黃嫻不僅外表潮流時(shí)尚，對(duì)個(gè)性化品牌的銷售和門(mén)店的管理更有她自己的心得。本期，就請(qǐng)您隨筆者走近黃嫻這個(gè)“內(nèi)外兼修”的可愛(ài)店長(zhǎng)。

　　幸成了世界知名品牌PaulFrank北京世貿(mào)天階店店長(zhǎng)，在培養(yǎng)店員上她有自己獨(dú)特的心得。“我接觸過(guò)的品牌有6家，接觸的店長(zhǎng)也各有風(fēng)格，但是我覺(jué)得，崗位輪換制是培養(yǎng)店員最好的方法。許多店長(zhǎng)喜歡讓店員試做一些工作，發(fā)現(xiàn)做的不好就立刻換崗。其實(shí)這樣不利于店員的培養(yǎng)，”黃嫻說(shuō)，“每個(gè)人對(duì)工作都有一定的適應(yīng)時(shí)間，有的時(shí)候適應(yīng)得慢的那個(gè)也許是做的最好的人。”所以，黃嫻在店內(nèi)堅(jiān)持實(shí)行崗位輪換制，從店內(nèi)清潔到收銀，從盤(pán)貨到陳列都實(shí)行這一制度。

　　談及對(duì)店員的培養(yǎng)，黃嫻提起了一件讓她自豪的事——年紀(jì)輕輕的她已培養(yǎng)出了好幾位出色的店長(zhǎng)和督導(dǎo)。“之前有一位店員，不會(huì)使用電腦，而且對(duì)電子產(chǎn)品多少還有點(diǎn)兒抵觸情緒。通過(guò)無(wú)數(shù)次的批評(píng)和鼓勵(lì)，她終于能熟練地進(jìn)行電腦操作，現(xiàn)在她已經(jīng)成為另一個(gè)品牌的店長(zhǎng)，而且我們成了很好的朋友，經(jīng)常交流管理店鋪的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。”

　　在與公司的反饋溝通上，黃嫻堅(jiān)持分析銷售報(bào)表，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)找出銷售中存在的問(wèn)題，同時(shí)與其他品牌進(jìn)行比較分析，找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足。PaulFrank的銷售一直很穩(wěn)定，保持在單月20萬(wàn)元的銷售額，在剛剛開(kāi)店短短4個(gè)月的時(shí)間，就能保證穩(wěn)定的銷售額，令人不得不佩服這個(gè)女孩的管理能力。

　　自行車輪“轉(zhuǎn)”出的店長(zhǎng)

　　黃嫻的父母終于不再堅(jiān)持了。

　　作為一個(gè)自行車運(yùn)動(dòng)員，黃嫻多了絲時(shí)尚氣息;作為一名80后女生，她多了點(diǎn)兒倔強(qiáng)。剛剛踏出學(xué)校大門(mén)時(shí)，她和許多需要轉(zhuǎn)換角色的學(xué)生狀態(tài)一樣，略顯迷茫。在成為大嘴猴品牌店長(zhǎng)之前，她在NIKE360做導(dǎo)購(gòu)。因?yàn)樘焐愿耖_(kāi)朗，善于與人打交道，很快她喜歡上了這份工作。“由于身體的原因，我無(wú)法繼續(xù)我的運(yùn)動(dòng)生涯，因?yàn)轶w育，我喜歡運(yùn)動(dòng)服飾，是運(yùn)動(dòng)把我引向了這份職業(yè)。”黃嫻說(shuō)。{page_break}

　　身在終端服務(wù)行業(yè)，節(jié)假日是他們最忙碌的時(shí)候，黃嫻的父母一直希望女兒能從事一份“朝九晚五”的穩(wěn)定工作。父母幾經(jīng)勸說(shuō)，非但毫無(wú)奏效，倔強(qiáng)的她工作卻更加努力。“我覺(jué)得一個(gè)人能找到自己工作的興趣點(diǎn)是一件很不容易的事，我不想放棄，我希望能用自己的努力證明給大家看。”黃嫻告訴記者，正是那個(gè)時(shí)候她萌生了想做店長(zhǎng)的念頭，她想用這種劍走偏鋒的方式成為一名OfficeLady，順應(yīng)父母的意愿。

　　有了目標(biāo)和方向，黃嫻在工作中對(duì)自己的要求更加嚴(yán)格了。“但是沒(méi)有人教，也沒(méi)有人帶，只能靠平時(shí)多付出好幾倍的努力留心觀察和學(xué)習(xí)。”她說(shuō)。機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的人，很快黃嫻應(yīng)聘成為一家男裝品牌店的店長(zhǎng)，但是上班路途很遠(yuǎn)。“那個(gè)時(shí)候每天早上五點(diǎn)半從蘋(píng)果園坐第一班地鐵，七點(diǎn)半之前要到北四環(huán)的華堂上班，晚上10點(diǎn)多下班，好幾次都沒(méi)有趕上末班車。”黃嫻說(shuō)，“挺過(guò)來(lái)了之后，特想對(duì)自己說(shuō)，‘黃嫻你真棒!’”

　　輪換崗位發(fā)掘?qū)з?gòu)潛力

　　由于黃嫻在店長(zhǎng)道路上的堅(jiān)持，她有幸成了世界知名品牌PaulFrank北京世貿(mào)天階店店長(zhǎng)，在培養(yǎng)店員上她有自己獨(dú)特的心得。“我接觸過(guò)的品牌有6家，接觸的店長(zhǎng)也各有風(fēng)格，但是我覺(jué)得，崗位輪換制是培養(yǎng)店員最好的方法。許多店長(zhǎng)喜歡讓店員試做一些工作，發(fā)現(xiàn)做的不好就立刻換崗。其實(shí)這樣不利于店員的培養(yǎng)，”黃嫻說(shuō)，“每個(gè)人對(duì)工作都有一定的適應(yīng)時(shí)間，有的時(shí)候適應(yīng)得慢的那個(gè)也許是做的最好的人。”所以，黃嫻在店內(nèi)堅(jiān)持實(shí)行崗位輪換制，從店內(nèi)清潔到收銀，從盤(pán)貨到陳列都實(shí)行這一制度。

　　談及對(duì)店員的培養(yǎng)，黃嫻提起了一件讓她自豪的事——年紀(jì)輕輕的她已培養(yǎng)出了好幾位出色的店長(zhǎng)和督導(dǎo)。“之前有一位店員，不會(huì)使用電腦，而且對(duì)電子產(chǎn)品多少還有點(diǎn)兒抵觸情緒。通過(guò)無(wú)數(shù)次的批評(píng)和鼓勵(lì)，她終于能熟練地進(jìn)行電腦操作，現(xiàn)在她已經(jīng)成為另一個(gè)品牌的店長(zhǎng)，而且我們成了很好的朋友，經(jīng)常交流管理店鋪的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。”

　　在與公司的反饋溝通上，黃嫻堅(jiān)持分析銷售報(bào)表，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)找出銷售中存在的問(wèn)題，同時(shí)與其他品牌進(jìn)行比較分析，找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足。PaulFrank的銷售一直很穩(wěn)定，保持在單月20萬(wàn)元的銷售額，在剛剛開(kāi)店短短4個(gè)月的時(shí)間，就能保證穩(wěn)定的銷售額，令人不得不佩服這個(gè)女孩的管理能力。

　　黃嫻認(rèn)為，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍很重要，人性化的管理會(huì)放大團(tuán)隊(duì)的工作效率。“每天我們?cè)诘昀锏臅r(shí)間會(huì)比在家里的時(shí)間還長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)的工作氛圍融洽一方面可以提高工作的效率，另一方面有利于交流，了解店員的情況和狀態(tài)。”

　　多問(wèn)一句的財(cái)富

　　“每個(gè)人都有童趣的一面，PaulFrank就是解讀成年人童趣的一面，目標(biāo)客戶群的年齡大多在18~30歲，但是甚至四五十歲的中年人也能成為我們的顧客。”黃嫻說(shuō)，“許多留學(xué)生、網(wǎng)絡(luò)潮人、白領(lǐng)都是我們店里的老顧客，他們有的在國(guó)外或者香港了解到PaulFrank，第一次見(jiàn)到我們店的時(shí)候很多人十分興奮，說(shuō)終于不用通過(guò)代購(gòu)和出國(guó)就能買(mǎi)到大嘴猴了。”{page_break}

　　“世貿(mào)天街與其他商圈有很大不同，客流量相對(duì)來(lái)說(shuō)較少。但是，顧客的購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)，這一特點(diǎn)就使得連帶銷售十分重要。我們店的單筆銷售額最高可達(dá)到4000元。”黃嫻介紹到，進(jìn)入大嘴猴的門(mén)店，家居、服裝、內(nèi)衣、配飾分門(mén)別類的有序陳列，清新活潑。由于大嘴猴的可愛(ài)形象，使得品牌的配飾成為銷售的一大亮點(diǎn)。“在顧客挑選服裝的過(guò)程中，我們除了有意識(shí)的搭配服裝外，還會(huì)介紹一些配飾產(chǎn)品，包括內(nèi)衣專區(qū)，在顧客選購(gòu)?fù)攴b后，店員會(huì)將顧客引導(dǎo)到內(nèi)衣專區(qū)，很多消費(fèi)者見(jiàn)到這么可愛(ài)的猴子都很喜愛(ài)。之后，我們還會(huì)詢問(wèn)顧客是否有朋友過(guò)生日，或者選擇一些產(chǎn)品作為禮物等。”

　　在促銷方面，出于品牌形象的考慮，PaulFrank很少打折，但是出于營(yíng)銷的需要，他們選擇了一種更加討巧的方式——贈(zèng)送限量版的贈(zèng)品。“如果店內(nèi)有活動(dòng)，我們會(huì)在顧客購(gòu)物時(shí)說(shuō)明，比如‘您在多選購(gòu)一樣商品就可以得到我們的限量贈(zèng)品’等提示語(yǔ)，事實(shí)證明，這種促銷手段對(duì)于PaulFrank這種風(fēng)格的品牌服裝十分適用。”

　　終端市場(chǎng)是對(duì)品牌服裝的最好檢驗(yàn)，黃嫻更深刻地理解這一點(diǎn)。“顧客在結(jié)賬的時(shí)候，我會(huì)有意的和顧客聊天，詢問(wèn)顧客對(duì)于商品的意見(jiàn)。在這個(gè)過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)，許多消費(fèi)者表示希望大嘴猴的LOGO更夸張一些，甚至希望T-shirt上大嘴猴能做出一些奇怪的動(dòng)作。”黃嫻發(fā)現(xiàn)這些共性后，分析了原因，認(rèn)為喜歡大嘴猴的消費(fèi)者大多另類時(shí)尚，他們更喜歡夸張的設(shè)計(jì)和表達(dá)。經(jīng)過(guò)這一系列的工作，黃嫻在公司的會(huì)議上提出了設(shè)計(jì)上的建議，得到了公司采納，通過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，新產(chǎn)品十分暢銷。

　　結(jié)合商場(chǎng)特點(diǎn)和品牌文化進(jìn)行銷售是黃嫻對(duì)多年終端銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和理解。從她身上，發(fā)現(xiàn)了作為國(guó)際知名品牌店長(zhǎng)所具有的不一樣的素質(zhì)和銷售理念。