤其留意自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠裼惺袌?chǎng)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，找到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐牟町愋?，提前做好市?chǎng)調(diào)研，不要盲目跟進(jìn)新興市場(chǎng)。