在市場旺季的時候，各商家都“八仙過海、各顯神通”，運用各種策略，“你方唱罷我登場”，希望吸引目標顧客的注意。 到了淡季，多數(shù)企業(yè)都偃旗息鼓，或總結(jié)培訓，或放任自流。殊不知，淡季正是企業(yè)開拓市場，領先競爭對手的好時機，誰能有效地利用市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。應該如何利用市場淡季呢？ 重組營銷網(wǎng)絡 在旺季的時候，銷量擺在第一位，廠家要拿定單、出成績，往往會忽視對營銷網(wǎng)絡的建設與管理，對經(jīng)銷商選擇是否合理，是否會沖擊市場，二級經(jīng)銷商的管理是否到位等問題考慮不周全。因此，進入淡季時正好檢查和重組營銷網(wǎng)絡。以我操作的白酒市場為例： 以“板塊市場”為中心，一級經(jīng)銷商為核心，對二級經(jīng)銷商加強管理、控制、服務和指導，同時對部分一級經(jīng)銷商優(yōu)化整合； 考察經(jīng)銷商網(wǎng)點區(qū)域布局是否合理，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力，軟硬件設備及城鄉(xiāng)交通等因素； 梳理板塊市場的網(wǎng)絡渠道，管理和服務要及時、有效、到位；幫扶一部分有實力的經(jīng)銷商建立、健全營銷網(wǎng)絡。 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 在市場淡季的時候，還可根據(jù)信息部門的產(chǎn)品報告和經(jīng)銷商的反饋信息，整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 開發(fā)新產(chǎn)品。研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，開發(fā)新產(chǎn)品，爭取在旺季時銷售有重大突破。 改進銷售方案 每到淡季，各級經(jīng)銷商都不愿增加庫存，且銷售積極性減退。有些白酒經(jīng)銷商將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品，針對這種情況，一些比較好的做法是： 1、適當讓利，刺激一級經(jīng)銷商拿貨。讓利的方式有多種，但最好不要降價，因為這樣容易導致竄貨，還會沖擊旺季銷售。我們通常對一級經(jīng)銷商采取有獎銷售形式。例如：以一萬元為一個單位，經(jīng)銷商每購一萬元的貨送兌獎券一張，每月23日(財務結(jié)算日)兌獎。獎品以實物為主，張張有獎。獎品最好不以現(xiàn)金兌現(xiàn)。 2、協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因為只有產(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實現(xiàn)價值，否則到了旺季，經(jīng)銷商還要消化淡季庫存，對旺季的銷售產(chǎn)生影響。 我們通常會委派市場精英赴一級經(jīng)銷商和有實力的二級經(jīng)銷商處，給予一定的政策補助，協(xié)助其召開供貨會，對現(xiàn)場拿貨的批發(fā)商給予一定的優(yōu)惠。 當然，淡季市場要做的工作還很多，不同的產(chǎn)品，不同的市場采取的應對措施不同。在具體操作時，要結(jié)合市場調(diào)研，根據(jù)市場和公司實際情況來制定工作方案，企業(yè)在淡季時的工作要做細，做實，不流于表面。