1、創(chuàng)業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)謀略功夫要集中花在4P問(wèn)題上，第一個(gè)P是產(chǎn)品（product）；第二個(gè)P是分銷(xiāo)（placement）；第三個(gè)P是定價(jià)（price）；第四個(gè)P是促銷(xiāo)（promotion）。第一個(gè)P，是指在產(chǎn)品身上下功夫，這包括：首先要準(zhǔn)確界定產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象，是銷(xiāo)給廠商還是消費(fèi)者，要細(xì)分到市場(chǎng)層隔；其次要將自己的產(chǎn)品與其他廠商的同類(lèi)產(chǎn)品明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)，突出其特色；第三要重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能；第四要介紹推廣產(chǎn)品的可信度、高質(zhì)量、好品牌和知名度；第五要認(rèn)真研究產(chǎn)品用什么包裝、多大尺寸包裝。 第六要做好售后服務(wù)，提供三包承諾； 最后要制定好產(chǎn)品的未來(lái)開(kāi)發(fā)謀略。第二個(gè)P是分銷(xiāo)，是指在產(chǎn)品出廠到顧客消費(fèi)的途中下工夫，這包括：首先要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、希望加以控制的程度、希望得到的盈利幅度來(lái)決定依靠什么渠道將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去；其次要視分銷(xiāo)成本的高低確定產(chǎn)品分銷(xiāo)到多大的地理范圍；第三要根據(jù)周轉(zhuǎn)額大小和周轉(zhuǎn)成本高低來(lái)決定產(chǎn)品庫(kù)存多少；最后要認(rèn)真研究和選擇最為快捷、經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸方式。 第三個(gè)P是定價(jià)，是指產(chǎn)品作價(jià)要小心謹(jǐn)慎；首先要考慮零售價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的合理關(guān)系；其次要策劃產(chǎn)品作價(jià)的謀略，是按邊際成本作價(jià)，還是按就高不就低原則作價(jià)，或是按薄利多銷(xiāo)的原則作價(jià)等。 第三要確定基本目標(biāo)，是銷(xiāo)量最大化，還是利潤(rùn)最大化；第四要權(quán)衡產(chǎn)品中的可見(jiàn)價(jià)值、成本、利潤(rùn)三者之間的合理比例；第五要協(xié)調(diào)好產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度之間的關(guān)系；第六要對(duì)分銷(xiāo)渠道施以激勵(lì)，如實(shí)行代理傭金，還是比例讓利；最后要設(shè)法建立市場(chǎng)進(jìn)入障礙。 第四個(gè)P是促銷(xiāo)，是指如何推廣產(chǎn)品； 首先對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程，要 設(shè)法讓顧客了解產(chǎn)品； 激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣； 設(shè)法讓顧客試用產(chǎn)品； 設(shè)法讓顧客再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品； 設(shè)法培育顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)； 其次確定產(chǎn)品促銷(xiāo)方式，是 用廣告宣傳拉攏顧客，還是 對(duì)分銷(xiāo)商打折向外推出產(chǎn)品。 第三要考慮使用適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)方式；如 廣告宣傳，要選好媒體，確定潛在市場(chǎng)覆蓋比例和覆蓋頻率；上門(mén)推銷(xiāo)，唯有在供需能夠直接接觸時(shí)才有成效；建立銷(xiāo)售隊(duì)伍，激勵(lì)分銷(xiāo)會(huì)員，如組織銷(xiāo)量競(jìng)賽，實(shí)行購(gòu)量積分，嘗試產(chǎn)銷(xiāo)利潤(rùn)分成，舉辦產(chǎn)品交易會(huì)，宣傳許可生產(chǎn)好處，組織倉(cāng)儲(chǔ)展銷(xiāo)等。 第四要做好公關(guān)工作和宣傳介紹； 這個(gè)框架可以用來(lái)為產(chǎn)品或品牌開(kāi)辟市場(chǎng)在開(kāi)發(fā)自己的創(chuàng)業(yè)方案時(shí)，應(yīng)該通盤(pán)考慮如下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：關(guān)于產(chǎn)品，要回答：自己的產(chǎn)品有何特點(diǎn)；為什么這些特點(diǎn)對(duì)目標(biāo)顧客具有吸引力？ 誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的決策者，誰(shuí)在推薦這種產(chǎn)品，誰(shuí)會(huì)使用這種產(chǎn)品？ 這些人各自處于買(mǎi)方機(jī)構(gòu)中的何種位置？ 買(mǎi)方?jīng)Q策者與日常使用者各自對(duì)產(chǎn)品的要求有何差別？ 關(guān)于分銷(xiāo)，要回答： 用什么辦法才能將自己的產(chǎn)品分銷(xiāo)到顧客手中？ 憑什么說(shuō)這種分銷(xiāo)渠道對(duì)我們和顧客都最為理想？ 我們控制有多大部分分銷(xiāo)過(guò)程？ 為了將自己的產(chǎn)品或服務(wù)分銷(xiāo)到顧客，是否需要結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（尤其是對(duì)消費(fèi)品）？ 關(guān)于定價(jià)，要回答： 顧客們對(duì)此產(chǎn)品或服務(wù)能夠付給多高的價(jià)格？ 該產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)何種經(jīng)濟(jì)價(jià)值？ 顧客們購(gòu)買(mǎi)此種產(chǎn)品的頻繁程度如何？ 關(guān)于促銷(xiāo)，要回答： 潛在顧客如何能夠發(fā)現(xiàn)有關(guān)本產(chǎn)品或服務(wù)的信息？ 我們?nèi)绾尾拍苷f(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品？ 銷(xiāo)售過(guò)程會(huì)持續(xù)多久？ 2、經(jīng)營(yíng)謀略，主要取決于創(chuàng)新產(chǎn)品的生命周期，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品所處生命周期階段不同，顧客特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)就不同，因而整個(gè)經(jīng)營(yíng)謀略都會(huì)相應(yīng)發(fā)生變化。 成長(zhǎng)階段 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)初期 成長(zhǎng)后期 成熟期 衰落期 　顧客特點(diǎn) 帶頭試用者占2.5% 　初期適用者占13.5% 早期隨大流者占34％ 后期隨大流者占34% 落伍消費(fèi)者占16％ 　競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) 常為完全壟斷 新企業(yè)進(jìn)入成壟斷競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手之間競(jìng)爭(zhēng)加劇 穩(wěn)定的寡頭壟斷 收縮型寡頭壟斷 　競(jìng)爭(zhēng)謀略 搶占先機(jī) 追隨領(lǐng)先企業(yè)進(jìn)入 細(xì)分市場(chǎng)，專(zhuān)注經(jīng)營(yíng) 盛行模仿 　 　關(guān)鍵優(yōu)勢(shì) 研究開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)調(diào)研 較低成本 　 　主力產(chǎn)品 基本型 擴(kuò)展型 特色型 擴(kuò)產(chǎn)品系列 收產(chǎn)品系列 　產(chǎn)品價(jià)格 高價(jià)位 就高不就低，或薄利多銷(xiāo) 價(jià)格領(lǐng)先或價(jià)格大戰(zhàn) 　產(chǎn)品促銷(xiāo) 　廣告目的 　其他手段 構(gòu)筑主力需求 構(gòu)筑特定需求 　灌輸產(chǎn)品作用 開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng) 引誘買(mǎi)主跳槽 　上門(mén)推銷(xiāo) 　 多方式促銷(xiāo) 　分銷(xiāo)渠道 專(zhuān)業(yè)商店、目錄商店 開(kāi)發(fā)多種分銷(xiāo)渠道 大規(guī)模分銷(xiāo) 　盈利幅度 高 高 低 　銷(xiāo)售謀略 向外推產(chǎn)品 向外推產(chǎn)品 往里拉顧客 　優(yōu)勢(shì)在于 生產(chǎn)能力 生產(chǎn)能力 分銷(xiāo)能力 顧客多少 　著眼目標(biāo) 顧客了解與試用產(chǎn)品 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 增加盈利 盡量增收